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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 销售员有时真的很无奈，当出了点事的时候，老板催你，你做的不好他要说你，你去催客户，客户也烦你，搞不好还丢了客户。你就可怜巴巴的夹在客户和老板中间，左右为难。 所以，销售员有时会觉得自己是个悲催的角色，一方面被老板虐，一方面被客户虐，客户说你价格高，汇报老板，老板说不赚钱，销售夹在中间兜来兜去，想拿下单，客户想低价，老板又不想降，因为报价问题无法谈妥，最终客户杳无音讯，老板一问，说客户没有回复了，老板又怪你开发客户水平有限，最终还是你的错。销售很无奈、很纠结。但是，没办法，生意还是要做，单子还是要谈，销售过程中出现这种情况到底先搞定谁？ 01 这样搞定客户 销售员要改被动为主动，不仅仅是简单作为老板和客户之间的传话机，还要成为具有自主意见的智能机。那如何掌握主动权呢？这就要求你在报价的时候不要傻等机会以话传话，不仅要跟客户斗，还要跟老板周旋。
所以，我们要变被动为主动，在客户和老板之间灵活应对，千万不要机械的传达老板的意思，轻易对客户说不。 1. 价格是活的。 跟客户说，低价可以，但要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。给客户规定一个最低订货量，作为接下来讨价还价的筹码之一。并说明交货时间、付款周期的不同能给出的折扣也不同。尽量了解客户的目标价，这也是你接下来去搞定老板的必要条件。 2. 客户并不会固守产品和价格需求。 很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。所以，销售要主动给客户提供替代方案。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 02 这样搞定老板 1. 老板价格底线不是一成不变的。 特别是产品款式多的公司、工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档、淡季，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。都可能会让老板改变他的价格底线。 2. 找老板要“三个价格” 老板做生意就是为了赚钱，赚的越多越好，所以开始会给你一个相对高的价格让你去跟客户谈，所以你要抓住这个常理，然后拿着客户给你的资料信息，代表着客户去谈一个相对合理的价格，这个时候你要在老板这边得到三个价，包括成本价、最低价和目标成交价，然后根据这三个价得合理的报出价，就是你的目的，但老板哪有那么容易就如实给你这三个价，这就需要跟老板周旋了。因此，除了客户的这些资料之外，你还要具备哪些资本才有胜算的把握，我们来看看。 第一，同行的价格。 第二，老客户的交易数据。 第三，原材料和相关材料的价格。 那现在你就直接找老板谈价钱了，这时就是考验你说话的艺术了。 做了多年外贸销售的王先生说，在外贸行业中他经济需要在老板和客户中搞拉锯战。所以，他认为要搞定老板一定要去多了解同行的价格，这样做到有数，更主要的是这是跟老板谈判的资本，老板做生意总是觉得赚得越多越好，有的时候头脑一热给你的价格就会高出同行很多，这个时候你该怎么去谈，你告诉老板，客户说你价格高，能不能降点，老板肯定会说，无论你给他多少他都会说高的，其实这个价格真不高，咱不赚钱啊，少了就不能做了（实际上利润非常高），你再跟客户谈谈吧。 于是乎你回头跟客户交涉，不降价，一下子就被做掉了！很多单子都是这样丢掉的！所以要掌握第一手资料，多问几个同行的价格，拿着这些铁证去跟老板去谈价格，谈其他的各种条件，这其中有大公司有比自己差的公司，更有说服力，如果老板真的想做好业务，开发市场，他会调整自己的思路，调整自己的利润设置的。 除了这些有说服力的资料之外，还要注意方式方法，看这些说法： 第一种说法“老板有个客户问价格，你觉得报多少？” 第二种说法“老板有个客户，联系好久了，一直没让我报价，这次让我报价了，应该是马上要采购，挺大的，他一个月需求四五个柜子，这次是试订单，他要样品，我说服了他下试订单，一个小柜，只要质量合格，以后就长期走，你看看怎么报价？” 王先生说，如果是这两个说法，他的老板的报价是不同的，在老板很忙的时候，第一种问法，老板就直接给一个大约的价格，并不精确，可能高出不少；第二种说法，老板就会好好的算一下，考虑到以后的合作，会适当的降低价格，让销售员更有信心的去拿下订单。 所以，你跟老板申请价格的时候，说法有很多，抓住同行的价格，以往交易记录，原材料，客户的态度（可以大胆点），订货量，运输，包装等多方面跟老板说，比如客户是当地的中间商，对行业的价格了解，他需求量大，虽然这次不大，但希望多次合作，等等之类的，我们无非就是说明明客户是有诚意的，能够给老板赚钱的，老板都喜欢这样的客户，所以老板会给你一个相对合理的价格以便缩短跟客户讨价的频率，进而提高成功概率。 03 先搞定客户还是老板？ 对于一般新销售员来说，还没有摸清老板的心理和公司的全部情况，那就要先在客户那边争取到尽量多的信息，并以这些信息为基础再去跟老板要信息。 对于一些老销售员来说，那就不存在这个问题，因为，你已经了解了老板和公司，凭借经验，你要只要摸清产品的定价模式，在跟客户谈判的时候，以娴熟的技巧，和快速的反应，来赢得客户对你专业性的认可，要知道，网络时代，不能跟客户面对面交谈，客户只看你的专业性和反应速度，就可以对你做出基础性的判断。 总之，销售员只有熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂，熟悉自己的客户需求，多留意老板的定价规则，并摸索出快速计算报价的模式，才能在销售过程中游刃有余，成为老板和客户的双面胶，才能大大增加成单的机率。 销售与管理 中国销售、营销、管理类新媒体！ 由16年历史的中国营销刊《销售与管理》演进而来，200万精英销售关注的中国营销自媒体平台，深度关注企业销售、营销、管理的趋势与创新。品牌案例中心、专业培训中心还提供一站式深度服务。 |
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