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在销售过程中，最难的是什么？是讲解产品？是寻找顾客？还是设计产品组合技巧？ 都不是，销售中最难的是应对顾客的拒绝。 新人往往最害怕的不是学习产品，不是寻找顾客，最害怕的是客户的拒绝。 往往客户抛出一个拒绝就不知道该怎么办了。 然后接着被几个客户连续拒绝几次，心态就低到了极点，最后就会对拜访产生一种莫名其妙的恐惧。 为什么很多新人下了晨会往往在职场磨磨蹭蹭不愿意出去拜访，就是因为对于客户的拒绝不能作到有效应对，从而对销售产生了恐惧感。 如果这种恐惧感不能在短时间快速解决，企业面临的就是新人的离职。所以，新人的离职关键期在入职一周和入职一个月是两个关键点，一旦能帮助新人度过三个月的适应期，恭喜你，这个员工可以留下了！ 那么，我们该如何帮助新人克服这种情绪呢？ 下面这十句话让新人熟记于心，或许会有非常大的帮助！ 第一句：客户说：“我没时间，以后再说吧！”该怎么回答？ 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对是一个重要的议题，您只需要先听我说一句话就行，我相信听完您一定会有兴趣的……”（这里需要用一句话非常简单精炼、切中要害的话概括自己产品的优势，这非常非常重要） 第二句：客户说：“抱歉，我们现在资金紧张！”该怎么回答？ 如果客户说：“抱歉，我们现在资金紧张！”那么推销员就应该说：“XX经理，您好，关于钱的问题我们可以先放到一边，当您对我们产品全部了解后，如果您认可，钱的问题我可以跟公司申请，暂时帮您缓解！我们公司一直对忠实的认可我们的客户给出很大的力度，所以这个问题您完全不必担心！在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 第三句：客户说：“我再考虑考虑，下星期给你打电话！”该怎么回答？ 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，经理，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”这几天我也正好有个客户在您那边，如果我去他那介绍产品会顺便路过您那，到时候我会提前通知您，如果方便，我可以过去给您当面讲解一下！ 第四句：客户说：“我没兴趣！”该怎么回答？ 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，今天我们第一天沟通，对一个谈不上相信而且您手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你当面讲解一下吧，星期几合适呢？……” 第五句：客户说：“这事我不负责，谁负责我不清楚”该怎么回答？ 回答这个问题，主要还是回到电话开头的时候。“您好，我是XX公司的小李，请问您贵姓？您是负责公司的哪个部门呢？我这里有一个非常重要的项目需要找公司宣传部经理联系，我相信您那一定可以联系到他，咱们经理贵姓呢？.....电话是？XXXX。非常感谢，祝您工作愉快！” 第六句：客户说：“我们现在还没有这个需求”该怎么回答？ 回答这个问题的时候我们需要充分考虑两个方面，不要一上来就直接推销产品。直接推销带来的后果就是上面的客户的回答。 解决这个问题的关键，我们需要充分了解客户购买的动机，一是客户购买后，能带给客户的身心愉悦和快乐享受，二是如果客户不购买，会遭受怎样的损失和痛苦。 当客户说：我没有需求的时候，我们可以这样回答：您看张经理，我们有一个客户跟您情况类似，因为没有做好前期的维护，现在出现了问题，损失还不小，我们提前做好防备，应该是有百益而无一害的。这也正提现了您对工作真抓实干啊！ 第七句：客户说：“我们已经有其他供应商了”该怎么回答？ 当得知客户选择了竞争对手的产品时，第一时间不要忙着去贬低对手，诉说对手的各种不好，相反，而是要赞美对手，让客户感觉到自己的选择是明智的。赞美的同时，也要不断了解客户对竞争对手的依赖性和信任度有多大，这个过程中也要适当带入我们产品的优势，让客户有对比性，引导客户可以对比体验。 第八句：客户说：“你们都是骗子”该怎么回答？ 当客户说到这句话时，我们在第一时间必须明白，客户之前应该是上过当，被骗过或者是有过不愉快的购买经历。所以销售员应该在第一时间向客户道歉：真对不起，如果是我们的错，在此我向您道歉。给您带来的不便，我代表公司向您道歉。 第二步就是用同理心，让客户平静下来。“我非常理解您现在的心情，因为我也遇到过同样的事情，我当时也像您一样生气。但是后来想想，生气并不能解决我的问题。所以我投诉到了他们公司，公司及时帮我处理并更换了一套新设备，最后，我原谅了他们。因为没有一家公司不犯错误，只是出现问题能快速解决，解决问题的态度和方式非常重要，您说是吧？ 第九句：客户说：“我需要跟公司的其他人商量一下”该怎么回答？ 如果客户说：“我要先跟公司的其他人商量一下！”那么推销员就应该说：“好，经理，我理解。可不可以约公司其他负责人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 第十句：客户说：“你们的价格太高了”该怎么回答？ 1、 运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户； 2、 运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，这个问题便于电话销售人员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清谈判障碍； 3、 当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取给一个优惠的价格，但暗示有困难。 4、 当再次与客户联系时，告诉客户降价来之不易，降价进幅度要很小，让客户感觉利润空间很小，销售方已经到了没有钱赚的边缘。 5、 不急于成交，中间间隔时间较长，约到下午两点，让客户认为我们已经尽力了。 6、 谈判过程中策略运用娴熟。 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。 我是老杨，一个十年专注营销的人！喜欢就关注吧！ 关注我，不会让你失望！ 我们的最新项目已上线，低成本引流工具：购物卡。100面值的购物卡成本只需要2元！我在前几篇文章中有提到过，感兴趣的可以翻看前面的文章。 想了解的也可以私信我！ |
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