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近几年，随着家居建材行业的快速发展，促进了集成墙面行业的诞生，这种新型装饰建材给装饰建材行业注入了一阵强心剂。集成墙面行业广受消费者的青睐和赞赏，归功于消费者和广大加盟集成墙面的经销商。对此，托斯卡纳也深谙此道，在大力进行品牌推广工作的同时，也积极展开经销商培训，帮助经销商快速成长，增强终端竞争实力。 很多托斯卡纳经销商在经营过程中都会遇到一类顾客，对于产品报价他们执着于最低价格，坚持讨价还价，并且还需要额外附带的优惠礼物。成家吧，只稍有赚头；不成交，一分都没得赚。这种客户比比皆是，用一句俗语来说就是：去菜市场买根大蒜都要送根葱的小市民心态。但仔细思考一下，这种顾客是否真的这么贪得无厌吗？
到底是什么在作祟呢？接下来小编就替广大托斯卡纳的经销商来分析下。 1、传统思想“雁过拔毛” 普通老百姓，是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品不是亏了？
2、导购员急于求成的心理 什么时候把赠品介绍给顾客？ 十个导购有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。 “你这款产品多少钱?” “您问的这款1999元，还送您价值199元的充电宝。”怎么样，耳熟吧? 一开头就把赠品信息告诉顾客，顾客就会把赠品当成产品的标配。既然是标配，给我是理所应当啊。导购急于求成又想打动顾客，那就只能靠各种优惠各种礼品来凑了。
有了以上这两方面的因素，顾客自然就变得“贪得无厌”了。 那么怎么做才能把顾客掌握于股掌之间呢？图搜i卡那接下来就为大家做了三点分析。 1、打掉顾客爱占小便宜的心理 “有没有赠品?” “对不起，没有。如果您真的想要，我可以帮您向店面申请!” 碰到直接奔赠品来的顾客，要毫不犹豫的打掉他比较赠品的心理。必须给顾客传递价格是产品价值的体现，赠品仅仅是附加的理念。 2、不要急于求成 先讲产品，顾客有购买意向时再讲赠品，这是铁的定律。这就跟下馆子是一个道理，饭馆向顾客赠送一盘水果，一定是顾客酒足饭饱之后才当成意外惊喜送上来。 3、坚守底线 很多时候顾客要这要那，并不是顾客刻意要求，而是在销售人员“不懈”的“培养”下，才养成了这种习惯。现在一个顾客只要逛三家卖场，到了第四家，问的第一句话就是“你们送什么赠品?”。如果真的不能再让步了，那么就要坚守，否则“退到最后，无路可退”。
虽然克兰斯会为 企业不定期提供终端培训辅导，但毕竟经销商自己才是活跃在一线，与消费者面对面交流的，所以学会在日常生活中归纳总结、吸取经验也是很重要的。 |
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