|
会员卡是每个足疗店铺的留客手段，但目前很多足疗店铺的技师并不经常推销会员卡，不是胆小害羞张不开嘴，而是怕顾客识破自己的套路，最后没有推成卡，又丢了点钟，得不偿失。
其实这是思维认知的误区。除了奖励机制外，从店务管理这个层面讲也应该对员工进行训练，并且设计一套话术来规范销售行为。
一、技师认知改变
1、我们推销会员卡是为了给顾客一个享受优质服务的机会。
2、享受对于顾客来说，更合适的优惠。
3、顾客有卡消费可以积分，同时也代表了我们店里最贵的会员身份。
【售卡前提】三项到位：服务礼仪/服务细节/服务技能。
【售卡策略】价格从高到低，以成交为目的。
【顾客信息】三分钟判断顾客经济能力/消费频率
二、常见拒绝应对话术
1、我不经常做足疗，没必要办卡。
【顾客心理分析】不相信你；平时消费真的不多，所以感觉办卡意义不大。
【推销思路】说明自身特点/从高到低/逼单
【应对话术】
您可以尽管放心，这张2000元的卡客人很多都办过了，他们觉得到我们这里来放心，无论技术、服务、环境我们都是很有实力的。
我相信您在健康方面是非常重视的，所以你可以先办一张1000元的试一下，请您的朋友来这里消费既实惠又有面子。
您看是现金结账方便还是刷卡？
2、等我下次来的时候再办吧。
【顾客心理分析】可能还是不了解店铺，也可能对服务不满意。
【推销思路】主要通过提问方式引导顾客发言，判断顾客不愿意购买的真实原因。耐心讲解，要让顾客感到不好意思拒绝你的盛情。
【应对话术】
1.没关系先生！可能我想多了，您是否对我们的服务不太满意，如果是的话，请您给我们提出宝贵意见，我会为您申请一份礼品。您的意见就是我们成长的动力，我们这里有很多忠实的老顾客对我们帮助可大了，非常感恩他们。
3、我们有XX店的会员卡。
【顾客心理分析】我已经有卡，不需要再买了；没有真正认同我们的服务。
【推销思路】不要否定同行，同时肯定赞美顾客的选择正确。
先表达自己的优点，同时给顾客分析办另外一张卡可以更便利。
再突出自己店铺的服务项目差别，可以给顾客带来新的利益点。
【应对话术】
①哦，挺好的，XX店也是不错的店铺。生意好了就需要等，现在有些顾客都是两张卡或三张卡，其实不为别的，有时候你去做足疗的时候等时间长也是闹心的。我觉得您可以像他们一样办两个店的卡啊！那就更安全了，像您这么注重健康的人早就该这么做了。
女人大部分是听觉动物、触觉动物，所以对女顾客话术的表达特别重要、手法的舒适度又特别重要。男人花小钱不在意，但是消费理性，所以推卡从小卡推起较合适，如500元卡，一般他会抹不开面子也要买一张的。而女人就不同，女人花小钱心疼，一旦觉得值花大钱她不心疼，所以适合推套餐或疗程卡，这一点我们应该注意。
4、价格太高了，我不想办。
【顾客心理分析】有购买的意图，但是又觉得一次拿出这么多钱来心里不舒服；直接就不想办，假装办不起，不认同服务。
【推销思路】要让顾客觉得超值，让他感觉自己赚了很大便宜。也可以免费送一些产品，产品好塑造高价值，而服务都有人工费哦。
【推销话术】
①您觉得我们价格高是相对于那一家来说呢？总的有个参照物吧，您看我们的5000元卡是很超值的，买了以后每次消费都能省50多块钱，很多客户都买了这个，再说服务质量在我们这里绝对可以保证的。另外首次办卡还送您价值,3000元的家用养生工具套盒，您赚大了！
②您说的是哪一种卡？有道理，的确好像一次拿出这些钱是有点多，但您享受的价值不一样啊，平时你花现金消费118元的项目，而现在您再花118元，你能享受178元的项目呢，特别超值。
看您也是注意保养的人，您一定懂点这里边的价值的，怎么样？办张2000元的？
（如果不行）您也可以先买张500元的试一下，也是对我们的工作支持！
5、不用办了，我每次来你们给我记着，给我优惠就行了。
【顾客心理分析】可能担心钱不安全，另外可能存在贪小便宜又不想付出的心理。还有可能就是足疗消费频率很低，是个托词。
【推销思路】给予安全感/优惠措施/讲述服务规则
【推销话术】
您的想法其实就是最早办卡服务客户的初衷，您想啊，那么多客人记录就是个大问题，一定要通过一个卡片来区别。很多客人都愿意办卡一是认同我们，二是也比较实惠。钱放在银行里现在都赔钱，很多客人都花在养生上还赚钱。另外今天您办卡的话还可以送实用的家庭养生工具一套（价值500元）。很超值，而且您拿回家，家里人也开心，我看您也是一个对家庭很负责任的人。（稍后）怎么样？办一张1000元的？
别急着走， 下面还有两篇精彩文章等着你哦
01.一丝不挂的时候，你值多少？
02.臀部按摩手法示范(原始点视频)
|
