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专业销售流程要遵循顾问咨询规律，要掌握专业的本质。 医生看病是个典型的顾问咨询过程。任何医生见到病人绝对不会马上开药，必须先了解病情，确定病因，然后再根据这种病的解决办法给出治疗和用药方案，最终达到药到病除的目的。 对照医生看病过程，我们就会觉得自己现在的销售流程是多么的可笑。找到客户（病人），寒暄之后，直接推荐产品（开药），不管客户是否需要（得什么病），总之就把公司主推产品卖给客户，而且说对客户有极多好处，为客户量身定做等等，展开猛烈的促成攻势，自己拿不下来，就带客户参加产说会或答谢酒会，让“高人”促成。 医生根据病情对病人建议说“您的病很严重，必须住院治疗，否则麻烦大了。”病人可以听从建议去住院，也可以不住院。但无论病人做出何种选择都不会损害医生的信誉。住院治疗，病人康复了，会庆幸自己听从了医生的建议，认为医生好；不住院病情加重了，病人会后悔自己没有听医生的，会再找医生治疗，花更多代价，而且还会觉得医生好。同理，如果保险代理人掌握了专业销售的本质，不断训练自己的专业技能，一样可以达到医生的顾问咨询效果。所以，大家要学习专业销售流程，掌握核心工作并加以训练。 开拓&诊断 开拓是基础，吃营销饭，没有客户玩不转。 线上拜访尤为重要，已经成为颠覆传统拜访的主流开拓方式。显然，我们加了5000个微信好友，在朋友圈发布一次有价值的信息就是5000次拜访。传统的线下拜访费时、费钱，落伍于时代，勤奋到不睡觉也比不过微信拜访，甚至连开拓客户的机会都没有了。 诊断是前提，准确的诊断是提高展业效率的关键。 找到客户后，不要马上讲产品（开药），而要做以下工作。 判断客户 我们看到的客户，即使他戴着名表，开着豪车，也未必是目标客户；坐公交车上下班的人未必不是目标客户,一定要通过沟通交流，获得证实后，才能得出结论。 判断目标客户有很强的经验性，需要不断磨练，才能提高判断水平。判断客户是经营的前提，是目标客户，才有必要经营下去，如果不是，则没有必要经营下去。从这点看，准确的客户判断决定了客户经营效率，也就是签单效率。 需求定位 我们证实对方是目标客户后，就应该开展需求定位工作。所谓需求定位就是找到最容易让客户买保险的需求点，比如医疗、养老、养子等。理论而言，任何人都对保险存在客观需求，所以我们应该在战略上对销售保险充满自信。 但由于客户对风险的认知和态度差异很大，呈现出不同的显性需求（注：没有呈现出的客观需求则为隐性需求），我们应当根据促成的难易程度准确把握需求点。显性需求容易把握，但隐性需求的潜力更大，需要不断挖掘，才能出现大单。 分析保单 这是大家所熟知的保单检视或诊断工作，不少代理人都做过。但说实话，保单诊断是一个复杂的系统工程，没有足够的专业功力和经验是很难做好的。有经验的医生通过望闻问切就能判断出病情，普通医生是做不到的。一般来说，诊断保单需要精通多方面的专业知识和技能，例如产品专业知识，熟悉产品属性和功用；掌握投保原则，知道应该按什么原则和顺序买保险；量化建议能力，知道应该买什么保险，买多少；会做复利终值和现值计算，能给客户做出合理的长期规划，等等。所以，分析保单具有很高的专业要求，不是一般代理人能掌握的。 客户买过保险，说明有明确的显性需求，我们更容易找出问题，深挖隐性需求。如果我们有过硬的诊断技能就可以挖掘出更大保单，获得客户的认可，取得竞争优势。但是，由于许多客户是出于人情关系买的保险，连他们自己都不清楚该不该买，买的是不是正确，所以我们就更有必要做科学的保单分析，为客户提供合理的建议。 诊断分析案例 国寿鑫如意
诊断结论优点产品不错，预定利率高达4.025%。问题1责任缺失：存在大量责任缺失，缺少意外身故、伤残、重大疾病、住院医疗、住院补贴、意外医疗、保费豁免等多项责任。问题2投保顺序不合理：给孩子投保领取金额虽然高一些，但大人的保障问题没有解决，交费都成问题，违背了“先大人，后孩子”的顺序，没有按“先保障、再养老、后理财”的顺序投保。问题3产品结构问题：产品属性使用不当，不能有效解决问题。 大学费用：孩子15年后上大学，每年领取7200元，远远不够。现在上大学每年的费用为2万，考虑3%的物价因素，15年后至少需要3.12万，四年合计12.48万，需要把18年的生存金放在金账户累积起来（3%利率复利计算17.36万）才能解决大学费用。 养老费用：孩子60岁每年可以领取0.792万养老金，按3%的物价上涨率计算，只相当于现在的0.15万（每月122元）。 总结说明 你买的保险产品不错，预定利率高达4.025%，但我不知道你打算解决什么问题？在我看来，鑫如意最多只能解决孩子上大学的费用问题，而且前提是不能发生任何风险。其他问题似乎都解决不了。 从这个产品本身的属性定期两全来看，应该用于保全资产，但是你给孩子投保其实就是进行了财产赠予，你把25万的现金送给了孩子，但无法解决孩子的养老问题，只是在孩子80岁的时候得到本金返还。从风险保障角度看，这个保单不能解决意外身故、伤残、非意外身故、重大疾病、住院医疗、住院补贴、意外医疗等责任。您发生风险，孩子的续费都成问题。所以，你想过没有，买这个保险到底想解决什么问题。返回搜狐，查看更多 |
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