|
销售之神杰‧亚伯拉罕，在过去30年已辅导450种以上不同的行业，帮助12,000家公司创造成功经验，并获利70亿美元。《富比士》杂志将他誉为全美最伟大的五位商业决策教练之一，《财富》杂志更封他为全世界最了不起的销售教练。 杰‧亚伯拉罕有句名言：公司没有销售，所有商品都是废品！马克‧汉森的《心灵鸡汤》就是因为听从他的建议，在全球狂卖两亿本。潜能激发大师安东尼‧罗宾，也曾接受他的指导，而拥有现今的财富与成就。 开门见山，在此先分享一个重要的核心思想，我把它称为销售的4大基本功。它能为销售人指明方向，因为无论销售招式再怎么变化万千，追根究柢离不开这4大基本功。而且，它让你在做专案的时候心里有底，告诉你未来要往哪里走、怎么做，以及该从哪几个方面制定目标。 一、记得！
第1个重要关键：成本。凡是成本增加，导致客户必须额外付出更多的钱购买你的商品，就违背了带给客户最大价值的原则。所以在整个商业活动中，首先要考虑的就是成本。 在整个商业链中，从设计到加工，再到运输、仓储、代理、经销，最后到消费者手里，中间经历了很多个环节，几乎都会产生成本与费用，而这些钱最终都会算在消费者头上，由他们买单。 因为中间的经销商要赚钱，扣除给他们的利润之后，还有零售店面的装潢，以及年年上涨的房租等，都是非常大的开支。不仅如此，店面租下来以后，你得做宣传才能打响品牌，而且光是宣传还不够，营运也需要成本。而且，很多店为了增加收入，这个也卖、那个也卖，每一项都需要营运和管理成本，另外别忘了，引进商品也需要付出沟通成本。 这样一来，你会发现商业链变长，导致资金周转周期变长，周转率变低，就会少赚很多钱。于是，整个商业链的成本只能分摊给客户买单，他们也因此额外支付更多的钱。 再来谈沟通成本，它来自企业与客户的沟通联络。通常企业的代表是员工，当老板的你很难跟客户直接沟通。如果客户有不满的情绪，或投诉的意见得不到及时解答，就会造成损失。即使很多状况若能在萌芽阶段解决，后续根本不会出现问题，然而当你得知情况并作出决策，往往可能已经是几个月、甚至1年以后了。如此种种，都会造成损失并产生成本，且最终都是由客户买单。 因此，在决定做一门生意前，你要从各方面全盘考量。企划商品时，在不降低使用者经验品质的情况下，务必砍掉一切不需要的成本。 第1成本广告成本：你可以砍掉那些1年花几10几万甚至上百万，却不能带来直接客户的广告费用。 第2成本房租成本：如果房租不会影响客户人数，你可以改租更便宜的地方。 第3成本营运成本：请记得一定要选出一个杀手级商品打前锋，再配合一个系列，最多3、4样产品。而且，必须明确主打1款，其他的都是配角，这样就能够集中个点切入。产品研发、运输、仓储及销售人员都能聚焦，把主力产品卖好，进而降低运营成本。 第4成本沟通成本：你可以搭建一个沟通平台，不管是Line群组、微信平台或是脸书粉丝团等，给客户一些奖励，让他们把问题、意见和建议在社群平台上提出来。根据他们的意见改良商品和服务，就能大幅降低沟通成本。 第5成本仓储成本：采用预售方式，先收钱后交货，可以大量减低库存与仓储成本。 第6成本采购成本：采购时务必货比3家，同时签订长期合约取得最佳价格，并且控管好采购流程，就能节省很多成本。 如今，网购市场兴起，打败多家知名企业，关键之一就是成本结构的改变，让传统企业的竞争力变得非常薄弱。不过，当你启动精炼成本的行动，就已经得到赢得竞争的初步优势。 二、善用！
从现在开始，你的店里没有顾客，也没有消费者，所有人都叫做会员。你要想尽办法，让这些人锁定在你这里消费。 经营会员需要一个平台，也就是你得舍弃把所有的生意看成产品或服务，而是改为当作平台经营。它的特征是：会员的基数够大，忠诚度够高。然后，当你把他们导入微信账号或是微博粉丝页，一个相当大的圈子和平台便形成了。 同时，你得把自己的产品打造到极致。一开始不求赚取利润，而是以免费和入门产品切入，把大量的会员吸引到你的平台成为会员，再想尽办法套牢散客变成常客。平时，你可以藉由群组内的互动，增强会员的忠诚度。接下来，再引进更多优质的相关商家，结合更多的服务，提供更多的好处，进一步增加他们的忠诚度。 当你有了平台，议价的筹码会变强。随着会员数增长，合作的服务或商品更多，议价筹码更好，价格和品质会因应提升，形成良性循环。未来的产业销售结构，将不再是传统的雇主加雇员，而是个人加平台！ 三、吸睛！
过去以产品为中心的时代，销售讲的是空间战略。提及西门町、东区、信义区或捷运沿线，都是空间的概念。这些黄金地段的店租都非常贵，因为有大量的消费人潮。但是现在，你会发现高明的商家都在讲时间战略。这是什么意思呢？谁的产品、社群，受到顾客或会员关注的时间越长，它的价值就越高。 我们已经进入注意力经济的时代，当你能够有效地抓住消费者的注意力，让他们愿意多花一点时间跟你沟通、互动，对方就越能了解你的产品和它的价值。你自然也会有较多时间和机会，向他们推销更多东西。 不管用什么方式，只要增加消费者对你的注意力，让他们没有时间关心你的竞争对手，这样你就会赢得胜利。举例来说，如果说你经营的是实体店面，切记要经常跟顾客或当地居民互动，策划各式各样的活动，让消费者时时刻刻心里只记得你、只想到你。 你得想尽一切办法，透过沟通把会员集中到同一个社群里，然后用各种活动牢牢占据他们的时间。一定要让客户只看到你、只想到你的品牌，就算知道其他的也不会去想。 比如说，追踪你的微信成为会员之后，你今天办了活动，能让粉丝热烈讨论一番；明天办个说明会，并且在市场上整合活动，引来媒体报导，又让大家热烈讨论一番。像这样时时抓住会员的注意力，也就是抓住他们的心，让他们忘记你都很难。 四、效应！
销售之神杰‧亚伯拉罕说过一句话：你的品牌影响力不是靠自己打造的，而是靠消费者的口碑建立起来的，全世界最好的销售就是『口碑销售』。一传十、十传百，百而千、千而万，乃至于无穷！ 切记你一定要在所在的地区、行业及圈子里，达到这个目标。因为口碑不是自然而然发生，而是计划出来的。只要把它提升到战略的层面，作为事业的方向之一，以后不管你跨足任何行业，口碑都会是成功的关键。 |
|
|
