旧书店老板练成的生意经

作为书痴的我常逛旧书店，但并不了解旧书店怎样运作。合肥增知旧书店老板朱传国先生《最后的旧书店》在去世前一年付梓出版，为我们揭开了旧书店的日常生活。

旧书店首要的进货来源是废品收购站。1992年朱传国下岗回家，最早到废品收购站拜师学艺，那时合肥还没有专门贩卖旧书这个行当。第二年他到废品收购员必经之路守株待兔，把有价值的旧书收购进来。如此辛苦进货有五年时间，1997年他购买BP机并印制名片，分发给废品收购员，同时到拆迁的小区张贴广告。接到传呼或者电话后，上门收货。新书收购价格两三元，八九十年代的书每斤四五元，杂志每斤一两元，“文革”及以前的价格面议，一书一价，但不收盗版书。虽然新书定价芝麻开花节节高，但旧书买卖价格却多年稳居不动。

 

通过废品收购站赚钱需要特殊的时间与地点。朱老板成功在于他是第一个吃螃蟹者。合肥旧书业的黄金时代在1995至2005这十年间。生意最好的时候，朱老板有130多个收废品的朋友，每天能接到数个收书电话。

 

废品回收有个巨大的诱惑或者利润空间在于捡漏。朱老板捡漏的故事三天三夜说不完。印象较深的，书里面夹带七百元钞票，甚至夹带一张市值三千元的金猴邮票，齐白石的书画当废纸收进来，捡漏像摸彩票中大奖一样稀少。做生意需要眼光和能力，同样需要好运气。旧书店老板不读书，但懂版本之学，所以有书皮子上的学问。他们进到旧书习惯翻翻，不是看内容，而是是否夹带一些书签、邮票、证书等值钱物品。

 

进货第二个来源是同行买卖，因为同行懂行，所以绝不可能捡漏，利润空间非常狭小。但同行之间互通有无，促进销量，降低库存，尤其省会城市与县市级市场本身需要构成相互联系的贸易体系。

 

进货的第三个渠道是可遇不可求的赠送。2000年合肥增知旧书店开张之前，《合肥晚报》等多家媒体对朱老板进行采访，2013年患病时，书店获得全国收藏协会支持的定向支援，甚至还上了中央电视台《新闻联播》，他渐渐成为著名书商。旧书店成为城市记忆中美好的组成部分，朱老板和旧书店拥有了象征性资本。有从合肥移居上海某书友，竟然发快递将书赠给朱老板。更加令人感动的是，朱老板罹患癌症后书店关门几个月，一个关系亲密的书友免费赠送满满五大车旧书送到店里。

 

旧书店收购并非“拾到篮里都是菜”，而是去粗取精、沙里淘金。朱老板收货原则是：上世纪80年代以后的杂志不收，儿童读物不收，大中小学教材不收，养生美容时尚读物不收。因为朱老板热爱文学，所收多为具有收藏价值的文史书，个人兴趣给这家店打上鲜明的烙印。

 

收到书后不是直接出手，需要投入人工附加值。首先要擦除污垢，破损之处用胶水粘好，然后用铅笔标上价格。年代久远的旧书分类装进塑料袋里。定价前到孔夫子旧书网询价，根据其中间价来标价。定价标准有以下几个方面：首先是品相，封面不能污损，内页不能涂鸦或缺页。其次是出版社，文学名著一般要人民文学出版社，汉译名著要商务印书馆，古籍要中华书局、上海古籍出版社、黄山书社。第三是作者的知名度。第四是版本和印数，年代越早越好，版本越早越好，印量越少越好。旧书没有固定的货源，也不像新书那样流通快，无需打折等促销活动。旧书店不像新书店有电脑记录，全靠人工作业。

 

增知旧书店是朱传国夫妇经营的夫妻店，坐商行贾，夫人在店里坐镇如坐商，老朱是走街串巷的行贾。旧书业分淡季旺季，每年阳历七八月和阴历腊月生意清淡（腊月里人们打扫家务会处理废品，又是收购的旺季），酷暑寒冬时节人们不愿上街，淡季只能保本，但朱老板从未想转行跳槽。旧书店由原来的一份职业变成一种事业，2005年之后合肥旧书店纷纷停业，如今合肥独此一家勉力维持。这间十几平米的小书店，成为合肥文化人心灵栖息的文化地标，朱传国树立起“摆渡人”的文化使命感。

 

旧书店的顾客形形色色：第一类是为求知识而买书，他们可能是为完成学业的学生，也可能是提高内涵和生存能力的上班族。第二类为消遣或打发时光而买书，他们买小说阅读如同去电影院看一场电影一样。他们不去新华书店是旧书店具有价格上的明显优势。第三类为收藏而买书，这些书在新华书店或者网上买不到，只能到旧书店来淘宝；这类顾客多为教师、记者、作家、画家等知识分子，他们是书店常客，是最稳定的消费群体，他们最精通书籍的版本价值，通过交谈书店老板向他们学到很多知识。第四类是好奇路过书店，偶尔为之买本书，跟路边买只雪糕一样。最受欢迎的旧书店顾客就是第三类人。

 

在朱老板看来，现代社会媒体发达，刷手机的人远远多于读书人。中小学生不读课外书是因为忙作业，大学生不读书是因为忙就业，上班族不读书是迫于生计。买书的没有钱，有钱的不买书。所以书店变成为小众群体服务的小本买卖，从业者和消费群体年龄都偏大。凡是上门找朱老板收书的，25岁以下的一概拒收，因为他们接触多半是言情、武侠或盗版书。老头老太太来询问，则耐心回答，他们经手的多半是老版本。衣不如新、书不如旧。

 

常客的研究题目或者读书兴趣都被朱老板牢记在心，有新书先请老主顾过目。朱老板对某几类顾客不太欢迎：一是初次上门问有没有某本书，你给他找到，他却讨价还价，所以干脆回答“没有”。只有熟客才享受找书的待遇。二是买一两本书，要价十元，但他却抱怨定价只有几毛钱，收破烂每斤不过五毛钱。不是所有顾客都是上帝，好顾客才是上帝。从业二十年，朱老板练就一双火眼金睛，对外地来捡漏的同行尽量提防，对偷盗来卖的古董则坚决不收。观千面而后识人：26至65岁的男性顾客群体最多，女性几乎不买文史书；穿着不讲究，说明工作环境差，没心情打理，收入低自然购买力低。对于月收入不上万元者，恐怕还不足以玩收藏。

 

三百六十行，行行出状元，朱传国就是合肥旧书业的状元。他未曾想过像专家学者一样著书立说，只是在从业之余写点随笔。他也不敢奢望随手写下的淘书偶记能够付梓印刷，正是文化界的朋友鼎力相助，使这本朴实无华的《最后的旧书店》能够问世。此书值得解读的内容很多，笔者首先关注旧书店的运营生活，文化摆渡人虽然已经停摆，但希望合肥的文化地标能够顽强坚持下去。

---