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利率市场化时代的到来及同业竞争加剧使银行面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。同时，互联网金融进入“后互联网时代”，线上线下的金融服务需求对接越发强烈；金融服务脱媒、网点深度转型、营销队伍职业化转型导致银行业的竞争压力越来越大，作为银行服务终端客户的窗口—银行网点，如何在这一轮充分竞争的浪潮中更好的存活下来，并获取一席之地，网点支行长将起到决定性作用。现实工作中，网点行长作为网点工作的执行者、一线团队长的身份往往承担了巨大的工作量和难以想象的工作压力。 一、当前需要思考的核心问题 在利率市场化,同业竞争加剧,抓内控,强监管这种新形势下，互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？如何建立以客户为核心的营销系统？针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？ 网点管理者如何下手？ 二、当下环境对网点负责人的要求 需要把握互联网时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式， 完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。转换思维,加强精细化运营、客户精准营销、以此来应对“新常态、新模式、 新思维、新服务”的行业发展需求,树立“客户是第一资源”的经营理念，以全方位营销管理为契机，不断提竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户联动,营销精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。 三、网点管理者应该如何去做 严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。 （一）从长远角度看要建立清晰的网点定位，了解当前经济形势、监管政策：《支行长宏观篇——2018年宏观经济与金融形势分析》 获取当前宏观经济与金融形势动态，掌握需要关注的业务机会；关于人民银行、银监会、地方政府政策解读分析，了解最新动态；新监管体系下2018年银行经营方向预测解析，指明道路。 （二）与此同时，网点负责人还要具备良好的危机处理能力：《支行长危机处理篇——网点公共舆情管理》 党的十九大以来,作为网点的管理者要深入学习党中央关于意识形态工作的新思想、新观点、新论断,进一步提高舆情管理能力和应对水平,创建网点意识形态工作的良好环境。 （三）当然培养良好的服务营销战略思维，建立持续发展的运营机制以及高效的人才组织架构，也是每个网点管理者在激烈的市场竞争中所必须思考和完善的部分：《互联网背景下的支行长网点产能提升营销策略》 培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维；从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型；能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合；结合互联网思维，针对三量客户建立不同的营销入口与渠道；通过完善的团队机制和营销工具创建高效率团队。 |
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