| 黄飞 on LinkedIn: '某人曾说过：“无论是打工还是创业，其本质无外乎向老板或客户出卖自己的有形或无形产品。一言以蔽之：大家都是出来卖的。”那么问题来了：猎头顾问卖的是什么？是人才简历？高端人才？还是招聘双方间的不对等信息？猎头卖的其实是专业的服务。猎头是一个特殊行业，它需要借助管理学、心理学以及很强的沟通及谈判技巧，并能深入地了解及敏锐地捕捉市场信息从而向招聘方/人才方提供优质的猎头服务。猎头工作绝不是简单地收集、出售信息。既然是“卖”就涉及到营销。如果你自认为拥有足够的洞察力并熟谙企业招聘与人才求职的心理和应对技能，但没有正确的使用方式，一样难成气候。营销几乎贯穿着猎头整个业务线，如果让我们的服务做到有价又有市，同时让“买方”心甘情愿是接下来我们将讨论的内容。我们先分享几个猎头的营销手段：亮点与利益的契合先来看这两个关键词：亮点和利益。亮点是指候选人所具备的个人亮点和优势，猎头在整理简历或是推荐报告时都会偏重于突出这一部分，望能引起HR的兴趣和重视。利益是指企业的利益，是企业以及HR在招聘时的出发点，他们会考虑候选人能够给企业带来怎样的利益，从而弱化候选人的亮点。比如你手中的候选人海外留学归国，曾在XXX公司就职，拥有MBA证书，但对于企业来说，他们更看重的是这个候选人能为公司做什么。所以，当你推荐候选人时，不是一味地称赞你手中的人有多牛，而是找到候选人亮点与企业利益的契合点，强调候选人可以给企业带来多大利益。抓准客户的问题企业存在的意义既是为客户解决问题，猎头亦然。猎头要抓准企业之所以进行招聘的原因，是为了解决什么问题。组建项目也好，填补空缺也罢，先搞明白为什么要招人，人招来了干嘛。前面我们提到了候选人可以为企业带来的利益，为了达到更好的营销效果，我们可以将利益和损失结合起来谈。比如这个候选人来了公司可以创造多大利益，相对的如果错失这个候选人，问题无法得到解决甚至候选人入职到竞争对手那的话，将会有多大损失。如此一来，明显的利益对比去让企业判断。建立友好的关系与客户建立友好的关系将为营销创造更有利的环境。有句话说：人才不会因为一个猎头就跳槽，但人才会因为一个猎头而不跳槽。猎头如何无法正确营销，只能带来反效果。建立友好关系的方法有很多种，其中最有效的就是以客户为中心，理解客户的需求。能够为客户着想，从客户的切身利益出发，加上友好亲切的语言，可以消除对方的抵触心理，弱化我们的营销行为。同时猎头要懂得倾听，听客户的需求，接收客户的想法和意见，进而完成有针对性的、符合客户需求的服务。当然，我们在营销过程中还会遇到“卖不出去”的情况。有些客户并不是愿意接受我们的服务，亦或是目前没有需要我们服务的需求，比如完全没有转职打算的高端人才。那么，对于猎头来说，这些客户实际上是潜在客户。我们目前建立不了服务关系，但营销仍要继续。针对这些潜在客户我们的营销重点是，要让他们明确我们的猎头顾问的身份和优势。让他们明白即使目前用不上，在需要时，我们是优先选择。本文由珏佳猎头编辑。' |
|
|
