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好的销售口才不是能说会道、口若悬河、唇枪舌剑，也不是只说好话，只说客户爱听的话。销售口才首先要做到能够能达到自己的目的、表达意图、提出问题、论证是非。不敢表达自己的意思、不敢坚持自己的观点、不敢维护自己的利益，这样的销售人员即使再能说会道，也只是阿谀奉承之徒，怎么能促成交易，达到成功推销的目的呢？ 拥有好口才是每一个销售人员梦寐以求的。那么，究竟什么样的口才才能算是好口才呢？具体来说，好的销售口才应具备以下条件。 1、措辞要得当 销售人员在与客户沟通时，要充分尊重客户的人格和习惯，切记不要讲让客户丢面子的话。委婉含蓄的语言能帮助你很好地表达。如客户提了意见，我们一时难以给予准确的评价，便可以说：“您提的意见是值得考虑的，太感谢您了！” 2、语速要适中 聪明的销售人员面对客户时，不会滔滔不绝、口若悬河地讲个没完没了，他们会根据需要放慢讲话速度，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维，让他们认识产品、了解产品，从而产生兴趣，作出购买决定。 3、有理、有据、有节 有理，指的是要讲真话，说出自己的真实想法。你在推销时，有时会在观点上、感情上与顾客产生分歧，可以说完全一致的情况很少。有时顾客说的话、提出的问题是你所不能接受的，这时就要大胆地表达自己的立场、观点或想法。当然，在表述你的立场时，应该做到有根有据，这样才能够更好地得到顾客的理解与信服。 此外，销售人员在与顾客进行沟通时，还要有自我控制能力，即“有节”。每个人都有自己的利益、立场、观点和看法，也许顾客的见解、主张与你不同，这时一定要保持冷静，寻求沟通，以达到互相理解。当然，也有顾客故意贬低你，向你挑衅，这时，更应保持冷静，思考反击之策，否则，你就上了顾客的当了。 所以，一定要控制自己的情绪、语言，否则，很容易在“心不平、气不和”的情况下，口不择言。在这种情况下，往往一语伤和气、一语断交情、一语断生意。 推销中，切不可因顾客的一句话或某种态度而怒，应该冷静、理智地去思考对策，通过温和得体的态度表达自己的观点。善于说话的推销员，不是针锋相对地和顾客争吵，也不是去面红耳赤地质问，而是温和地、沉稳地、微笑地、有理有节地交谈。 4、说话要条理清楚 条理清楚指的是说话时要注意因果关系、前后联系和善于归类。在表达不同的思想时，要注意使用过渡、转折。如果一次谈话中要表达多个观点、见解，要注意使用“另外……”、“还有一个问题……”、“更重要的是……”等句式。这样，客户可以根据你的语言调整自己的思维，理解你所表达的要点。 条理清楚是说话的基本功，只有条理清楚，才能清楚地表达自己。 5、语言要生动 语言的魅力是无穷尽的，生动、活泼、幽默的语言能让销售人员在介绍产品的时候，形象地把产品的优点展示给客户，客户也易于理解。在销售中，对于产品的一些新名词、新术语，客户一时接受不了，如能使用生动形象的比喻，就会更利于客户理解。 6、耐心细致 销售人员在与客户交流的时候，要学会察言观色，善于观察客户的反应。一般来说，可以通过客户的面部表情，语调的快慢、轻重，手势等行为举止去领悟客户的心境。对待客户，说话要有耐心，能细致讲解，并且设身处地为客户着想。 7、满怀激情 客户总是喜欢与充满激情、开朗、面带微笑的销售人员谈生意，因为能得到愉快的心情和周到的服务。在销售中，销售人员首先应该发自内心地去赞美客户，让客户心情舒畅，接着要用充满热情的语言去介绍产品，让客户感到既能学到有用的东西，又能度过一段愉快的时光。 理想的销售业绩是建立在有效的沟通之上的，要与顾客进行有效的沟通，需要掌握一定的说话原则。诚实可信、称呼得体、把握分寸、适时激发、突出重点、否定要巧、善说反话、先入为主、明确暗示等说话方式是一些成功销售人员的经验之道。在具体的销售过程中，销售人员要根据客户的具体情况合理地运用。 8、好口才不等于说服顾客 这一原则，要求每一个销售人员都要给予充分的重视。因为，在现实中我们发现，一些销售人员总是喜欢去说服别人，总是将别人逼得理屈词穷他才会满意。殊不知，这是一种很让人讨厌的行为。 因为，推销的最终目的在于成交，而非说服客户。不要抱着只有先说赢客户，才能说服客户购买的心理。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让。推销时，你的言辞给客户愈大的压力，客户的反感之心也愈大。 插图来源：合作图库 |
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