【020】一场高业绩的招商沙龙这些因素少一个都不行

这两天在一家大型企业做一场招商沙龙，总结了一些非常宝贵的经验，可以说至少价值7万。为啥呢?这个公司花了近7万的费用，

请我们过去做一场线下招商沙龙。这些经验都是花了真金白银通过实战后总结出来的，如果你也想做一场线下招商沙龙这些经验一定能为你带来非常非常高的价值。

这里插上一句话：微商越来越趋向于本地化，通过线上沟通、建立信赖感，持续跟进零售VIP客户，

再邀约到线下参加沙龙进行成交。线下的信赖感远比线上的强，也更能抓住对方的注意力。

 

我从会前、会中和会后来分享这些高价值的经验，帮助你梳理整个沙龙中关键的因素，一场沙龙成交做的好与坏，

除了讲师的销讲功力以外还有很多重要的因素影响成交量，高业绩的招商沙龙每个环节配合的都非常的有默契。团队互相配合的结果。

 

会前

一场会能不能开的下来，最先看的是邀约到场的人数，更重要的是筛选！！！根据我自己的经验，每次招商型的会场，成交业绩高的邀约到场的基本都是已经体验过产品，

或者对我们品牌有一定了解和感兴趣过来深度了解的。邀约的质量越高成交率一般来说越高，至少在会前对这场会的业绩我们心里就有底。

 

1：邀约的话术

在跟这支团队聊天的过程中我们也了解到，打了很多电话但是来的人很少，在这里建议我们需要在不断邀约过程中总结出一份可复制的标准话术，

并且话术还要不断实时更新而不是一沉不变，有了这个话术，给对方打电话的时候就不至于没有说到重点。

在这次会务中很多宝妈带着小孩过来，中间很多次小孩哭的很大声，对于一场会来说非常非常影响整场会的能量场，一哭闹听众的注意力就分散了。

在电话邀约中尽量跟对方沟通不要带小孩过来，如果一定要带，咱们可以安排几个接待人员准备好小玩具，孩子哭的时候带出来哄一哄。

 

2：会务人员定向

会务人员安排除了接待客户和维护整场秩序以外，还要有一部分具备一对一攻单能力的小伙伴坐到客户中间，一定要快速融入进去，

主动跟对方聊天，跟对方成为朋友。客户在走进会场坐下来后心里一般都比较拘谨放不开，而且对所有人基本是一种防备的态度。

对方没有敞开成交就很难。融入进去后还要配合台上的老师带动听众互动，越互动老师的状态也会越好，听众融入进来的速度也越快，信任度就很容易解决。

 

3：物料完成度

会议一开始中间就不能掉链子，一旦有一个环节掉了链子整场氛围就被破坏掉了，所有会中需要用到的物料必须提前准备好，能够在需要用到的时候第一时间上。所有的环节配合都是为了提升成交率。

 

会中

1：流程设计

流程主要是关于讲什么？什么顺序讲？一般都会先讲干货给价值来增加信赖感。再进行招商，

如果和听众信赖感都没建立起来就先去讲招商，结果会很难看；在招商的环节中也需要依客户的质量来确定成交的等级，

假如邀约的都是比较普通意向度不明确的群体，去成交高门槛的恐怕就很难，对方会考虑很多很多，成交就在那一瞬间，

对方做出了决定买了就买了，没做出决定后续就需要花比较长的时间来跟进。所以邀约的质量占很大一部分因素，

我们在会前都会去跟品牌方做一次沟通，了解下这次邀约的质量怎么样，听众都是什么样的类型。

如果都从来没有体验过或者没有了解过产品的群体，建议就先成交小单，通过成交小单解决信任再持续跟进后续进行追销升级，

这也是一个比较好的策略。如果邀约的都是消费能力强，格局又很大的这类客户，建议多侧重讲赚钱模式成交大单。

 2：优惠政策

客户买单都是在快乐中付钱，优惠政策越给力越容易带动成交，客户其实不喜欢买便宜货，但是很爱占便宜；这是人性。

咱们去买个东西总是希望店家送点小礼物啥的，有的时候可能是为了收集那个礼物才去买的产品。

 

3：邀请老客户上台分享感受

很多时候我们说自己的产品很好，客户心理其实是抗拒的，总会觉得你是在推销，如果客户看到是一个真实的客户在分享自己的使用反馈，

那效果就大不一样了，他们更愿意听也更愿意相信这是真的，老客户上台分享有利于解除客户心中的抗拒点。

当然这是需要提前准备的，提前确定好愿意来给我们做分享的老客户，告诉他一个怎么样的分享流程，做一下客户见证。

 

4：导师销讲的功力

老师在会中除了分享干货以外，还有个考验功力的是自己的销讲功力，台上老师的能量场影响台下客户的购买决策。

导师只是整场会议中重要的一个环节。氛围越嗨成交相对于更轻松，大额订单也更容易出。但是千万不要把所有的成交都依靠老师一个人，那不现实。

 

5：销售人员的一对一攻单能力

台上老师开始成交的时候，台下的销售人员就需要配合老师了，前期跟客户聊天交流中也是在解除客户抗拒，

增强彼此之间的信任度。在谈单时先倒上一杯水给到客户，然后再坐下来去跟对方聊，咱们把细节做好，

让对方感受到对她的重视。一对一谈单中要适时对号入座，如果自己搞不定的客户，可以请其他人来继续谈。

对方抗拒什么就找对应的伙伴来跟他聊，讲一讲自己做了这个项目前后改变的经历。

台上的老师可以批发式成交一批，有的犹豫的客户或者不好意思到台上的客户，这时就需要有一定销售能力的伙伴去攻单了。

 

会后总结

一场会不管好与坏都要做次总结，总结的目的不仅仅是批评谁谁谁做的不够好，事情已经发生过去了，

重要的是从这次会务中，每个人学到了什么？看到了自己哪里的不足？哪些地方明明可以做的好但没有做到.......

经验很宝贵，减少重复犯错误带来的损失。比如我写的这篇日志，过去没有考虑到的点，

今天我和你分享了，你可能就记住了，在自己做会议的时候就避免出错影响成交率了。一场好的招商沙龙需要一个团队统一价值观，

一起互相协作配合把整场会议做好，不断的去优化形成一套系统模板，未来就可以复制出非常多的招商沙龙快速进行裂变。