【导语】:体检销售属于新兴的销售职业,很多体检销售从业者苦于找不到具体的销售办法,那么,体检销售,真正最有效的成交办法是什么呢? 1 行业分析 体检销售属于务虚 项目销售的混合销售,难度不小。普通公司负责体检事项的部门,一般来说是人事部,也有行政部或者老总直接拍板的。以下技巧也适合客户同样为人事部的行业:拓展培训公司、福利礼品公司等。 2 客户分析 那么,我们找到了进攻的对象:人事部,该拿起什么样的武器进攻呢? 我做事的观点就是,先帮客户赚钱,客户才能帮我们赚钱。 问题来了:怎样帮人事部赚钱? 回扣?我有个原则,从不给回扣,宁愿这单不成也不给回扣。 接着分析: 人事部赚钱=本职工作做到位,才能升职加薪 人事部的本职工作是什么? (1)、人员管理;(2)、招聘;(3)、薪酬管理 3 杀手锏:增值服务 从人员管理和薪酬管理上,无法发力,那么就从招聘这点进行突破。 在网上精心收集了国内外的15个招聘案例,外加2016年上半年互联网招聘大数据分析,厚厚30页,彩印出来给客户送过去了。 注意:纸张选择也很重要,用纸质更好的80gA4纸。 不管是给客户送礼,还是给客户送增值服务,一定要淡化目的,千万不要搞的要让全世界都知道,越淡越好。和客户谈完,走的时候从包包里拿出市调报告出来,“x姐,小x花了一个周末时间做了这个招聘数据报告,希望能对您工作有所帮助,您先看着,小x就先走了!” 挥一挥衣袖,留下一个潇洒的背影! 4 杀手锏:极致 基本上,给了这个增值服务后,客户和你的关系就会一下子拉近很多。 接下来没有大的意外,就可以等待客户让你做方案和报价了。 观察过很多体检销售,客户让他们做方案,最后就真正只做了一个方案给客户发过去,我们需要突出自己的差异化,差异化越大,客户就记得我们越牢。 (1)方案 体检公司都会给销售员提供公司的方案模版,对于模版我只想说一个字:丑! 然而,发现很多新员工为了省事,直接打印模版就给客户送过去了,所以这里要告诫新同事,千万不要这样! 一定是要把公司的模版全部推倒重做,1、项目重新归纳分类;2、统一文字字体和大小;3、美化表格;4、重点区域进行涂色。 极致! (2)推荐书 从未见过有人做过推荐书,客户也不是专业人士,看体检方案,最多就看看价格和项目的多少,具体的项目意义,并不清楚,这就需要我们进行介绍和解释。 给客户做两个方案A和B,如果只有一个方案,客户就是选与不选,如果是两个方案,客户就是选A还是选B 体检推荐书:A方案 体检推荐书:B方案 每个项目优缺点的对比:站在客户的角度来表述,客观直接。 (3)养生知识 体检属于医疗行业,客户体检的目的就是为了健康,养生知识就非常契合体检这个行业。 收集养生知识的原则:鲜有人知。 如果是人人都知道的养生知识,还不如不发。 养生知识 以上三个杀手锏,全部准备好,一齐发给客户。 自己体会一下客户惊奇,惊叹,惊人,惊讶,惊喜的场面! 把这些方法全部落实下去,客户今年选你,明年还是会选你,因为别的销售做不到这样极致,客户习惯了你,再对比别人,强烈的落差感会让客户更加粘你。 以上是8年体检销售个人经验总结,欢迎加入销售高手交流圈【283647380,暗号:db457】,里面有的是销售高手,可轻松学习与交流销售的技巧与话术、还有创业知识和经验,只要学会一招半式,你也是销售高手。 做销售其实并不难,也不需要你有过人的口才,做的比别人多比别人极致,就能成交。 最后一句话和大家共勉:工资是干出来的,你正确付出的时间与你获得的薪水成正比! END |
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