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一般人认为招商最重要的是租金，因而依靠低租金以及免租期来吸引客户。而在太古看来，了解商业、了解租户、与租户建立起互相之间的信任才是最重要的。做商业地产、购物中心就是在做租户！ -1- 租户管理不是给租户发函、发函、再发函 太古的物业管理者对租户的每一个人都非常熟悉，因为他们需要把要求清楚的传递给租户。期望租户怎样发展，对它的店铺有什么意见都会进行充分的沟通。商场里面租约可能是三年或者五年或者更长，租户有时需要进行调整，重新组合。太古的物业管理者不是只给租户发一封信，而是把整个计划传递给租户，让租户了解商场的方案，有时候还会请租户提出意见。 -2- 中午必须要和客户一起吃饭 太古地产在招商上的成功取决于多种因素的协同和配合，但是了解商业、了解租户，密切租户关系确实是非常重要的因素。太古一直坚持商业地产一定要自己经营，并且要求做物业管理的人中午不能自己单独吃饭的，而必须要和客户一起吃饭，因为这样的来往可以同租户建立良好的关系。 -3- 租户是最佳的市场信息来源 太古认为与租户建立良好关系之所以重要，在于租户是最佳的信息来源。租户更加了解市场的趋势和动态，知道哪一些公司会进来，哪一些公司将要离开；租户知道这一年会流行什么，知道什么企业是他们最厉害的竞争对手，所以租户会提供很多市场趋势和动态上的参考。 为此，太古总是在尝试通过直接或者间接的方式了解租户怎样经营自己的生意，了解他们在本地市场怎么做，在国际市场又怎么做，并尽可能在进货环节同租户保持最好的配合。 -4- 要照顾租户的合理利润 此外，太古还特别照顾到客户的合理利润，通过严格的市场调查确定每一种类别的店能够保持良性竞争的数量，不盲目引入过多同一品类的店。太古城中心有一个案例，三家卖眼镜的店铺都赚钱，突然有另一家眼镜店提出要加入这个行列。经过调查分析后，太古城决定拒绝第四家眼镜店的入驻。因为商场里面三家店铺虽然都可以赚钱，但是如果引进第四家店铺，四家企业都要亏本。 -5- 租户经营辅导很重要 如果有租户的生意不好，太古的物业会及时与他们进行沟通，了解他们的问题出在哪里并提供建议。比如香港太古城中心溜冰场附近有一个餐厅，经营开始还是很成功的，但是后来他为了节省一些费用，改为了自助形式，过了一段时间发现生意不是很好，香港人是不大喜欢自己找东西吃的。因此太古的物业与这家餐厅进行了沟通，恢复了以前的服务。虽然增加了一些预算，但是生意重新红火了起来。 -6- 别以为请明星来就能把生意请来 在市场推广方面，太古非常强调针对性，把明星请来不一定是好事，明星到商场的一两个小时时间，一般商户是没有生意做的。来的很多客流不是买东西的人，都是明星的FANS。明星来了他就来，明星走了他也走了。而且明星吸引的大部分也是没有什么实际购买力的中学生。 -7- 要培养租户的主人翁意识和归属感 除了为租户提供优质的服务和力所能及的帮助，太古还特别注意培养租户的主人翁意识和归属感，让他们参与到商场的设计和改进上来。 -8- 租户店面更新比单纯追求租金更重要 每一个店铺装修的时候，太古都会同他们先进行一个讨论。太古有个特点，不一定每次收取的租金都是最高的，会留一些空间给租户。但是太古会要求租户重新装修店铺，因为租户的更新就是商场的更新。租户不断的改变，商场就不会成为旧商场。在这个过程中，租户怎么装修、怎么摆放橱窗，太古都会参与。正是由于这样一种关系，作为管理方的太古会知道租户的意见，比如租户可能觉得店铺的面积太小了，需要增加面积；商场某一区域的人流量不够，建议做一些必要的改动。 -9- 租金不是简单的靠面积和位置决定 太古在租金设计上并不完全基于店铺的面积以及位置，更要参考租户的成本以及利润率。太古非常清楚租户运作的成本不一样，可以承受的租金也是不一样的。比如餐饮业，西餐、中餐、日本餐的租金就不一样，因为他们的实物成本不一样。西餐是最好赚租金的，因为西餐的成本是最低的，所有的东西都是冰的；中餐就不一样，中餐需要很多新鲜的东西，需要每天进货；日本餐成本最贵。了解了租户的经营模式，才能进行更合理的租金设计。 -10- 租户减租申请不能“一刀切”处理 另外，在一些特别时期，为了帮助租户度过难关，太古也会考虑减租，但减租的程度也是根据租户受影响的程度区别对待。比如2003年因为SARS，香港的生意很差。香港的开发商基本上有两种做法，一种是坚持不减租，一种是一律减租30%。而太古的解决方法是与每一个租户进行会谈，了解他们生意的情况，亏损额，利润下降量。太古要求租户把每周的生意情况报给自己，然后对每一个商户做出不同程度的减租，或者不减——因为有一些店铺在SARS期间反而赚了很多钱，比如大家不出门吃饭，去超市买食品、消毒水、口罩，超市的生意很好，所以对超市是不减租的。经历了这件事情之后，租户普遍认为太古是最讲道理的。 正是因为太古对于商业的高度了解以及对于每个租户的关注，越来越多的客户与太古之间建立起了良好的信任以及长期的合作关系。太古作为“最佳业主”的美名也传播开来，新的租户不断主动去找太古。 来源：商智库 原标题：太古是这样管理租户的 免责声明： 本平台所发布部分内容系网络转载，本平台对文中观点及准确性保持中立。转载内容均会注明出处，部分文章因转载众多，无法确认原作者的，仅标明转载来源，还望谅解，如有侵权，请联系我们删除。 资深商业地产投资与资管一线专家 →Allan Wu是新加坡晤桥亚洲公司创始人，毕业於美國麻省理工学院(MIT)房地产硕士专业，是美国注册会计师 (CPA) 和特许财务分析师 (CFA)。兼具房地产行业及金融专业双重专业资历。 →Allan老师有多年的中国商业地产投资和资产管理经验。2006年至2011年，负责GIC在阳光新业(000608)的战略投资管理业务，期间以阳光新业为平台为GIC在北京、天津、青岛、成都、沈阳等城市成功收购、开发、改造了20多个商业地产项目。 →在新加坡政府投资公司(GIC)的八年任职期间，与凯德置地团队长期合作，共同管理天津津汇广场、上海来福士广场、北京来福士广场，同时参与上海长宁、成都、杭州、宁波来福士广场的开发管理工作。 1个真实案例，5个推演阶段，模拟全程操盘 Ps.每组会配备一部电脑，供使用投资测算回报系统，并配一位助教来指导学员操作。 ▶ 大资管时代，商业项目操盘的理论依据 主题：资产管理与商业综合体回报最大化 一、地产行业趋势与大资产管理时代的到来 1.中国经济2025－经济转型带来的四个地产机会 2.金融市场与地产市场结合带来的大资管时代 二、资产市场退出通道规划与资产管理的内涵外延 1.解读新加坡和香港REITs市场与差异－结合资产证券化看中国REITs发展空间 2.案例：类REITs与真REITs的差异－类REITs是企业包袱，并非企业的轻资产通道 3.金融化轻资产战略与资产管理体系的关系 三、综合开发能力提升操作与案例 1.资产配置问题：把鸡蛋放对篮子－城市选择与商业资产配置建议 2.写字楼、购物中心、酒店的不同属性要素分析－如何做好综合体？ 3.案例：凯德置地-上海人民广场来福士广场与长宁来福士广场操作分析 四、资产管理回报最大化操作与案例 1.资管与前期体系－项目回报最大化操作：与国际接轨－自上而下以回报为主导的方案设计与开发规划体系 2.资产管理与开发体系－以回报管理和风险控制为核心的成本、质量与工期管理体系 3.案例1：三个新业广场的成功改造与提升操作-青岛、北京、天津 4.案例2：两个购物中心改写字楼的资产提升案例分析 5.资产管理与经营体系－如何让资产处于价值上升通道 五、资产管理体系搭建与资产管理信息化平台设计 |
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