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很多业务见了客户不知道说什么，来来回回就是那几句，拜访几次客户都不待见了，有人说业务是在第4-11次成交的，也有朵奇葩是在拜访第26次成交的，为什么他们能成交，而你，拜访几次以后就不被待见了？ 做销售之前要明白一点： 如果客户不相信你，就不会接受你推荐的产品，更不会跟你合作了，你推荐的 越厉害，就跟客户之间的距离越来越远。 若你把客户当成自己的哥哥姐姐，能否开单？那还不是哥哥姐姐一句话嘛，包 你开单，但因为咱们产品的竞争力弱，不能完全满足客户的需求，所以开大单的胜 算不大，做个配角还是很轻松嘛。
做销售的流程是什么？ 第一次拜访，让客户知道我们是做什么的就行，5分钟介绍完产品、介绍完公 司，剩下的时间就是聊天。 出门就用本子记下来，客户的姓名、电话、地址、样貌、身材、穿着、生意情 况、办公室摆设、店面形象，兴起爱好，对我这个行业的看法，等等。 晚上回家做好记录，回忆客户今天的谈话内容，找到一个点，作为下次拜访的 话题。
找到这个共同点之后，通过线上线下做市调，准备充分。 第二次拜访，在拜访之前要定好目标，例如我这次去就是为了跟他聊集邮的 事，那今天去无论话题跑多远，还是要到集邮上去。 随手准备个本子，关于客户说的一些经典语录也可以记下来，客户纳闷和诧 异，话术如下：我平常有个习惯，凡是一些新颖、能帮助我的观点，我都会记录下 来，方便回去消化，今天听X总说，受益匪浅，一定回去研究研究。 客户会怎么想？一方面觉得受到了重视，因为每个人都有好为人师的习惯；另 一方面，觉得你与众不同。 第三次拜访，和第二次类似，为每次的话题充分准备更多的资料，一下子能镇 住他，客户只会认为你是专业的，对他那个行业，对他喜欢的东西上心，立马会被 引为知己。 第四次拜访，因为前几次拜访，关系已很近了，客户其实心里很明白，你和他 聊的这么好，我们模糊销售主张，客户就会很清晰，你们接触是因为你的产品，他 自然会询问你的行业、你的公司、你的产品问题。 做销售的都很清楚，如果有客户主动询问，那证明人家关注过这个行业，也证 明人家可能对你感兴趣，之前肯定是做过功课的。 相反，上去就推销，人家可能都没这个需求，难度就大很多。 第五次拜访，那就可能是签单了，谈笑间，合同轻松签订。 有人就问了，为什么我得拜访客户10多遍，还不跟我成交？大家是不都遇到 这个问题？ 因为你每次拜访没目标，去客户面前转一圈就走，跟客户交谈的话题就是“吃 了没、卖的怎么样？”这些没有营养的话题。 而高手是每次拜访客户之前，定好目标，每次把这个目标都单爆到极致，所以 他拜访客户只需要三到五次。 见客户面不知道说什么，最根源是与客户交流，客户说的话你没上心，出门更 忘记写写画画，晚上回家没做分析，即使发现客户的兴趣点，也没做深入的市调， 一切都归于自己太懒。 |
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