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1）你的价格太高了，比其他供应商的价格高了10% ！
从采购的角度来看，有着黄金定律：永远不接受第一次报价！因此客户这么回复很正常，很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态，别自乱阵脚，别立即降价！ 接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高？首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了，那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。 女孩子去买衣服，你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问，这件衣服多少钱？（这是初次询价）。 店主说，630块。（初次报价） 你说，这价格太贵了！（第一轮砍价信号）。 店主说， 我这是今年最新款，卖得很好的。价格已经很好了，这样吧，600块吧。（第一轮让步）。 你说，还是太贵了！这衣服顶多值300块（猛砍一顿，把卖主砍晕） 店主说： 质量不一样的。我这材料是全棉的，你摸摸看，我这做工没话讲的，你看看走线缝边。我是诚心想卖，这样吧 550块，你拿走吧。（第二轮降价）。 你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。 店主连忙道，你可诚心买啊？诚心买我们再谈谈，别急着走啊。那我再给你打个折吧，最低490块。（怕失去生意，主动降价）。 你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。 店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去） 你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。） 店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。 你故作思索，然后说，300块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。 店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，今年棉花涨价太厉害，工价也涨了不少，电视上都报道。最低400好吧？（她不答应你的目标价，希望涨一点）。 你考虑一会说，最多350块。（感觉和心理价位差不多了） 店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了增加销量，还是答应了）。 运用在国际贸易中，同样的，你也要准备一套合理的说辞。价格高，到底高在什么地方？ 1）原材料材质优等，和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。 2）进口设备做的，无形中增加了成本但最大化地保证了产品做工精良，性能稳定。 3）生产技术更先进，（好处自己编吧。。我做的这行技术太简单） 3）无尘车间生产，无形中增加了成本但最大化地保证了产品卫生。 4）为了控制品质，产品实行全检，增加了成本但最大化地保证了质量。 5）给类似WALMART之类的巨头供货，工厂做的FDA认证或者SA8000认证，无形中增加了成本但最大化地保证了流程规范，质量稳定，生产环境卫生。 以上都是黄金说辞，注意不要用的太多，一般选两个理由顶多三个，把握个度，过犹不及。 （PS：对于那些有实力的企业，如果能配合材料来佐证，则更有说服力！ 展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵，起码让客户知道究竟贵在哪里？把产品打开，里面的合理的结构，优良的部件拍图片给客户，让自己更有说服力。） ２）即使是这样，你的价格还是太高了。 还是那句话，客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌，开始找个合适的理由给客户降价，给自己找合适的台阶下。 但是注意，你在价格上给出让步，一定也要客户在别的方面让步！！ 不要让客户觉得你是在随意降价。 西方国家注重公平交换原则( it's very fair)，这是合情合理的。 简单来说，用英语思维理解就是： if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? （这句话只是让你理解，并不是让你邮件中这样问客户。） 尽量努力让客户在付款方式，交期，数量上给予一定妥协。这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处，而是提出一个实际并不难接受的条件，目的是让客户能够顺利妥协，让自己能够顺利地顺着台阶下，给出降价。 付款方式：原本是T/T 30%，余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ？ （目前在建新工厂，工厂资金有些负担。） 交货期限：原本30days，能否同意35days ? （目前在手订单较多，工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。） 采购数量：原本是500CTNS，能否同意600CTNS ? （公司规定达到600箱享受更好的折扣。） 降价其实有很多理由，但是理由一定要符合逻辑，合情合理，要经得起推敲！别胡乱写个理由发给客户，那样很不可信。 合情合理的降价理由有： １）你能不能增加数量？ ２）你能不能给稳定的订单？ ３）能不能同意我方的付款方式？ ４）能不能同意我方的交货期限？ 5）仓库还有少量存货，能否接受一部分存货？ 6）正常我们是产品全检，能否接受抽检？ 7）根据客户市场行情，给客户推荐更具性价比的产品规格。 8）请示上级领导给予特别优惠（貌似业务员用得最多，其实不到最后一步，不要轻易扔出这个理由！这应该作为最后的退路。） 降价时注意一个节奏和尺度，不要降价太频繁。降价次数不要超过3次，每次降价，幅度越来越小（漏斗状，越往下越小），最后坚持不降。 很多时候，客户都还是在探底，由于每个供应商的成本不一，客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是：价格让步越来越小，价格越来越难谈。 这里有三点需要说明： 1. 对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。 价格谈判中，最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉，感觉你万般无奈地给了最低的价格，对方赢得了谈判。 2. 很多时候，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。 3. 如果你轻易地大幅降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式，你既不会损失自己的利益，又让降价合情合理。 试想一下，还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱，店主说：400块！ 你说我最多出300块，能卖就卖，不卖拉倒！ 店主装作一副肉痛的样子，但是立即斩钉截铁地说：好吧，卖你了！ 这个时候你会是什么感觉？我想你应该不会有一种赢了的感觉，反而觉得价格太虚了，看来我还少了。还100块都卖，早知道我还200块了！ 上当一次，以后不来这家了，价格太虚！ 总结：即使你价格再低，老练的买家也不会立即下单，除非他已经问了很多厂家，发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。 做外贸，很大程度上是一场心理战！做外贸业务，除了熟悉产品知识，外贸知识等外，也应该了解自己所经营的产品的市场价格，了解你的竞争者的价格，国外客户的买进价格和买出价格！要做到知己知彼! 多说两句，新手容易出现的一些误区： ---------------------------------------------------------------------------- ***** 我第一次报价报得太高，那如果我降价，能多降一些吗？ ***** 坚决不这样做！降价太多，会让客户对你失去信任。 如果真的是这样，只有硬装头皮跟客户解释，找好的理由，然后在讨价还价过程中找机会降价，但是降幅别太大。 有一点我确信：如果质量没有问题，服务没有问题，只是这次价格报高了，其实永远都有机会合作，不过过分担心。 顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。 对于客户来说，永远都不会跟你合作的因素是：质量有问题，服务太差，没有诚信，交货期严重拖延，不信任你，不信任你的公司。 ***** 我价格报错了怎么办？能跟客户说是我报错了，再重新报吗？***** 这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说，一旦实盘报出去之后，不能修改。所以报价需要慎重。 1）之前报高了，现在报低 除非现在报的低价很有吸引力，否则客户会很不愉快。心态放好一些，如上面问题的回答，能谈下来就谈，谈不下来下次订单再合作。 2）之前报低了，现在报高 小客户如果性格好，好说话，客户可以接受。 大客户就免了，会很反感！不关性格的问题。大客户的话，对方公司一般都很规范，会觉得你不专业，公司不规范！如果保本或者亏得不多，还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。 就我个人而言，如果报了价格报错了，只要不是亏得离谱，我都不会跟客户解释价格报错了。（Sales director 报错价？那太让人失望了。。）如果实在亏的太多，并且还是老客户的情况下，我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了，但这次不会提价。 （时间顺序很重要：一定是在给客户发PI的时候说，表明此时你已经知道自己报错了价格，但是还是体现恪守商业道德，承担责任，确认了订单。这样客户也容易接受些，老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了，你也体现了合作的诚意。而如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了，无论你是否说：考虑到长期合作，此单就按照这个价格做吧 还是要重新报价，重新确认订单。 客户都不会对此有任何好印象，因为是你自己价格报错了，合同已签后你才发现，说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话，客户也是一笑而过。） 接下订单，拿到订单我会跟工厂去谈，该利用的关系还是要好好利用。打个电话给关系好的工厂厂长： ”张总，我跟个客户在谈一个订单，客户价格目标价非常低。我报了个价格，不过价格不小心核算错了，价格算低了。麻烦的是价格我已经报了。现在客户确认了价格，要我发合同。但是这单利润是亏的，我接下来的话公司财务和老板那边都很难解释。所以我想跟您商量一下，针对这个特殊情况，您看能不能价格上给予一些特殊支持？当然，您如果实在有困难那这个订单我就不接了。宁愿得罪客户，也不能我们双方都亏着在做。 （其实打电话之前心里就有底，正常的订单我不会把工厂价格砍到底，做人留一线，日后好相见！ 所以工厂其实还有余地的） ”你把订单接下来吧。价格上按照原来的价格降4块吧。我们想办法先把客户做下来，以后再跟客户谈谈涨点价格。”（平时的关系维护的好，关键时候还是能派上用场。肉要吃，汤也得喝！总不能平时肉吃惯了，现在汤都不喝了吧）。然后，稍微一算，亏的不多了，贴部分港杂费。 ***** 客户发来的询价单老长，里面有很多种产品！***** 对待这样的询价，切忌面面俱到！有些业务员为了体现服务，供应能力强，花了一整天时间，把所有的产品都报了价格，然后发过去，没消息了。 为什么？过犹不及！贪多反而吃不上肉。 产品品种多的时候，必然有些是你的优势产品，有些产品你没有优势。把所有的价格都报上，其实很不明智。 设想一下这个场景：客户询ABCDEFGHIJ 十种产品，你真正有优势的是D G H 三种产品。 客户收到你的报价后，打开一看，A的价格奇高，B的价格奇高（客户眉头一皱），C的价格略高，D的价格虽然有点优势，但是和别的供应商比不明显。其他价格客户也没办法耐心看了，大致比较一下，还是另一个供应商的整体报价比较低。虽然 DGH三个产品报价略高，不过高的幅度不大。其他产品价格很有吸引力。。 所以，真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格，然后告知客户， Because we are factory so we cannot make other items. Of course we also can source other items for you but we think prices will be not competitive. So let's talk the items of D, G & H. ***** 客户多种产品拼一个柜！***** 经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况，也要慎重对待。 如果客人买的货有多个品种拼成一个柜，一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜，比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。 对于极有价格竞争力的产品，利润可以放高一些；对于稍有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；对于并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就可以。只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量。 总之，不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率，而是看整体利润情况，做出适当调整。从全局看，只要整体柜子利润还可以就行。 客户如果在某个产品的价格上过多纠缠，而这个产品不是你的优势产品，数量也不是很多，那么尽量妥协。 不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大！没优势的产品还想赚那么多，那么最后很可能订单都没了。 一句话，看整体利润。我有的时候柜子里有些品种都是亏的，但是整体利润良好。 第二种情况：客户量大，比较专业，供应商较多。 这样的客户的特点是： 网站上产品分类较少，专注于做少量的几类产品，客户较为专业或很专业，甚至比你还内行。 客户分销网络成熟，订单量比较稳定。对价格很敏感，对供应商供货能力要求较高 愿意花在新供应商上的时间分配较少，因为现有的供货渠道已经相对成熟 此类客户，需要注意的是，他永远不缺供应商！因为客户比较专业，专业到甚至年年来中国，在中国有采购办，经常跑厂家，产业集中地在哪里都一清二楚。如果你冒然报了一个高价，那么他会觉得你要么不是工厂，价格没竞争力。要么就不专业，价格虚没有诚意合作。 因此碰到这样的客户，除非你做的产品存在较大的差异化，品质，工艺，性能等确实有别于别的供应商，那你可以报价高一点。如果是大路货（像我做产品就是），冒然报个高价过去那就完了。 所以有些新手问为什么客户不回复了啊，那很可能是因为一个价格过去，老道的客户就能判断你是不是工厂，你是否专业，你价格里有多少水分。 打个比方，一个产品正常行业内一般水平的价格是10USD，你报11USD，客户要么不理睬你，要么出于礼貌回复一句，价格太高！ 不理睬你是因为，他对你没兴趣。他直接放弃和你砍价的举动，因为你的价格和他的目标价位相差太远，砍来砍去，浪费一堆时间和精力，价格上还做不到现有的买价。 即使你的质量再好，可是对于某些产品或某些市场来说，性能是过剩的。换句话说，客户的销售和采购渠道都已经十分成熟，客户的市场对目前的产品品质，价格，交期等都基本满意，即使不满意后面还有一堆备选供应商。我凭什么要多付百分之十的价格去买你的产品？在现有的市场要求能够满足的情况下，为什么我要去增加那些成本？ （站在此类买家的角度来看：作为一名专业的销售，你应该在保证质量符合我的市场要求的前提下，给我最有市场竞争力的产品，即性价比最高的产品。你如果在保证品质的前提下，为我提出节省成本的建议或实际方案，那我会对你非常感兴趣。） 如果你报价10.3 USD，那么客户可能会有些兴趣，给你一个具体的数量，让你报best prices。因为每个工厂控制成本的方式都不一样，所以你的价格处于市场价附近，客户会再探探，有可能能谈到一个不错的价格。 总的来说，就是初次报价可以价格报低一些。大客户不会细细跟你讨价还价，对他来说没有那么多闲工夫。客户觉得这个价格公道合理，很可能会给你个数量，直接问你best price. 这个时候也是根据前期做的客户分析工作，看看客户在他的市场上知名度怎么样。如果是行业内的标杆性客户或是非常知名的品牌，那么可以给个不错的价格。 这时心里要有个认识，和此类大客户做，赚钱并不是你最主要的目的。事实上，一个任何时候都只想着赚钱的Sales 是很难业务做得很好的。做此类客户更大的意义是了解他的市场的情况（价格，品质，包装，其他同类客户，市场潜力等等）。 有了这样专业的并且足够影响到其市场供应的大客户，以后这个市场上的其他客户你都很好做。简单来说，这是一个联动效应，用一个大客户或者专业的客户去了解市场，衡量市场，以后做这个市场上的其他的客户时，心里会非常有底气。价格报得高一些你也不怕。同时买家也有种“跟从”心里，即行业内的大公司都跟你买，那么他跟你买应该没错的，品质上不会太担心，只要价格上跟你谈谈尽量能把价格谈好就好。 这样的客户多了，你还担心赚钱的问题吗？ 香港的利丰贸易和360 sourcing 为什么能做得那么大？原因是给众多世界500强公司做采购，品牌效应已经彰显。从侧面来看，服务众多大客户，其专业性、规范性和行业信誉不言而喻。 给出好的价格时，一定要在价格确定之前先确定好付款方式。很多业务员在这上面吃亏不少。很多时候价格报了个很低的价格，到最后客户直接抛给你一句话，现在我们来谈付款方式，我能接受的是收到货以后T/T100%。 当第一种情况，客户不太专业，数量不大或者供应商较少的时候，付款方式没什么好谈的，这点数量还要跟我谈什么付款方式，我不嫌麻烦给你供货就不错了。数量太少的，甚至还要走空运的直接前T/T100% 。但是现在面对专业、量大的客户，报价的时候一定要把付款方式说清楚，不要留下后遗症。否则会非常被动！ 其实，付款方式有时候也可以利用一下，作为和客户谈判的筹码。可以采用迂回战术，装作你最关心的是在付款方式上。 比如，这里看一个例子： 你的报价是10.83 USD，你最低能接受的价格是10.20 USD。假设你常做的付款方式及最优惠的付款方式分别是： 1）T/T 30%, the balance pay against B/L copy in 5 days. 底线：T/T 20% 2) L/C at sight. 底线 L/C 30days. 那么和客户谈的时候先抛出第一种付款方式，并且稍微提高点比例，这样谈： 报价 10.83 USD, 付款方式：T/T 50%, the balance pay aginst B/L copy in 5 days. 客户说这个付款方式不好，他只能接受T/T20%。（实际你正好能接受，你最关心的是价格不能被客户砍得太低） 价格也高了，给出目标价 10 USD。（不要怕，目标价并不等于最后成交价。） 这个时候你先故意避开价格，谈付款方式。你要非常惊讶，告诉客户从来没有和客户做过20%的预付款。一直在做这个50%的付款方式，告诉他这个是company policy，很多年都没有改变。 你非常想合作，但是付款方式上和公司政策相差甚远。I cannot go against our company policy 但是你会跟领导商量。同时问客户能否考虑30%。 客户回复 I'm not sure but I will try to talk with our CFO. Let's check the price, can you make 10 USD ?（客户急着想谈价格） 你继续避开价格，还是先谈谈付款方式，在付款方式上继续放信号弹，迷惑对方： We are investing for our new factory, so this year we met with big pressure on capital. We buy large quantity of raw material each month, pay 260 workers salary, pay high tax to government... So get money in time is really important for us especially this year. Frankly speaking, we're very hard to meet your price 10 USD, it's really too low, we even cannot afford the port charges. If you can agree with the payment terms T/T 30%, then I will check with our boss to see whether we can do better on prices. 客户回复，Ok, then check price asap please. usually we pay 20% but I think 30% is not a big problem for us. 然后过一会，再回复客户：I check with our boss, he thanks for your kind understanding on payment terms issue. he finally gave a special discount. The best price is 10.60 USD. （看到这里，你明白了没有？客户潜意识里会觉得你最在乎的是付款方式，为了获得好的付款方式，你给出了比较大的让步。经验不足的买家很可能会接受，不过老练的买家当然不会就此收手） 客户回复，thanks for your effort. the price is still not good, if you can make 10.35 USD, I'll place order. 这个时候，别急着答应，找个十分恰当的理由来给自己台阶下： 比如：I understand your have many other suppliers and they may offer you better prices. But under our current cost, we can hardly make that. We produce all products in non-dust workshop, which is much higher costs on maintaining but products are more hygienic and safer. Con sidering the 0.25 USD difference between us, we afford 0.10 USD as a support. It's really worthy to pay just 1.5% higher but avoid any hygienic risk and customer' complains. Hope you to get your kindly understanding and support. We would like to expand business with you and have a long-term cooperation relatio nship. （这时，你已经展现最大努力和一定的诚意。并且暗示价格差异存在的重要价值 10.50 USD 是你价格上最大的让步，后面坚持价格不降即可。） 客户回复，Your final best price is 10.50 USD is still a little higher than what we're working with. We can only give 20% T/T, not 30%T/T. It's not attracting if pay more on deposit and pay more on price. Check your price one last time, then we decide whether place order to you or not !（客户以只付20%为要挟，再次试探你的价格。殊不知你完全可以接受20%） 价格上坚持不降，付款方式上装作忍痛让步： 临门最后一脚，你回复：We fully understand your con sideration. However, under current situation, 10.50 USD is really our rock bottom price. We already made our best. We really need your trust and a health cooperation at the beginning of business. If you could kindly understand and place order soon, we will accept T/T 20% deposit. Hope we can reach an order soon. 客户回复：OK, make PI with payment terms T/T 20%. 其实做销售，很重要的一条铁令是：永远不要让客户牵着鼻子走。要合理引导客户，进入你的节奏，适当运用一些战术。最终并不是你说服了客户，而是客户自己说服了自己。 有时候，偶尔会碰到价格上太难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”，尤其是在采购量比较大的时候，太低的价格往往会伴随着潜在的高风险。可能是品质，可能是数量，信誉等。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation. 任何时候，说话都千万不要贬低竞争对手，那样实际上自己很“掉价”。从长远利益去解释，we cannot bring down our quality to get advantage on prices. We hope our parters grow with us in a health way. 你可以给出承诺，不会随意更改品质和数量（不以次充好，不偷斤缺两）。我想大多数客户都会认可这一点，中国的供应商那么多，参差不齐，客户做贸易那么多年，总会吃过亏。很多时候重大的损失都来自于原则问题没有坚持，你这么说他就可能会感触良多。 |
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