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716杨X 这是很多年没有联系过的朋友，就没有更多聊保险的事。看了她的朋友圈，知道她宝宝现在满一岁，她自己除了上班，还在做微商卖鞋子，咨询她鞋子如何？挑了两双自己喜欢的，直接下单付款。 因为鞋子可聊的话题就很多，还介绍朋友在她那里看鞋子。她工作很忙，平时就是微信聊天多，知道他们经济很紧张，但是孩子小经常生病，就想给孩子买份商业保险。 她老公哥们的老婆也是保险代理人，经常给她们讲各种保险产品，所以他们即使没钱也认为保险是必需品。 她的情况了解到这里基本清楚: 1、保险意识有 2、经济条件不允许， 3、身边有保险代理人，且关系很密切。 现在分析我的优势和劣势： 1、优势目前不明确，但是她既然咨询我就说明他们的朋友还在某个方面没有完全打动他们，2、劣势：和她不在一个地方，沟通基本微信和电话，另外买保险的决定权在她老公那里。 因为学了一段时间课程，就想这样的客户是不会一下子成交的，先做人情再慢慢的找到自己的优势。 接下来的1个月没事就微信联系一下，不谈保险的事。后来有一天她在微信说，宝宝又生病了，连着1个星期都没有好，每天都累死了。 我觉得这是自己的机会来了，就问她孩子有保险可以保销，就是人累，要注意休息。和我想的一样，她说保险还没有买。我就问她怎么到现在也没有买，孩子小买才划算。 她说她不喜欢老公哥们的老婆，所以一直拖着没有买。如果是以前我一定会催着客户赶紧买，但是这次我什么也没有说，只说了关心的话。 接下来的到3天的时候刚好看到一篇关于提高宝宝免疫力的文章，就分享她看。也许是很忙，她当时没有联系我。到晚上11点的时候，发微信要我给孩子出分计划，尽量保障全面，保费低、预算控制在3000左右。 这真是一个难题，商业保险基本就是买什么保什么？目前没有低保费高保障的产品。 我就按照她的想法每个产品都做计划，做比较。最后定了一款产品能满足客户要求，但是保费算下来也是5千多，超出客户预期太多，如何和客户沟通呢？ 怎么办？ 直接给客户说结果一定是保费过高方案被毙，就想做个保费低保障简单的方案作对比，本来这个客户的把握就不是很大，不试试怎么知道行不行？最后给客户做了一个低保障的方案和这个保障全面的方案一并发过去给她看。 告诉她考虑你的实际情况做了两个比较适合你的方案，一个保费便宜，但是保障不多，另一个保障的内容基本都符合你的要求，但是就是保费多，你看看有什么不懂得及时问我。 其实她对产品很懂，方案看完就觉得保费高的产品可以，但是就是现在经济紧张。 我知道她经济紧张，但是也不至于拿不出买保险的钱。我没有继续说保险的事，我觉得她在我和其余的代理人之间在做比较。 又过了1个星期，她突然问我是不是孩子大一岁保费就涨了？ 这个涨多少其实也是看险种定的，对于她看中的险种没什么影响，我就问她为什么？ 她身边的代理人这样给她说的，我就借势问她孩子的具体生日时间，然后直接淘宝生日礼物快递过去，等快到的时候再给她联系说给孩子买了礼物，没想到店家这么早就发了，要她留意快递。 等收到礼物，她第一时间联系我表达感谢，又提起保险的事她说我的计划不错，但是她老公不想在我这里买。这个时候我也有些懵，怎么办？ 我就想客户一直拖着不买，找人比价，她最在意的是什么？是钱！如果我能让她少花钱是不是就可以有成交的机会？ 我仔细看了我们的聊天记录，然后直接在微信里留言我们公司司庆，如果现在买可以打折。她立马回复我怎么打折？ 我就说我们为什么要打折？哪些人可以参加这个活动等等？ 过了两天，她就说她老公同意在我这里买，然后把需要的资料都发我。 但是我一直没有和她老公聊过，心里想该怎么获得她老公的信任，我们合同有犹豫期，是可以在犹豫期内退保的。 我就说，要她让她老公去找他哥们的老婆，看看能不能也给他们有折扣，如果有就在她老公朋友那里买，这样不然他老公以后为难。其实这样做是有风险的，如果别人也打折，我这唯一的优势也没有了。 但是好运总是站在更努力的人那一边，她老公的朋友因为对自己的过于自信，竟然一点折扣也没有给，所以当天我就把这个单子给签了。 这段时间刚好在716团队学了成交的两大秘诀人情做透和利益驱动，才猛然想到我这个单子的成交也是源于这两点，客户的痛点就是钱，我如果没有按照这个去做，这个单子是不可能成交的。 |
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