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营销与推销的区别是什么？ 营销是让人主动找你买保险，推销是你主动找人卖保险。是营销容易把保险卖出去，还是推销容易把保险卖出去呢？当然是营销！ 如果你的保险业务没有营销，只有推销，你会做得很累，甚至不会做长久 。如果一个人做了三年的保险，还在拼命做陌生拜访，还整天推销，说明他对老客户的服务出了问题。 如果你的保险业务没有推销，只有营销，那样也很不现实。无论营销多么成功，如果一个人做了三个月的保险，每天都在办公室研究保险，每天只刷微信，我看他离“阵亡”也不远了。 所以，我们要把保险营销与保险推销相结合起来，特别作为新人更应如此，你的保险生意才会源源不断。 微信目前已成为保险行业开展业务最好的工具，没有之一。你敢说你从来不用微信，还可把保险业务做得很好？我看很难。  微信无处不在 我提保险的微信营销，不是让你整天在微信上兜售保险，而是建议你用微信把你自己“卖出去”。让你的微信好友喜欢你，信任你，这才是你能够卖出保险的第一步！ 名词解释：1、微友，就是微信好友，泛指加了你微信的所有人，无论是对方是和你是什么关系。2、屏蔽，指对方在微信通讯录上删掉了你，或者选择不看你的微信朋友圈。3、朋友圈，就是指微信朋友圈。 我这三年的保险业务几乎100%都是借助“微信'这个工具来完成的。无论是老客户加保，还是客户转介绍，还是突然冒出一个微友来咨询保险，还是招募保险合伙人，几乎都与“微信”这个工具有关。从咨询接洽开始，到收集资料、预约见面时间、挖掘需求、提供方案、解释产品、异议处理，甚至售后服务、转介绍，似乎都很依赖微信。 你在微信上如何表现，才会让微友有保险的任何需求时，第一时间想到你？你要知道，他极有可能不只你一个做保险的微信好友。 我们的工作已绕不开手机微信了。 跟家人、朋友沟通吧，在微信上； 跟客户、同事沟通吧，在微信上； 看公司下达的通知资讯吧，在微信上； 看各类新闻资讯八卦，在微信上…… 哪种朋友圈，不容易吸引微友找你买保险？ 我们希望微友通过微信找我们买保险，我们首先要考虑客户不喜欢找什么样的人买保险（从打理朋友圈的角度）。 做好微信营销的第一步，不要打造让人讨厌的微信朋友圈。 利用微信做成生意的成功率，不是与你发朋友圈的频率成正比，而是与屏蔽你的微友数量成反比。这个规律不仅针对保险行业，也针对任何想在微信上做点生意的人。 当然你的微信朋友圈打造得无论多好、多完美，总有人不喜欢，总有人会屏蔽你。我们尽量让少一点的微友屏蔽我们，我们的营销才有意义。 推己及人，设身处地，我们来分析一下哪种朋友圈，不容易吸引微友买保险？ 1、如果你肆意霸屏，他们会找你买保险吗？ 如果你每天在微信上发50条-100条朋友圈，几乎每10分钟发一条，你的微友会顶得住你吗？对于一个屏蔽你的人，你在朋友圈无论多么勤奋对于他说都是枉然。姑且不谈发的内容、质量与风格，这种发朋友圈的频率足够让人做出屏蔽的决定。 2、如果你发的内容很让人反感，他们会找你买保险吗？ 如果你整天发的内容，都是是以恐吓、威胁为主，今天这个明星得了癌症，明天那个名人遭遇意外；非保险内容不发，除了保险还是保险；或者只发链接，从不原创，从不亲手打字，只愿意复制……你发的东西都持续让人不舒服，人家会不会屏蔽你？ 我有一位王姓（化名）的微友，在朋友圈老是发一些治疗女性乳房的不雅照片，或者发减肥前后对比的不雅照片，我实在受不了，只有选择屏蔽他。 3、如果你的朋友圈“超级冷漠”，保持沉默，深度潜水，他们会找你买保险吗？ 如果你既不发朋友圈，又不点赞，又不评论，只是把微信当手机，偶尔与亲友私聊，或者默默关注你所感兴趣的人，我怀疑你是不是做保险业务的？只有已经上岸的大老板，或许不打算通过微信维护人脉、做生意的人，才会如此表现。 4、如果你经常群发一些赤裸裸的推销微信，他们会找你买保险吗？ 使用微信群发助手一定要小心，除非对方和你的关系非常铁，或者你发的内容对方觉得很有价值，对方才不会删除你。偶尔发一次推销微信还可以理解，发多了，就容易让人反感。如果你隔三差五群发一些推销微信，对方不删除你才怪呢！ 那些从来不与我微信聊天，只群发推销微信给我的微友，我会选择毫不客气的删除！ 怎样打造你的朋友圈 当然，无论哪个行业，想通过微信做一点生意的想法无可厚非。那我们怎样发微信朋友圈、如何利用微信这个工具，才能够吸引微友主动找我们买保险呢？ 其实，凡是做生意（营销）的人，都拥有一间腾讯送给你的“免费商铺”。不用租金，不用装修，不用物业管理费，不用雇人看档口……只要用心打理与经营，生意就会越来越旺！ 1、牢牢记住，你的朋友圈展示的不是保险产品，而是展示你自己的窗口，要学会在商铺摆货。 这里的“摆货”，就是指每天在朋友圈放一些什么内容？保险产品是你的“货品”吗？NO，你本人才是你朋友圈的“货品”，卖保险不如卖你自己。 你对工作的热爱、你对公司的忠诚、你对行业的尊重、你对团队的用心经营、你对保险正道的执着宣传、你对家庭资产配置的合理建议......这些内容才是你需要摆放的“货品”。让微信真实地记录我们的工作和生活，保险生活化，生活保险化。 多提供一些理财、养生、亲子、时尚、励志、心理、生活等内容，或者讲讲发生在自己身上的小故事，自己的所见所闻……总之，风格千万不要太单一，不要老发自己想发的内容，要发你的微友们喜欢看的内容。 朋友圈虽然不能代表你为人的全部，却是你的一面镜子，至少可以体现你的品味。八卦、迷信、宗教、色情、未经证实的小道消息、要挟别人转发的信息，不要放朋友圈。 没有什么比真诚更能打动人。我团队有位2016年6月加盟的80后伙伴黄惠梅，二胎宝妈，就是微信经营的高手。她的个人业绩非常稳定，2017年达标MDRT,且晋升业务经理，目前她的团队已有10位伙伴，这要归功于她的微信经营。她的朋友圈给我最大的感受就是真诚。没有刻意的显摆，也没有任何牢骚抱怨，就是分享她自己对生活、对工作、对家庭的一些记录以及心得，“朋友圈”如其人，很有感染力。 2、做好“微信商铺”的装修。 所谓的“装修”，就是微信昵称、背景、头像和签名等设置的设计和使用。有人扮清高，或者本身职业态度有问题，才不敢摆明自己的保险行业身份。 昵称，建议用真名。因为你是金融专业人士，是贵公司授权的保险营销员，大胆用真名，展现专业性。头像或背景，建议使用端庄大方、亲切有笑容的大头像，或有公司元素、个人荣誉的精美图片，全家福的照片也不错，这些都让人产生可信赖感。个性签名，可以是你自己的广告宣传语，也可以用来表达保险观念或服务精神的富有内涵的一句话。 昵称、背景、头像、签名这四项至少要有两项与你的保险业务有关。如全部都是保险，给微友的销售压力太大，但这四项完全不提保险，与保险没有关联性，你如何能够比得过那些在朋友圈显得那么热爱保险且很专业的同行呢？你的微友买保险时，如何联想到你呢？甚至你本来的老客户，也会一个个地流失。 3、保持适当发圈的频率。 微信时代，保险营销员每天发微信是必须的吧，每天发5条左右比较适宜，不要超过10条。我个人建议纯保险的内容不要超过朋友圈内容的三分之一，或者不要超过二分之一。固定的频率表示固定的状态。一会儿半个月都不发一条，一会儿，一天发十五条，有点不正常呢。有人喜欢固定时间发圈，我有一个同事，每天回公司的上班路上，必发一条，这个习惯值得点赞。 4、做好微友的标签分类。 利用微信的标签功能把全部微友分类，这一点非常重要，我以前发朋友圈总是瞻前顾后，总顾忌有些内容不适合给某类人看， 自从分类之后， 就消除这个顾忌了， 不同的内容发给不同的人看，感觉很好。 有空的时候一定要把我们所有的微信好友分成不同的种类，公司同事、内勤、团队内部同事、同行、亲友、孩子家长、客户、准客户......磨刀不误砍柴工，分类工作所花的时间是值得的！ 把微友分类，与我的首创的《AF人脉系统》相结合起来应用，堪称完美，下次再完整地分享这套系统。 5、适当增加并保持微友数量。 既然是“商铺”，人流量很重要，要让更多的人认识你，了解你。 酒香也怕巷子深，再好的内容，没有流量（阅读量、点赞量、评论量、咨询量，其中阅读量是隐形的）也是枉然。所以你的微友，要有一定的数量。一个保险营销员，微友至少要有500个，最好不要超过2000个，提高阅读量、点赞量、评论量、咨询量，你的业务转化率才会相应提高。 如何利用微信与微友建立良好的私人关系 发朋友圈，有利于树立个人形象，发挥“吸引定律”。而要跟具体的微友建立更密切的私人关系，则可以运用以下方法。 1、点赞、评论与私聊三种沟通方式相结合，是与微友建立关系的三大秘密武器。点赞比较顺手，成本最低；评论表示你在乎这个微友，增加互动性和熟悉感；而最能表达关注的还是私聊。时时与你关注的对象私聊一下，才能够拉近彼此的距离，否则可能永远只是形同陌路的微友。 2、成立保险客户微信群。每天早晨可以在群里问候客户，在群里提供有价值、有料的信息，逢年过节发微信红包，公司重要的资讯也可放在群里发布，资源整合，让客户之间互通有无，给客户们一种你一直在他们身边的感觉，微信群可以做到。我80%的保险客户已进入我的夏笛保险客户微信群。 3、偶尔群发节日问候微信。频率不能太高，至少微友知道你还记得他，你还没有删除他。群发节日问候一定要有创意，千篇一律会觉得很乏味。我一年几次的群发微信问候，一定是我的原创，而且还有以下特点：一没有规律；二要有创意，每次用不同的方式用心编辑文字，设计图片；三要有我名字的元素，要加上夏笛这两个字。例如去年我去新加坡旅游时，我就制作了我在鱼尾狮公园的照片，群发给了全体微友，表达我对大家的中秋祝福。 微友的眼睛是雪亮的，他们都是默默的观察者与比较者。记住，他们的微信朋友圈不只你一个做保险的人。明白这句话，你就知道该怎么做了。客户有比较，自然会选择。 如今的保险营销竞争，是综合实力的竞争。客户拜访量、自我素质与形象、理财规划专业水平、客户服务质量、微信的打理与互动等等都很重要。 “己所不欲，勿施于人”是微信营销的基本出发点，微友可以感受到你的起心动念。中庸之道，不偏不倚，是微信营销的基本原则，不要太进取构成骚扰，也不要太保守错失良机。微信本质上是一个人际交往联系的高效沟通工具，其次才是一个营销的平台。 |
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