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在进入今天的学习之前啊，我们仍旧先来测一测自己的谈判力。 你正驱车前往一个重要会议，眼看离会议开始时间已经所剩无几了，然而，在一条又窄又拥堵的马路上，一辆小汽车和另一辆出租车相向而行，两方都想要从一个拥堵中的缝隙处通过。 两辆汽车的后面也各自尾随着5辆汽车，大家都在使劲地按喇叭，但到目前为止，谁都不让谁，双方呢，就此僵持在那里。 根据目前的情况，你只能从这个缝隙通过，你想通过谈判的方法让其中的一方做一下退让，这样大家最终都能通过，你该怎么做说服呢？ 你可以思考一下，如果你打算这样切入，是基于什么原因，我们不仅要知其然，更要知其所以然，因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。 谈判故事 马小爽是谈判教授的一名学生，一次她要乘坐国内某知名航空公司的班机从深圳前往重庆，途中要飞行3个小时，而她不喜欢客舱里中间的座位。 显然靠窗或靠走廊的座位非常抢手，因为余下的清一色都是中间的位置。不少乘客都在为此向一位乘务员抱怨，而这位乘务员一边疲于应对，一边还时不时咳嗽，显然身体不适。 马小爽包里有两瓶水，她把其中的一瓶给了这位乘务员，同时还给她几片随身携带的止咳药片，这让这位乘务员对她充满感激。 随后，马小爽小声询问，如果靠过道的座位还有的话，是否可以给自己换一下，语气缓和，没有丝毫的要挟或给予对方压力。 没几分钟，乘务员过来小声告诉她，紧急出口那里空出来一个她想要的座位，那里舒展空间更大，可以坐得舒服一些。 她还另外给马小爽安排了一顿免费的空中餐点和一副耳机方便她看电影。 谈判范式解读 你是不是觉得这根本就不是谈判，而是误打误撞的好运气罢。 你又或许会说，这其实是在用你的好意收买人心，而且如果人人如此的话，这个谈判范式可能就不会奏效了。 然而呢，现实世界并非人人如此，大部分人实际上都只会考虑自己，然后向别人抱怨或者发牢骚，很少会有人真正主动地站到别人的立场上去尊重和关心别人。 而恰恰因为尊重和这种关心的稀缺，人与人之间的互惠原理才会那么奏效。 所谓互惠原理啊，就是指人性中的善，会天然地驱使人们以相同的方式，去回报他人为我们所做的一切，这是人们内心中的一种非常本能的反应。 互惠原理的使用方法呢，也非常简单，首先真情实意地给予(无论是精神还是物质)，然后对方也会由于互惠原理的存在给予ta力所能及的回报。 当然，人决定一切因素，并非每次都会奏效，正如谈判教授经常做的一个类比，谈判要寻找的是9局比赛里的一记额外的安打。 何少平也是谈判教授的众多弟子之一，他的一些箱子在一个公共物品仓库存放时间比正常情况延迟了一整个夏天，这意味着他需要支付600多元左右的滞纳金。 少平找到仓库的负责人和他聊起了天，对方说自己想去考一个工商管理硕士，而少平恰恰在西安交通大学商学院攻读MBA，于是就与对方分享了一些报考商学院的建议。 结果如何？600元的滞纳金被免额了！ 别看这些都是小钱，事实上，谈判教授的学生们在运用谈判范式节约下来的钱的总额大约已经超过了60亿元了。 而且有时候呢，节省下来的还不仅仅是金钱，还有我们宝贵的时间。 李文就深知这一点，所以别人在每次找大老板走审批流程，不得不在总经理办公室门口堵门等候的时候，他却从另一个渠道入手，每次出差带一些小零食给前台的小姐姐，和她搞好关系，然后呢，嘿嘿，他就成为了一个对大老板进出公司了如指掌的人啦。 测试题解答 现在让我们回到本篇的开头，当时正是谈判教授本人遇上了这样的尴尬，他在面对这两辆谁都不愿意相让的小汽车和出租车的对峙时呢，一开始是这么说的：你可以做个好人。 但这个话术似乎没什么营养，因为局面依旧如故。 于是，他重新思考了一下对方头脑中的画面，结合出租车司机每天的工作，开始使用我们本篇的谈判范式，充分地表达了自己对对方的尊重：您看，在这个情况下，两辆车当中，只有您是专业的。 范式奏效，出租车司机很受用，他倒车了。 结论 最后，让我们对今天的谈判范式做一个总结，在谈判的情景中啊，人决定一切因素，这意味着我们需要给予对方足够的尊重。 同时无论是物质上，还是精神上，倘若我们率先给予，对方就会有极大的概率，反馈以他们力所能及的互惠，从而实现我们的谈判目标。 考一考 你驾车在一个住宅区寻找一个出租楼盘，一不留神闯过了停车线，一旁的警察前来向你敬礼，你要怎么做才可能免于受到罚单呢？ 总复习 到目前为止呢，《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》就为你拆解完毕了，在过去的几天中，我们一共学习了谈判教授从教沃顿商学院谈判课程13年以来的谈判的四种精华范式： 1、不等价交易： 该技巧之所以能成立的关键是谈判双方对同一事物会存在不同的价值认同，利用这个价值认同的差异，通过对谈判方更深的了解，我们就能知悉对方更看重的部分，从而通过不等价交易，实现说服力的增强。 2、情感补偿： 通过共情、同情、道歉、让步等行为，在一定程度上建立谈判关键时刻期间的信任，从而实现自己谈判目标的范式。 它要求使用者在自己保持冷静的情况下理解对方的情绪，最后通过“情感补偿”补完对方的情绪缺口，最终实现谈判目标的达成。 3、利用对方的准则事实谈判： 这是一种面对强硬对手的有效谈判范式，其原理在于，这是人类心理学的一个最基本原则是承诺一致原理，即人天生讨厌自相矛盾。它有三个切入范式：
4、人决定一切因素： 这意味着我们需要给予对方足够的尊重，同时无论是物质上，还是精神上，倘若我们率先给予，对方就会有极大的概率，反馈以他们力所能及的互惠，从而实现我们的谈判目标。 附录2：考一考答案 Day2：如果你们家里有一位听力障碍的老人固执地不愿意使用助听器，请思考一下，你可以通过不等价交换的方法，如何让他欣然去使用呢？ 答：老人的膝下有孙儿，而你是老人的儿子，你可以对父亲说：爸爸，您难道不期望听听孩子们对您说些什么吗？ Day3：你在美国旅行遭到了歹徒的抢劫，对方用枪指着你，想一想“情感补偿”的谈判范式，你要怎么说，才能在保住自己小命的情况下最大化自己的利益？ 答：你可以说：先生，我可能不值得您开枪，这样会有巨大的声响，我都听您的。 Day4：你新买了一个月的电脑坏了，你打电话给销售员，但对方告诉你要把电脑送到厂家那里去维修，但这样既浪费时间，这段时间你还没有电脑能使用。 你该如何使用利用准则的谈判范式，让你省去麻烦，并且持续有电脑可以使用呢？ 答：你可以问：保障顾客的权益是您这里一贯的宗旨吗？又或者，电脑一出现异常，您这里就会把顾客打发到别的地方去吗？ 对方大概率回答：当然会保障顾客权益。你继续问：既然您这样说，在我这几天需要使用电脑的情况下，您为什么要将我打法到厂家那里去呢，这似乎并不是在保障顾客权益，您说对不对？ Day5：你驾车在一个住宅区寻找一个出租楼盘，一不留神闯过了停车线，一旁的警察前来向你敬礼，你要怎么使用“人决定一切”的范式，才可能免于受到罚单呢？ 答：你可以说：对不起警察先生，我刚才的做法确实太危险了，刚才光顾着看这里的出租楼盘，没看清楚停车线，您现在怎么处理我都行，不过，您能给我一些建议吗，这附近哪里的房子便宜一些，我很愿意住在您管辖的社区里。 正如谈判教授强调的，以上谈判范式的运用并非100%奏效，但这些范式正在世界范围，从学生、商界乃至政界人士，每天被运用，并在“每九局比赛中得到额外的一记安打”。 这几天，经过你自身的努力，你已经顺利地和谈判教授的众多弟子一样，习得了最核心、同时也是最有效的四种谈判范式。 所以，我要恭喜你，开启了谈判这棵技能树的天赋点！ |
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来自： flyeagle888 > 《沟通类》
