如何沟通与跟进（1/2）

在系统运作这个生意的时候，有三个阶段，第一阶段是说明性阶段，把人带进来；第二是培训阶段，把人带下去；第三是展示性阶段，把人留下来。

在说明阶段，你讲完了计划之后，不管是单对单、家庭聚会、小型聚会还是大型的创业说明会招商会，一个人有两种可能，一种是加入，一种是没有加入，讲完计划之后一个最重要的环节就是沟通与跟进。

根据调查发现，在讲计划的现场，讲完计划就加入的，占总人数的只有10%左右。换句话说，另外90%左右的人是靠沟通与跟进来加入的。换句话说，如果你讲完之后对方加入，让他进入平台，不加入你就不理不睬，如果这样做的话，你就失去了百分之90%的生意。

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为什么你要做一个很好的沟通与跟进？

第一，让你的朋友也是新人，能够得到全面客观充足的资讯，让他进一步了解这个生意？因为他在听计划的过程总，可以得到一些资讯，有一些得不到，因为讲计划通常是45分钟左右，时间有限，你只能给他提供基础的信息，但是每个人的需求是有差异的，所以通过沟通与跟进去了解他的特别的需求，然后做有针对性的沟通，这点非常重要。

第二，透过问与答来把握主动权。你在跟新伙伴沟通的时候，你首先要听对方的描述，他的疑惑，他的问题，你要通过说来解答他的问题，同时你还要去问一些东西来确认一些他的需求，和她对哪方面感兴趣，对哪方面存有疑惑。

还有，你要透过脑子或者记忆来了解，下一次你跟进的重点，进而把握主动权。把握主动权有一个原则：一定要平等。今天你做的生意，虽然是让他跟你合作，但你不是求他，所以你一定要平等。

你把你的生意介绍给他，哪怕今天你的级别很高，而那个人是个新人，是个菜鸟，但是你也要尊重他，因为你每一个所面对的新人都可能是钻石。

同时你也用专业精神来获得他对你的尊重，因为如果你专业就会赢得尊重，今天他加不加入是他的选择，但讲不讲是你的责任，只要你够专业，哪怕他拒绝你，哪怕不做你也会赢得他对你的尊重。

第三、破译新人问题后面的密码

其实你面对的新人他不加入，和在没有决定加入之前，他会提各种各样的问题，但请记住，他提的问题不一定是问题本身，或者实质，有可能是借口。

比如说，我回去商量商量，这事我说了不算，其实这点事他能够说的算。有的说，我最近钱比较紧，这个钱我拿不出来，其实他缺这个钱吗？如果他真的看中了，砸锅卖铁都会把钱凑上来。还有的说我现在非常的忙，我现在不能考虑做这个生意。

客户有很多问题，你要破译问题后面的真正原因是什么。其实真正的原因可以归结成四点：对公司；对产品；对你这个人就是推荐人和对自己的信心不够。如果客户今天的认知到了，有信心了，一切都不成问题。

第四点、透过临门一脚，掌握最后一个问题的解答的要点，然后促成结果，我们叫促单。

一个有效的沟通与跟进，能够让我们在讲完计划之后，用最短的时间成本让对方最快的正确的了解生意，以便做一个正确的决定。

 

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今天如何进行沟通与跟进

你要做哪些准备

中间要注意哪些问题？

这个生意是一个专业的生意， 它不像你要经过四年大学学习获得学位，但是你必须要透过学习获得一些专业的知识跟技巧，这个生意不跟寿险不一样，他没有经过面试，什么人都可以进来，所以难免会因为自己做法不一样而产生失败或者是得不到理想的结果，所以你要透过学习来提升沟通的技能。

第一点、要提高你的综合素质。知识要横宽纵深，在沟通当中你可能运用的知识包括两方面：

第一个就是专业知识，你要透过跟随系统学习，不断的深入，比如说你要了解今天你所选择的平台，了解公司它是什么样的历史背景，什么样的运营状况，什么理念，什么文化，提供什么服务，还有你必须了解这个系统系统能够给你提供怎样的资源、知识，同时了解系统的活动，了解系统的培训。

尤其要对公司所提供的产品有一个基本的了解，然后逐渐的深入，大多数人因为不了解产品，对方问问题往往是答错了或者对方得不到理想的结果，而把你拒之门外。尤其是要让对方了解一下我们的商业模式，直销的商业模式是一种新兴的商业模式，组织行销是具有前瞻性的商业模式，所以难免有一些做传统生意，在旧的商业体制当中，他们所不能理解的地方，所以这时候要帮他了解。可是只有你自己了解之后，你才能给别人做很好的解答。

还有，你要提供一些书、cd和dvd、线上的视频音频跟文本，向对方推荐一些我们这里各类的培训课程，总之在专业知识方面要深入下去。

你的谈话当中不可能是开口就是公司，闭口就是产品，要聊一些别的事，有的时候在引话题的时候，结尾的时候，或者中间谈不下去的时候，要不要谈一些其他的知识。

       因为你面对不同的人，他们具有不同背景来自社会不同的层面，这个时候你要有第二方面的知识叫社会知识。不一定太深，你不一定要去读大学，要买很多书，去钻研，你大概关注一下就可以了，所以这个时候要求宽度，比如说最新的时事，重大的事情，还有些文学艺术金融地产风土人情。

要想了解这些知识，你每天只要花15分钟到半小时，上网对某一方面留意下就可以了，避免谈话当中，两个人没有共同谈话的话题。

第二，在沟通当中，不是说你感兴趣的东西。一定要配合对方的需求，所以首先要了解对方的需求是什么，有的人是产品导向，想获得健康；有的是生意导向，想赚到钱；有的人是成长导向，想找一个适合的成长的环境。你了解对方需求之后，才能够做有针对性的沟通。

所以，你在这个阶段沟通的目的,是要用公司提供的东西去满足对方的需求。比如说他今天就是对健康感兴趣，你要把产品介绍好，同时你也要介绍奖励计划，只不过是有针对性的把他的需求解决，所以你要配合对方的需求。

我们来具体分析一下，今天我们所选择的公司，能给对方提供怎样的事业机会？你能不能让对方获得成功，有没有可能给对方提供一个健康的保证，能不能让对方获得成就感、安全感，能不能赚到钱实现财富自由、时间自由，能不能多交一些朋友，能不能创建一个属于个人自己的事业，不再依附于别人。

有的人想跟家人多待在一起，有人想获得更多旅游的机会，有的人想获得别人尊重，有人想过上快乐的生活，有的人想进入一个积极的氛围获得积极的心理态度，有的人想锻炼自己的口才，有的人想充实一下自己的人生，而所有人想要这些实现这些重要的人生的需求透过我们的公司和平台都可以得到，你要把他关心的自己的需求会被满足这件事讲清楚说明白。

还有，要寻找对方的需求。请记住，你跟对方沟通不是在讲你感兴趣的事情，你认为重要的事情，而是对方他感兴趣，认为重要的事情。所以你必须了解对方的需求，你要透过建立新人的档案来了解，我们要通过列名单，做客户分析，性格分析，家庭状况分析，心态需求的分析来了解对方的需求。

你也可以透过在沟通当中，听对方讲，看对方的表情体态进行思考，以朋友的身份去了解，或者听他人介绍或者现场察言观色，然后找到沟通的切入点。

 

第三、在沟通当中，一定要配合好。配合那是一种对接的工程，当你找到了这样的需求，并且把公司平台能够提供满足需求的东西，两者做一个衔接，就是满足需求，投其所好的过程。

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沟通有六种典型的方法

在沟通当中要注意沟通的方法，有的人总在讲自己感兴趣的事情，有的人非常的强势，想压着对方；有的喜欢跟对方辩论，想把对方一棍子打死；有的人想以战胜对方为最大的快乐，这些都达不到理想的结果。所以在沟通当中呢，你要了解正确的方法是什么，通常来讲沟通有六种典型的方法。

第一种就是权威法。你要引出一些在这个领域当中比较权威人士的观点，见证，理论，来跟对方讲解，但如果你就是个权威人士更好，如果你不是，也不影响你做的生意，今天在我们团队中一定会有一些权威人士可以给我们加持，比如说官员们用我们的健康产品，一些知名的专家学者用我们的产品，他们用了我们的产品，做了很好的见证。

     在认同我们的生意方面，有一些非常知名的人，比如说传统生意的经营者当中有很多成功者，他们很权威，但他们依然认同这个生意，这时你一定要借力，这就是借助权威人士观点，让对方信服。

 

第二种，我们叫做对比法。我们要把一些他很熟悉的东西，做一个习惯性的对比，比如说跟打工上面的对比，跟传统生意来对比，或者跟其他的A公司B公司来对比，这时候你要了解我们的优势是什么，要了解对方的状况是什么，做一个有针对性的对比，也能起到说服的作用。

第三种，数字法。有一些完美型的人，他特别讲究数字，他对数字非常的敏感，比如说现在很多人得癌症，那有的人对数字很最敏感，如果你告诉他在中国大陆现在每几秒钟就有一个人患癌症。比如你告诉他今天多少人从事这个生意，多少人赚到钱，形容一个数字的概念，对方觉得很信服。所以，数字法也是让很多人达到理想沟通效果的一个方法。

第四种，故事法。

这是最容易使用的方法，你自己有故事讲自己的，自己没故事讲讲别人的，所以我们要了解这个事业当中那些成功的故事。

有很多人做传统生意破产了，在这个生意当中又翻身了；有很多人打工上班二三十年，结果，借助这个生意3、5年就成了百万富翁，3、5年赚了三五十年赚不到的钱。所以，我们平时要参加一些会议，了解一些很好的见证，同时你要通过自己做这个生意来打造属于你自己的，感动他人，并且让周围熟悉的朋友能够见证到的，对比出来的故事。这种方法就是故事见证法。

 

第五、见证法。

见证法分直接见证和间接见证，所以这个生意一定要把自己做成产品，你自己就是一个改变之后所变的一个崭新的产品，最有说服力，所以为什么在一些聚会当中我们要请人做分享，为什么我们找一些专家学者作见证，这种方法能够达到很好的沟通目的的

第六、ABC法则。

你是B角色，要想跟C沟通，有的时候就要借助A的力量。A是你的上级领导人，公司，系统，工具，一本书，一个会场，一堂课，，所以要善于借助ABC法则，达到理想的沟通效果。

 

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成功的沟通三要素

成功的沟通具有三个要素。因为沟通当中运用的是口才，所以要尊重沟通的原理，并且使用沟通三个要素，通常来讲与他人沟通，有文字语言、有声语言、体态语，这三种语言合在一起才能产生好的沟通结果，那三个语言所占的比例是不一样。经过专家调查，文字语言，占整个沟通效果的7%，这就是为什么有的时候你讲的话只要正确，不离谱，，不一定像讲师讲得那么精彩，也同样能达到沟通效果沟通，因为他只占沟通总结果的7%。第二是有声语言，包括你的声音，比如说抑扬顿挫、轻重缓急，这个占你整个沟通效果的38%。

最重要的是你的肢体语言，你的体态、表情、眼神、手势、姿态动作的无声语言，也包括你的内在情感，这个大概占55%。

所以有时候在讲计划的过程中，沟通的过程里，有的时候讲的好不好并不重要。如果你很诚恳，很自信，不是从贪的角度出发，有崇高的动机，关心别人，关心自己，这些都能达到理想的沟通效果。

那么要掌握成功沟通的要点，心理学家做过这样一个试验：人与人之间见面，头三秒钟最重要，为什么？

他看一看你的着装、表情会产生第一印象，第一印象不一定是准确的，但会决定他接下来如何接受你说的话，接受你的意见。

所以要把握最初见面的三分钟，运用你的微笑，眼神，同时要注意积极的倾听，要有很好的精神状态，表达出你的自信，同时具有良好的氛围环境配合，再加上适当的服装，会帮你达成最有效的沟通。

不管在单对单一对一讲的生意，还是在饭局招商，家庭聚会。还是在大型的创业说明会招商会的会场，你坐的位置非常重要。有时候坐一个合适的位置，能够建立很好的沟通的磁场，给对方提供好的环境。

在沟通的过程当中我们要注意扮演好自己的角色。就ABC法则而言，你做一个B，一定要做好B的角色，如果你做一个A，一定要做好A的角色。

如果你做一个B的角色，请记住A才是沟通的主体，以他为主，如果你做一个B的角色，在A跟C沟通的时候，你不要插嘴啊，打死也不要插嘴，也不要说话，如果你实在憋不住想说的话，你只能说一件事儿就是推崇A，让A处于被尊重的位置，让A具有权威的地位，然后A才能把客观全面的生意给C讲，让C全面的了解达到理想的沟通效果。

在沟通过程当中，还要把握好你的心态，有的时候跟对方沟通你会发现对方不理不睬，有的时候你会发现对方一脸茫然，有的时候你会发现对方在拒绝在抗拒，有的人心里边就下了个结论，这次完了，C加入不了了，于是准备下一个或者干脆放弃。

沟通当中要保持什么样的心态？请记住一定要把所有的人当做他是要加入的人，不要事先做假设，这个人会加入，那个人不会不加入，如果你做假设，结果一定会按你的假设去做，所以为了增加成功率增加成交率，，请记住一定要把所有的人当成要加入的人。因为拒绝一次并不代表终极结果，一次说NO不是懦弱，其次说no才可能是NO还不一定是NO，这种精神会帮助你提升成功率。

有的时候对方会提出一些问题，这个问题你恨不得打他一顿，太刁钻，鸡蛋里挑骨头。但是在你这里，你怎么翻译他的问题，不管他提出什么样的问题，否定你甚至是诋毁你，你要知道这比不提问题好多了，他提出问题是要购买的信号，你的任务就是把他的问号拉成感叹号。