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导语：任何形式的单店模型想要做连锁扩张，选址是极其重要的环节。诊所的单店投入大，盈亏平衡周期较长，选址问题的重要性更加凸显，位置没选对，前期的各种准备很可能都付诸东流。 在连锁选址上，全球最大的咖啡店连锁——星巴克可谓深谙此道。1999年1月星巴克在北京中国国际贸易中心开设中国大陆第一家门店，从此开启了中国大陆市场的扩张之路，目前，星巴克已经在中国140多个城市开设了超过3,400家门店，中国大陆已成为星巴克发展速度最快、最大的海外市场。如此强大的扩张能力，离不开星巴克多年积累的开店能力，也离不开其独特的选址策略。笔者楼下不远处恰好有一家星巴克，在开始今天的正文前，先来试着分析一下这家星巴克的选址。 如图示，该店（红圈）位于某商业购物广场一楼，从人流量看，对面是入住率高达95%的住宅区，旁边不远处有一个音乐厅以及国际酒店，再远一点的大众广场是这个社区晚上男女老少休闲娱乐聚集地，选择在这里开店，人流量绝对有保障。从顾客定位上看，出入音乐厅、国际酒店这类场合的客群往往消费能力比较强，符合星巴克的顾客定位。而该店所在的购物广场属于商住两用的物业，广场本身超过1400户的业主也是该店潜在客户。再从交通情况上说，地处107国道旁，新安路与西乡大道交汇处，交通便利。简单分析过后，下面进入主题，星巴克选址开店能有这么高成功率，选址肯定占了很大一部分功劳。对此，诊所连锁选址能否寻得一丝偷师学习的点呢？ 01、先布局，后选址 星巴克中国中西区公共事务部总监龚明早前曾表示，“星巴克在中国的发展，是先通过布局，再选址的。”从一线城市扩张到二三线城市，从城市再定区域，星巴克一直是寻着这样的布局策略进行扩展的。 星巴克根据地理位置和经济发展情况给中国大陆市场定下五个等级，一级市场是北京、上海、广州、深圳这样的一线城市，当星巴克在这些城市扎稳脚跟后，通过良好的品牌形象以及口碑向二级三级市场扩张。而在每个即将进入的城市中，星巴克又会细分到区域，按他们的话说是“迷你市场”，在“迷你市场”细分到商圈和功能区，星巴克根据自身的客户定位（消费力较高的人群）以及人流量依次筛选。 02、GIS数据建模选址系统 除此战略布局外，星巴克有一套GIS（Geographic Information System）数据建模选址系统，该系统的应用十分广泛，除餐饮业外，消费型商业机构如美甲店、精品店、便利店等都有过成功的案例，相信在诊所连锁的选址上也同样适用。GIS数据建模选址系统，即对目标选址进行多方面考量，通过数据统计与分析按优次进行选择。其数据统计除一般地理位置的数据外，还包括商圈人口分析（年龄层、学历），商圈购买力分析（收入等）以及商圈的竞争力分析（哈夫模型），另外还包括人流量、人流动线、认知性甚至建筑物构造，通过以上（甚至更多）大数据的调研预估销售额，最后确认选址。 03、星巴克选址六大原则 在GIS数据建模选址系统下，星巴克的选址遵循六个原则： 1、人流量原则在星巴克的一般选址过程中，人流达到一定标准，才有可能被选中。在选定商圈或功能区后，星巴克会根据大数据测算出该商圈的人流量，预估人流的日常生活行为的路线，确认聚客点，选择聚客点周边的位置作为门店地址。该地址必须在居民日常生活行为的路线上。聚客点则说明人群在这里聚集做足停留。看回上面案例，西乡大众广场就是一个典型的聚客点。 2、锁定目标人群原则星巴克一开始的客户定位十分明确——追求品味、时尚的中高收入人群。如果要在这个人群上再细分，年龄段大概在16-45岁。看回上面的例子，喜欢听音乐会的、下榻国际酒店的客群与星巴克的定位较符合。只有一个区域的消费群体的消费实力和意识符合星巴克的定位，星巴克做进一步考察。 3、可见性原则，或者说曝光性原则选择的位置要有足够的曝光度，消费者能否在闹市里一眼辨别到门店，这一点也相当重要。门店位置可见性要高，品牌展示空间要广。除非大型购物广场，会选在室内，一般星巴克门店会选在一楼露天位置，门口对面就是大马路，品牌得到有力展示。另外，门店采光好，格局通透也是考量范围之一。 4、交通便利性原则只做步行可到店的客群的生意？不存在的。交通便利程度对于门店的到店率影响也很大。一般商圈的辐射范围在3m以内，大商圈更是超过5km。该商圈的停车位，离地铁站公交站距离等都是星巴克在选址时的重要参数。除了附近客群，商圈辐射范围内的人流都是你的客户。 5、经济性原则，或者说成本控制原则为什么要做连锁？除了扩大影响力，有一部分原因是为了控制经营成本。开一家店能保证销售额很高，但是不能保证挣钱！因为单店经营成本也很高，很多产品的物流成本很高，尤其对于餐饮来说，以星巴克糕点为例，全部必须在零下18度的条件保存并对接，通过增加门店数量能降低物流成本，一般有的城市星巴克会开上好几家店，有的每个市辖区都有几家。 6、稳定性原则稳定性又可以说是前瞻性，星巴克会判断选址所在的商圈是否成熟稳定，如周边住宅区稳不稳定，周边会不会有大的城市规划改造。在稳定性这块，星巴克是吃过苦头的。几年前，星巴克某市招商引资，在当地开了一家门店，业务量非常好。开店2年里营收非常好。但是从第三年开始，由于当地政府对城市重新进行规划，门店附近由于规划变动要修地铁，周围建起了围墙，顾客只能从通道进店，便利性大大减少，这使的门店营收大跌。项目周期长达五年，该门店短期出于亏损状态，星巴克总部一度考虑是否要将店关掉。 对此，龚明表示： “如果我们晚2-3年再进入这个商圈可能就能规避掉这个问题，情愿租金高一点都无所谓，应该把规划考虑进去。”除去城市规划这些大动作，物业本身的稳定性也在重要考虑范围，如有无房产证，消防情况，楼龄等。 04、诊所选址 其实星巴克和诊所在选址上是存在一定共通点的，下图是星巴克主要的选址类型： 这六个类型中，除特色景点外，诊所在选址时均可以考虑，商圈、交通枢纽等保证人流量，高端写字楼、高端住宅则是高端医疗的好去处。在人流量原则中，星巴克会通过大数据预估人流动线，星巴克总会出现在该社区人们日常生活必经之路上，而这些人流量又高度精准，这一点是诊所选址可以学习借鉴的。做到这一点必须明确诊所的定位，搞清楚服务的对象，要知道你的病人主要来自于哪一个阶层（年龄、性别、收入、学历等），对此进行大数据分析，找到最合适的选址。不同科目的诊所对于人群细分不近相同，例如儿科诊所一般不会选在写字楼或工厂附近。在稳定性原则上，诊所对于选址的稳定性的要求更高，一般选址签约都是在5年以上。诊所频繁换址，其对于连锁化的危害性是很高的。这一点在中医馆上尤为突出，好不容易积累下来的口碑和客群，很可能因为地址变更导致关系疏远和断裂。 比较下来，诊所选址也有下面几个考究： 1、人流量车流量：人气为王，人流量和门诊量是正相关的，人流量多了患者也就多了。以全科为例，可以选在像居民区、学校、工厂、交通枢纽等人口聚集的地方开办。 2、可见性：这一点和星巴克类似，门店位置醒目，曝光度高。但针对一些特殊情况，例如写字楼，商圈的选址，曝光量不足时，要做好店招和位置引导。而在一些特殊科目的诊所（如心理诊所）在保证一定可见性的同时，还要考虑患者的隐私，选址一般不会在闹市，另外要在装修上做考量。 3、可达性：交通是否便利。有无公交站、地铁站等公共交通场所，停车是否方便，一切对到达你的诊所有力的因数都要考虑到。 4、可获客性：目标客群和选址位置相匹配，通过诊所定位，确认主要服务对象，根据服务对象的人群细分，进行选址。 5、稳定性：上面说到，诊所选址稳定性很重要。只有在地址稳定后，获客才能趋于稳定，更换地址容易导致客群流失。稳定性选址和该位置未来三年、五年甚至更长远的发展有关，这类选址需研究大量地方政策，尤其是当地政府在城市规划这块的动作。 6、可竞争性：在同一商圈或区域同类诊所不宜存在太多，要考虑到同类型的诊所形态、数量、在该商圈或区域的生存状态，如果对方已经发展很好了，这样的商圈不宜随便进入。除上面这几个要点外，诊所选址要进行的考察还有很多，在选址前要做好战略规划，其中包括投资预算、资金来源，战略目标、发展规划，占地面积、人员数量等，然后还有市场调研，数据收集，竞品分析，资源分析等。一般来说，诊所选址考虑的点越多、考虑得越周到对诊所未来的单店发展以及连锁化越是好事。 本文由诊锁界整理发布 |
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