|
7岁在农村卖冰棍，20岁在大学卖球衣，28岁创业卖自主研发的抗衰老护肤品...... 武汉华肽生物科技有限公司（以下简称华肽生物）创始人曾建华的创业人生可谓丰富多彩。如今35岁的他，让成立于2011年的华肽生物，成为了拥有“颜值传媒”网红公司、“艺君美韩”整形美容医院、“青春百岁”健康管理有限公司3家子公司的集团化公司。2017年，以曾博士护肤品牌为主，华肽生物销售总额突破1亿元。 曾建华也在创业过程中获得了“3551人才”、湖北省大学生创新创业俱乐部“创业导师”、中央电视台“中国创业榜样”等多项荣誉。不过，创业从来就不是一帆风顺。呕心沥血研发出来的产品无人问津，为了让公司活下去不得不卖些其他产品，激进的扩张战略差点让公司死掉...... 面临这些困境，曾建华是如何一步步走过来的，又是怎样让他的非大牌护肤品年销售额突破1亿元的？ 5月12日下午，在第4期“太平.支点思创会”上，曾建华分享了他的这些创业经历。 看颜值的时代，医疗美容市场很大曾建华1983年出生于湖南郴州市的一个小乡村，家里靠种植和倒卖烟叶为生。 由于头脑灵活加之学习用功，曾建华的成绩一直名列前茅，做生意的父亲走到哪里都喜欢带着他。他从小耳濡目染，对做生意有着极大的兴趣。 7岁那年暑假，曾建华告诉父亲，想和小伙伴一起卖冰棍，父亲便从兜里掏了十元钱给他。以5分一个的价格批发了200个冰棍后，他和小伙伴沿着田间对正在地里劳作的人们叫卖。一天下来，净赚10元。半个月后，曾建华赚了150元。从这时起，他的心里就已种下了创业的种子。 2004年考入华中科技大学同济医学院后，他没有找家里要过一分钱，学费和生活费都是自己赚来的。这时，他零零碎碎地卖些东西，电话卡、电脑、球衣等。虽说是小本买卖，到大学毕业时，竟存下5万元，这成为了他后来创业的一笔启动资金。 2008年，曾建华在同济医学院进行硕博连读，同时还在学校生命科学院辅修博士学位，主要做药理学和抗衰老研究。2010年，他在德国一家高端美容医院实习，每介绍成一单生意，可以拿到2%的提成，期间他又存下十几万元。 这段经历让曾建华意识到，在这个看颜值的时代，医疗美容市场前景会很好。不过，他也深知，那几种抗衰老的方式，存在很大风险，一方面人体对这些产品会产生依赖性，一旦不再使用，皮肤也许变得更糟糕；另一方面由于要注射到人体内，一旦操作不当，可能会造成生命危险。 有没有一种更安全的方式？ 曾建华想到自己参与的华中科技大学实验室重点项目——“基因重组改构的还原酶”研究，这是一种采用高科技基因工程和分子透皮技术，从而加快肌肤新陈代谢，使得皮肤和细胞通过修复延缓衰老的新型技术。 曾建华决定将这项技术应用到护肤品领域，开发出涂抹类药妆产品。此后，曾建华一头扎进实验室，对这项技术进行药用改造。 功夫不负有心人，2011年，曾建华研发出了“具有还原酶活性的药用基因重组蛋白还原肽”（简称还原肽），并获得国家专利，可应用于化妆品、保健品和药品领域。 尽管还在读博，曾建华觉得创业的时机终于到了。 为了活下去，不得不卖其他“爆品”可是，导师会同意创业吗？一怒之下让延期毕业怎么办？而且资金不够从哪找？ 曾建华决定告诉导师他要创业，同时还要向导师借5万元。曾建华忐忐忑忑地向老师开了口，他的导师是华中科技大学同济医学院的党委书记、院长陈建国。让曾建华没有想到的是，导师只看了他一眼，便告诉他去找助理拿钱。 获得导师批准之后，曾建华又在学校找了些有兴趣的同学合伙加入，大家你一万我三万地凑钱。最终，加上曾建华此前赚的钱，他一共凑了40万元。为了获得更充足的资金，曾建华还找到华中科技大学产业集团，获得了30万元的种子投资。 于是，怀揣70万元，曾建华成立了华肽生物。按照最初构想，他希望为现有的护肤品品牌做技术输出，通过获取技术使用费来赚钱。 然而，梦想很美好现实很骨感。曾建华几乎找了国内市场上所有知名品牌，都被拒绝了。 “别人一看我们很年轻，就觉得我们不靠谱。”曾建华回忆说，“也有企业认可技术，但怕在做产品的过程中有风险。” 一个订单也没有，持续几个月都没有收入，公司陷入亏损困境。 一位相熟的华中科技大学同济医学院的教授劝曾建华说，“同济医院有很多自主研发的，且只通过自主渠道销售的护肤品，你们或许可以将这些产品拿到网上去卖。” 为了让公司能够活下去，曾建华觉得不妨试一试。调查之后发现，同济医院的维E霜卖得很好，每年销量约90万瓶。 曾建华决定升级这款维E霜，并拿到网上去卖。没想到，这款售价20元的产品，上线第一个月就卖了20多万元。随后，销售也呈直线上升趋势。2012年，华肽生物扭亏为盈，小赚了一笔钱。 曾建华便将还原肽产品重新提上了议程。这次，他决定自主生产产品，并推出了针对美容院线的“HTBIO华肽一号”，以及面向白领人群的“Dr.Z曾博士”和适用于大学生的“植云坊”系列产品，有面膜、洗面奶、面霜、护手霜、冻干粉等。 借助于维E霜打开的市场，三款系列产品有了一些销量。 一切似乎都已步入正轨，殊不知一场大变动即将开始。 由于公司赚的钱均投入到研发和生产线，曾建华给大家发的工资是每人每月500元。此时，合伙人均即将毕业，面临是继续创业还是选择工作的问题。 “基本上大家都找到了比较好的工作，有的年薪50万元。”曾建华有点失落地说，“在500元和50万元之间，选择结果不言而喻。” 就这样，公司分崩离析，最终只剩下他一个人，而他也面临写博士毕业论文的压力。 创业回到原点。 “第一次创业正式宣告失败。”曾建华说，“当初所有的梦想都成了一句空话。” 那时的曾建华觉得人生特失败，差点得了抑郁症。 微信、网红等新渠道，也能助力销售曾建华觉得就这样放弃实在不甘心，“自己要做一个打不死的小强，应该越挫越勇”。 博士顺利毕业之后，曾建华又将全部心思投入到华肽生物上，招了一个人管内勤、人事、财务等，他则外出跑业务。 2014年，随着“双创”的提出，国家开始大力支持创新创业，曾建华便到处参加创新创业比赛，拿到了多个大赛的冠军。 同年4月8日，曾建华代表武汉光谷生物城，参加了中央电视台财经频道“中国创业榜样”大型公益活动。一时间，华肽生物知名度大大提升。 “这次活动给我们带来了581万元的销售额。”曾建华难掩兴奋地说，“这一年，华肽生物也有了几百万元的利润。” 在这样的背景下，下一步要怎样将市场份额迅速做大？ 或许可以从护肤品行业取取经。秉着这样的心理，曾建华聘请了护肤品行业的职业经理人。 “这是我做的一个大胆的错误决定。”他沉重地说道。 在这位职业经理人的带领下，产品种类从6款做到了50多款。同时，还在全国开了80家门店。 不过，激进的扩张方式让一切变得事与愿违。由于产品线和门店扩张太快，使得资金投入过多周转不开，而门店销售又需要资金运转，最终导致华肽生物再次陷入亏损境地。 这让曾建华认识到还是得控制品类，并根据人们的习惯摸索新的销售方式。 曾建华注意到，随着微信深入渗透到人们的生活中，它已经不仅仅是一个社交工具。不仅如此，曾建华关注到网红具有很大的粉丝流量，在带动销售上也能有一些作为。 于是，砍掉一些卖得不好的品类，并关掉所有门店后，曾建华开始通过微信商城、网络直播等移动端方式销售产品。 曾建华选择关掉门店，并非认为线下就不具备一些引流优势，只不过他认为要改变传统门店方式，通过布局整形美容医院来带动信任和流量。因为这些机构的消费人群对产品有需求，且一旦成为客户就有很高的黏性。旗下“艺君美韩”整形美容医院便是这一理念下的产物。 改变很快有了效果，2015年华肽生物销售额3000万元，到2017年，这一数字变成1亿元。取得这样的成绩已然不易。曾建华也知道，和大牌护肤品相比，华肽生物还有很长的路要走。 “核心还是在于创新。”曾建华说，“不论是产品，还是包装，抑或是销售方式等，都得不断创新，才能占据更多市场份额。” 曾建华透露，一款纳米护肤品正在研发中，独具版权的艺术画新包装产品已经售卖，进行引流的大健康管理平台即将上线。未来，俨然在掌控之中。 END 记者丨林楠 编发丨吴玲 |
|
|
