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渠道客户开发培训 第一章、异业联盟---合作理念宣导部分 (KTV、超市、酒店、酒行、餐饮、汽车4S店、婚纱影楼、美容院等) 一、营销双赢是最高利益的合作 随着人们收入的不断增加，以及其个人素质的提升，消费者对消费以及随之带来的服务的要求也更高。消费者在消费的时候，满足的不仅仅是生活需求，更多的是一种心理需求，希望通过消费来体现个人品味。因此，谁能抓住消费者的需求点，在最大程度上满足客户的多元化需求，谁就能够拥有顾客，成为市场的主导。 我公司集合了一群来自各行各业的精英人士，他们自身的消费优势通过以红酒茗茶产品为平台整合在一起，目前已拥有数千个中高端的精英顾客。为了给顾客提供更为个性化和专业化的服务，在此基础上，公司诚邀贵单位通过相互间的合作，强强联合，充分发挥各自的优势力量，资源共享，共同培育市场及争取市场份额，切实响应客户需求。 二、联盟合作背景 1、随着市场经济的不断发展，个人财富的不断积累，人们的生活方式和生活水平也在不断的发展着。然而，财富虽然可以改变生活，但不能改变生活的品质。此时，人们不再满足于“消费”本身，更多地是希望通过消费体现自身的品味和地位。 在这种消费需求下，以往那种单打独拼式的经营思维和模式，已经很难满足不断发展的市场环境和竞争需求，因而需要探索一种新的营销模式:“强强联合”，即通过联合具有竞争实力的合作企业，整合其竞争优势，最大程度的满足顾客多元化的消费需求，从而达到拓展和稳固顾客群的目的。 2、现代社会正处在一个商业高速发展的时期，各类商品和服务品种繁多，广告更是辅天盖天，信息量的庞大也使得消费者眼花缭乱、无所适从。但是，这也给市场开拓带来了很大的商机，通过“联盟合作”的方式，可以最大程度的做到有效利用资源，提供给消费者明确、有效的信息，从而对其消费行为进行积极的引导，最终把握市场。 3、市场的竞争，其实很多时候是信息的竞争。由于日趋激烈的市场竞争，不仅在同行业之间，甚至在不同行业的企业之间也缺乏必要的信息交流。其实很多企业虽然经营的是不同的产品或服务，但大家面对的都是同一个市场、同一个消费者。通过商业联盟的形式，提供了一个企业之间的信息交流平台，加快市场信息的传递，使得企业能较快地了解市场动态，从而掌握市场先机。 三、在联盟合作中获得消费群体 1、如今，经商难度越来越大，赚钱技术水平越来越高，简单的降价促销、打折积 1 1/19页 分对消费者已经没有足够的吸引力;所以，今后的市场需要复杂的模式，需要别人无法轻易复制的模式，需要有核心竞争力的、创新的商业模式;因而，把会员制与合作联盟相结合，组建一个覆盖社会各行业商家的联盟，让消费者在联盟内部自由消费，享受到最大的折扣及购物便利、消费省钱。 2、在联盟合作中获得消费群体;解决商品价格战的火拼; 抛开广告投入的火拼。为经营者实现异业联盟，强势强业。 3、以前，商家发放自己的会员卡，目的是为了锁定自己的客户群;现在，随着时代的发展，消费者不再满足于做单店的会员，他们有各种各样的需求，他们需要享受成百上千个商家的会员优惠～所以，合作联盟可以满足消费者多样化的需求。 4、在激烈商场竞争中，决定了只有少部分人能够最终胜出，让我们合作的模式帮助你我都赚钱，赚长久的、稳定的钱。在这个时期，是商业模式的竞争，已不是商品的竞争，只有适者生存～ 四、共赢是企业营销策略之本 一家企业要不断的扩张发展才能永续不败的经营，单打独斗的局面已不是最好的立足之地，必须借助互相的力量，共同站在利益的平台上，才能发挥巨大的财富和收入。 在竞争日趋激烈的今天，企业的生存与发展壮大也越来越艰难，在财力、物力、人力有限的情况下，如何用好手中有限的资源，是企业突破困境的关键捷径。因而在客户需求越来越多样化的今天，如何用一站式服务解决客户的不同需求，就显得异常重要，因此，会分享资源，用好资源的，就能利用战略伙伴关系，达到资源共享，优势互补，共同受益的目的。用俗话说，就是要赚钱，得先有客源，若无法解决倍增客源的问题，就会发现虽然投入了很多精力，但稳定的客源还是未见有明显增长，而且还不断的加大投入，却发现没赚什么钱。 我公司是一家综合性的商务服务公司，目前的主营业务有红酒、茗茶、西餐、咖啡、洗浴、足疗、棋牌、客房、斯诺克健身运动，顾客来到我们这里消费是为了享受优质的服务，放松疲惫的身心，处理重要的商务问题，选购优质产品。而前来光临的顾客，大多是通过熟人介绍或已经享受过服务或看到宣传广告慕名而来的。若与贵公司合作达成相互推广对方品牌的市场营销活动，一定可以增加客户群、提升营业额，扩大单位的知名度和美誉度，显著扩大市场占有率。 五、贵单位和我公司合作能带来的利益 1、给贵单位带来增加营业额的契机，在目前的收入基础上，通过双方的联盟能增加多出的客户群带来的更多收入。 2、节省了非常多的无效的广告促销投入费用，并且拥有三千个目标顾客的免费口碑相传。 2 2/19页 3、带给员工一笔额外的收入，稳定员工队伍，在员工流失率高又不稳定的情况下，给员工发展创收利益的空间，增加职工收入。 4、带给贵公司更多的产品及服务项目，为客户的多元化需求打下基础，让客户享受全程无忧式的一条龙服务。 5、增加客户群、提升营业额，扩大单位的知名度和美誉度，扩大市场占有率。 六、贵单位参与联盟合作的理由 1、可以赚到本来赚不到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的利润。 2、贵方的产品或服务对象与本公司的产品或服务完全不具竞争性。对那些拥有大量一次性购物或消费客户名单的公司，即使是一位竞争者，在将产品所能得到的利润全部拿到后，重新整理客户名单，还可以得到额外的利润。 3、联盟合作所产生的费用由双方共同承担，企业可以省去很多无效的宣传费用。 4、可以通过本联盟合作，双方共同降低广告及销售费用，快速倍增自己的生意。 5、联盟合作可以帮助贵单位无需什么成本跟进服务客户，以奖励顾客的方式加强与多年的老顾客的联系，长保回头客资源，同时还可以让那些“准客户”“潜在客户”转变成“客户”。 6、生意兴隆客户源源不绝的秘诀，就是经常跟客户做有意义的沟通，联盟合作可以帮助商家重新整理收集客户资料，维护企业利益。可以经常性的跟客户沟通联络 七、联盟合作中我们的客户获得的利益 他们以较低的价格收获了高品质的商品或服务，直接从“折价、优惠、消费累计返利”中受益，否则，他们也需要取消费同类的其他商品，而那将导致更多的开支。 联盟合作的方式把不同行业的服务和客户连成一个“关系网”，使消费者在不同行业商家消费时都能够获得一定的优惠、折扣和消费累计返利，让顾客得到比较多的实惠。同时，联盟内的商家还可以联合起来搞一些宣传推广活动，可用最小的成本提升各个商家品牌的知名度，可谓是一举多得。
3 3/19页 第二章、异业联盟---联盟合作协议部分 (合作方案部分,KTV、酒店、超市、美容院、汽车4S店、婚庆公司等) 方案一: ***有限公司与---婚庆公司一站式服务联盟 一、活动意义及思路 2011年是一个结婚的高峰年,2010年由于受传统思想的影响,结婚的人数显著减少,大部分新人都 年,因此,今年对于婚庆行业来说,是抢占结婚市场分额的关键一年. 将结婚的日期延长到明 基于共享客户资源的原则,与顾客一起达到”三赢”的目的,以合众之力,做大,做强宣传力度为目标,与各联盟商家共同创造销售业绩的新高峰,扩大婚庆市场的绝对占有率,拟定本联合促销方案: 二、***有限公司简介 ***有限公司坐落于府东路与建设路交叉口东18米，是一栋4层楼，营业面积达3500平方米的商业会馆，公司实力雄厚，主要业务范围为:红酒茗茶，咖啡西餐，洗浴足疗，棋牌客房。 三、战略合作,创造三赢 1、凡顾客在贵公司消费到一定数额时,可赠送一张由本公司提供的会员卡一张，持卡在我单位消费时，可获得更多的优惠，以此吸引顾客到联盟企业消费、咨询，增加联盟商家的市场占有率。 2、您也可以将会员卡邮寄给贵公司的VIP客户，达到反馈企业福利的回报，树立贵公司的企业形象，口碑。 3、由本单位为您免费做展示牌，易拉宝展架、海报、贴纸、T恤等宣传物料。 4、贵公司的客户凭本公司的会员卡来我单位消费，还将获得开瓶器、杯垫、杯子、火柴、烟灰缸、钱夹、冰桶、凉椅、遮阳伞、计算器等不同的小礼品。 5、凡是在贵单位举办婚庆的新人，均可在结婚之日起三个月之内凭你单位开据的证明，到我单位半价享受一顿红酒烛光西餐。 6、联盟企业如举行大型宣传活动,各企业作为赞助单位提供礼品(具体在相关活动实行是确定)。 四、效果预测 联盟企业销售额显著提升,知名度和美誉度扩大,市场占有率显著扩大 五、其他 1、顾客持会员卡在联盟单位消费,贵单位承诺对顾客服务至善至美,完全兑现会员优惠内容,以顾客满意100%为核心。 2、会员卡为有偿发放,即顾客在贵公司消费达到一定额度时,可发放一张会员卡,不可多发。 3、在发放会员卡时,做好发放记录,及时反馈给本公司,以便告知本单位营销人员,做好会员登记、联系、服务及礼品赠送准备，让顾客倍感贵单位诚实守信、说到做到的优良作风。
联盟合作协议书 甲方: 三 德 江 有 限 公 司 (以下简称甲方) 乙方: ________________________ (以下简称乙方) 甲乙双方本着商业合作的精神,平等互惠.诚实互信的原则,经协商一致结成友好联盟企业,并达成以下协议: 1、甲乙双方在合作后,首次会员卡由甲方制作,数量为200份,提供给联盟企业(既乙方)使用,乙方不得无偿赠予非消费者; 要求顾客在乙方公司消费达到_____元时,乙方才可赠送会员卡一张给顾客。首次会员卡制作费用由甲方支付，二次以后的制作费用由双方共同支付。 2、乙方致赠会员卡给顾客时,以每次消费为计算单位,只能赠予每个消费者一张。 3、甲方提供的会员卡，皆有编号及联号，乙方赠送给顾客时，须做好会员卡发放登记，以便于联盟单位及时掌握会员增加情况，及时做好会员服务及赠送礼品。 4 4/19页 4、乙方应在店堂里醒目位置悬挂甲方宣传海报，为有效提醒顾客增加消费，乙方也可自行设计海报张贴在大厅、前台等明显位置。 5、乙方每月将会员卡发放情况做表交到甲方处，便于甲方转交公司业务服务人员联系礼品发放，增加联盟单位的客户资源。 6、乙方每月提供自己的优惠政策或优惠赠送内容，交由甲方设计制作自己单位的宣传单页，以便向客户派发,保证传单的发放人群为有消费能力人群。 7、在双方合作期间，乙方员工凭工作证到联盟单位消费时，在会员优惠基础上，再获得九折优惠。 8、在合作期间，双方保证完全承诺对会员的优惠福利，以顾客满意100%为标准, 保证联盟的良好运作。 9、本合作协议自签字之日起生效,有效期为______年__月__日-----_____年__月__日，合作期暂计一年。 本协议共一页.(一式两份)，甲乙双方各持一份。双方签字盖章生效。 甲方代表人_________ _ 乙方代表人___ __ 传真_____________ 传真________ 公司地址___ _____ 公司地址___________ _
方案二: ***有限公司VS---影楼异业联盟 一、合作原由: ---婚纱摄影具有与世界同步流行的婚纱摄影技术和创新的经营理念，崇尚自然艺术风格，注重技术与服务的结合，在经营策略上，开展异业联盟合作，通过连手活动，拓展市场，实现顾客资源共享，促进双方市场形象的提升，并更好的服务于顾客。 此次合作，更具体的提供了双方会员的超值服务,让众多VIP会员客户感受到作为会员的实在之处。以实质的赠品做回馈，增加附加价值服务，提高顾客的综合的满意度，进而增加贵单位在市场中的竞争力。 ***有限公司一直本着一切为了顾客的利益，一切为了满足顾客的需求为宗旨，让顾客享有全方位的、高质量的现代化商务服务，这种“以客为尊”的服务宗旨正与----婚纱影楼的经营理念相契合，加上----婚纱影楼多年的经营经验，优质的接待服务，一流的摄影技术，来提供实质的赠品给VIP会员。足可让顾客“心安”皆大欢喜。 二、具体合作方案如下: 1、---婚纱影楼提供免费摄影礼券给本公司发放给公司会员，首期提供( )份。礼券样式为正 5 5/19页 |
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