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小城市的教育培训行业有很多特殊性，比如无法进行互联网营销，比如家长的需求是在职教师，那么这种地方的培训行业应该才用怎样的运作和营销方式呢？如何进行招生呢？传统的宣传方式？招聘很多销售（课程顾问）可行么？具体如何运作呢？ 校长运营实训为大家整理了长线班和短线班的分析，希望对各位教培行业同仁的机构招生和运作有所帮助。 长线班 机构/学生长线班目的分析 【机构目的：赚钱 口碑】 跟擒贼先擒王一样，机构想通过长线班心想事成，得先了解下在这场拉锯战中双方的目的是什么？ 对于机构来说，长线班第一目的是盈利。 在这个前提下，对于一个成熟机构（注意前提），一切设计长线班大折扣的招生行为都是耍流氓！ 长线班的第二目的是树立机构口碑。 业内的有一个共识：小型机构靠宣传，中型机构靠运营，大型机构靠口碑。口碑是机构的生命线。短线班时间短，讲授内容有限，而且无考试验证，很难对口碑有较大的影响，而长线班不一样，在长线班，课程设计一般与学校同步，而且课时量较多，老师是有充足的时间去了解、教育孩子的。 【学生目的：提分】 对于学生来说，很简单，报长线班的唯一的目的就是提分。 没有学生想玩才报的长线班，既然要提分，学生选择教育机构的最重要因素就不是钱，而是能让学生提分的人——老师。 通过上面的目的分析，我们可以得到一个初步结论：和短线班比，学生和家长对于长线班的价格是相对不敏感的。这个结论同样符合机构利益。 方针是知道了，但你确定你的优惠策略是ok的？ 长线班优惠策略 【策略1：取消小优惠】 以前我们设计过报名长线班的种种小优惠，一度认为这些小优惠带来了大量的学生流（数据显示确实不少学生得到了优惠）。 后来问题来了。虽然是小优惠，但是架不住学生多，仔细一算，一个学期竟然也掏出去几十万，简直吓死人。 后来有一次跟朋友去饭店吃饭，我一下明白了这个道理。我来这吃饭，绝对不是因为能刮奖，而是因为饭好吃，如果告诉我没发票，我还是会来。 有人会说这些优惠难道没有招生效果？ 一门长线班的课将近2000元，你说谁会为了几十块钱而做决定学还是不学？ 所以，我们得到第一个结论，在长线班，任何小优惠基本都是没啥用的。 当然，机构如果觉得取消这个优惠太突兀，也可以送点不值钱的小礼品（本子、笔等）来过渡下，饭店不给发票给可乐是一个道理。 【策略2：不做盲目折扣】 有校长看到这要疯了：又要取消小优惠，又要取消折扣，究竟要干嘛，难道没学生等死？ 先别急，我说的是不做盲目折扣，即针对所有人的报X科赠1科或报X科打X折。暂且不说折扣把自己的那点利润折没了，我们只说招生效果。 短期班结束，长期班开始招生时，其实我们面对的学生就两类：在本机构上了短期班的学生以及没在本机构上短期班的学生。 如果是已经在本机构上过课的学员，此时他对于本机构的老师（尤其是教过他的老师）有很强的主观评价，好还是坏非常直观。如果他认为老师好，那么他必定会报名，你这折扣就白扔了。如果他认为不好，我们上面说过了，学生长线班的目的是提分，在这就不是钱的问题，多大折扣都没用。如果他认为一般，这个情况比较有意思，我也遇到过，可能会有人说，此时折扣就有用了吧？确实有一定作用，但是这种态度模棱两可的学生量是比较少的。因为长线班很长，时间成本和金钱成本都很高。而且我观察过，这种学生如果倾向于不和这个老师学，他的第一反应不是去别的机构，而是去这个机构别的老师的班，这一点和折扣关系不大。 如果是没在本机构上过课的学员，可以分两类：在别的机构（简称机构A）上课的，和短期班没补课的。K12培训行业有一个常识是，报长期班的学员往往有报短期班习惯，但是有很大一批学员是只报短期班，没有长期班习惯的。寒暑假比春秋季报班火爆就可以充分说明这一点。 如果学员在A机构上的短期班，此时其实他并没有什么动力来你的机构上长期班。因为如果他在A机构上过长期班，又报了这个A机构短期班，说明他是认同A机构的，最大的可能是他继续报A机构的长期班； 如果这个学生没有报过A机构的长期班，只报过A机构短期班，因为短期班（寒暑假班）结束没有期末考试等考核，他不能明确培训效果，因此他的选择只能是继续上A机构的长期班或者不上了，来你机构的概率很低。 如果学员连短期班都没报（不考虑正好寒暑假有事等特殊情况），那么吸引他来长期班貌似是个超高难度动作，几乎不可实现。 综上，我们得到一个比较令人悲哀结论，折扣和优惠对于长期班貌似是没有用的。可以看到一些成熟的班课机构如新东方和学而思等，无论寒暑假怎么折腾，怎么优惠，一到长线，都回归了正常的定价方案，几乎没有折扣。 所以真的没有任何可以撬动的地方吗？ 不，我认为还是有一个地方可以发力的。 经过访谈和观察，我发现一个现象：让老学员多报一科，远远比拉来一个新学员报一科要容易得多。 因此，我的答案是——长线班的优惠受众应该是有续报习惯的老学员，促使他们去报多科。 |
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