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出品：信贷风险管理 作者：叶荣辉 从业务发展而言，得当的贷款监控也是很好的营销契机，可以加强和客户的关系，进一步增强客户还款的主动性，同时还可以借助客户的资源挖掘更多的目标客户。 因此，贷款监控不仅具有风险管理过程中的承上启下作用，更是业务营销拓展的纽带。那么如何做好小微贷款风险监控。我们认为，重点关注业务经办人员的责任意识和风险技能，具体表现有： 银行之间及非银金融机构等小微金融机构市场竞争呈现出愈加白热化的态势，同时监管机构和业绩考核的压力下，对于高质量的小微客户，各家银行均想要将其发展成自己的客户。往往这些贷款还没到期，银行就主动上门为他们办理续贷手续，以确保客户不“流失”。从而造成某些时候为了维护客户，即使知道客户存在某些潜在风险，但是客户经理通常不会如实反映，担心会对于客户的续贷产生影响，这种思维往往导致贷后检查内容与调查报告高度吻合。 部分信贷人员缺乏充分的风险管理知识、更缺乏风险监控的交流技巧，风险水平较低，缺少对风险的前瞻性管理，无法对于客户运营管理及所在行业等方面存在的风险有效识别。 对于问题一的解决，我们认为引导比考核更为有效，所谓“道高一尺魔高一丈”，实践中考核客户经理落实监控（即使要求拍摄现场入景照），总有林林总总的办法来规避。而对于资深的客户经理而言，这方面却往往是“不待扬鞭自奋蹄”，因为其在信贷生涯中感受到了风险的压力和“客户介绍客户”的成效。因此，机构及主管在分享相关经验的同时，如何在日常工作中引导并适当督促客户经理完成思想的转变。具体可从以下两方面入手： 重申监控是促进客户及时还款、密切与客户之间关系、发展新客户、了解客户信息与贷款风险的有益措施。 帮助客户经理对管理的客户进行分类，参考风险程度、贡献度等指标，制作个性化的客户管理台账，对每个客户的信息了然于胸，同时每月初督促客户经理整理当月监控清单，根据地域、行业、借款时间等要求安排走访日程和线路。 对于问题二的解决，则不能“毕其功于一役”，与信贷调查经验和风控技能的提高是显著相关的。这里也分享近期审的一个小案例： 客户A，2016年7月办理厂房抵押业务，授信期限3年（单笔贷款使用期限最长12个月），抵押率51.62%。2018年6月第三次申请支用时，客户经理反馈客户咨询原经办人（已辞职）归还利息免还本金的续贷方式。这个蕴含的信息就值得我们思考，先找原经办人打听业务方式，原因是什么？客户经理应该有足够的风险敏感度，客户是寻求还款续用便利还是出现资金风险？信贷审查时的直觉是客户已出问题。 作为服务行业需要讲究客户满意度，风险可控的情况下提升客户满意度有利于业务口碑和营销开拓，出现风险隐患甚至贷款逾期的情况还是应该讲究客户满意度，为了避免带来不必要的麻烦（题外话：台州某城商行经常会出现清收完客户的不良贷款还能被客户感激不尽的案例）。因此需要详细掌握客户的时点信息。首先查询客户本行还款记录，期间利息逾期2次，查询其家庭及企业的征信，整体负债不高（我行贷款厂房抵押150万元，农户贷款18万元，信用卡已用9892元），但仔细看存在三大疑点：一是农户贷款原贷款为20万元，最近一次续贷时调整为18万元（以对当地农信社的了解，出现压降的情况很少）；二是一家商业银行贷款20万元，2015年开始信贷合作一直续贷，本次2018年5月到期后未续贷，且征信记录其结清日晚于到期日3天；三是申请人名下两张信用卡额度显示“1元”，另两张信用卡额度5000元基本满额使用。由此可以断定客户出现资金链风险。 那接下来如何做监控呢？该户建议客户经理先做好以下几点： 1.迅速了解该抵押物目前的市场公允价值，变现能力； 2.当天下午上门实地了解情况；（对于有风险隐患的客户一般不建议提前联系客户，在到达客户经营场所附近时以路过为由登门拜访，或者不通知客户直接到企业走访） 3.了解客户的困难和后续想法，包括提出预先存入本金30万元左右，压降授信额度后给予免还本金续贷便利； 4.非现场调查了解保证人近况。 现场走访结果是客户企业生产经营停止，同时通过系统措施掌握了客户的真实情况，为后续的清收谈判做好铺垫。 当然监控过程中也会误判风险点或者引致正常客户的反感，因此在加强提高客户经理风控技能的同时，应注重引导监控回访的交流小技巧。例如：不要让客户感觉到这是对其进行监督，在客户交流时必须注意措词恰当，要让客户相信你是真诚的，愿意将其困难和想法与你交流；最后强调一点，为提高监控效果，贷款监控最好不事先通知借款人，可到借款人经营场所后通知借款人，这样更有利于发现潜在的风险。 |
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