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■作者 徐立 ■来源 营销头版（ID：mkt2000） 编辑：创业研究社（ID：tsjiyang） 说到成都，你会联想到什么？大熊猫？川剧？脸谱？这些都是，当然还有火锅。成都遍地都是火锅店、串串店，深吸一口气，五脏六腑仿佛都有了火锅的香气。 舟小渔美蛙鱼头火锅便来自成都，不同于传统的串串、九宫格火锅店，它是硬生生从火锅市场开辟了一条新的品类通道，半年开店60家，150平米的店，13张桌子，平均日翻台5次，日赚2万，复购率高达60%！ 1 “鱼博士”做蛙，皆因妻子爱吃 事实上，以蛙为主要食材的餐饮品牌不在少数，比如赫赫有名的“蛙来哒”，市面上的做法要么干锅，要么烧烤，舟小渔却做了火锅。 这个想法有一部分原因是因为舟小渔的出身，舟小渔是成都有名的餐饮品牌“五味缘”旗下的子品牌，五味缘是以串串火锅为起源的，有着丰富的创办火锅品牌的经验，至今已在全国发展了10多个1600多家的门店，在火锅圈占有很重要的地位。 五味缘的创始人，名叫吴大成，看似平凡的名字，却有着不平凡的人生经历。 吴大成的祖父和父亲都擅长烹鱼，所以，从小到大，他对鱼的印象最深，长大之后，他为子承父业学了烹饪，从专科学校毕业之后，为了烹出更好的食物，他考上了成都中医大学药膳与食品专业，一直到读完博士，所以，后来不少人都称他为“鱼博士”。 博士毕业之后，吴大成没有急着回自家的店，而是去了一些餐饮名店打工，丰富厨艺，待到他的理论和实际完美融合，吴大成才回到自家小店。 2015年时，吴大成决定自己创业，五味缘在这一年成立，火遍大江南北的小郡肝就是由他推出的。 至于说到做美蛙鱼头火锅，则是因为妻子爱吃蛙，吴大成为了让妻子吃得开心，花费多年心血研发了美蛙鱼头，而舟小渔则取自妻子的姓氏谐音。 没想到，舟小渔一开业就俘获了大批食客，13张桌子只卖晚上一餐，竟能日赚2万，翻台5次，每天卖出1000 斤！ 2 新打法，瞄准家庭客群 在餐饮市场中，火锅的占有率达到了22%，也难怪有人会说，“没有什么事是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。” 和市面上主打年轻人市场的火锅不一样，舟小渔瞄准的是“家庭聚餐”，因为吴大成发现蛙类火锅只是一个小众市场，且属于潮流性的东西，但年轻人对潮流的态度通常是，一窝蜂涌上，又一窝蜂退下寻找新的潮流，周期性太短。 美蛙鱼头火锅确实是一个新品类，本身就含有吸引年轻人目光的属性，但能否留住年轻人还是个未知数。 然而，美蛙鱼头中另一个很重要的食材——鱼头，却是非常适合家庭消费的，“关注家庭消费的餐饮本身就少，在美蛙鱼头这个品类中几乎没有，而鱼头火锅其实是很适合家庭消费的。” 舟小渔蛙和鱼一起做，既能吸引爱吃的年轻人，又能留住家庭客群，且围绕着家庭客群进行创新，所以才能迅速打开市场。 3 营造氛围，“回家吃饭” 为了迎合家庭、聚餐类消费者的喜好，舟小渔无论是环境装修还是员工培养上，都营造了一种“回家吃饭”的氛围。 在环境装修上，舟小渔尽量选择让顾客感觉舒适、温馨的色调。 员工培养上，话术一般用地道的四川方言，从顾客入门时领班的“舟小渔来客了”，到众服务员的应答“要得”，再到服务顾客时，皆用他们倍感亲切的方言，瞬间能拉近与顾客的距离。 另外，在餐具上，舟小渔也是花了心思，非那种大酒店、大牌餐饮，端上来就很精致、高端的样子，舟小渔用的餐具就是寻常人家家里会用到的。 在吴大成看来，人都是有感情的，只有你让他感觉舒适、亲近了，他才会记得你，这就是舟小渔一直在寻找的情感、氛围。 4 口味创新，现杀现做 产品是舟小渔最值得自豪的地方，为了满足不同口味的人的需求，吴大成连锅底都比别人家的多。 传统的美蛙鱼头店，基本以经典麻辣为主，吴大成则研发了双椒、酸菜系列。 而为了保证口感，无论是鱼还是蛙，都讲究现点现杀，一口入嘴，骨肉分离，蛙肉悉数落入嘴中，柔软又Q弹的蛙肉在唇舌间翻滚。 吴大成还创新性地在火锅里加入木瓜，不少慕名而来的顾客，都是冲着这新加的食材而去的，结果自然是满意而归。 并且，为了保证蛙的质量，舟小渔所有的店面的蛙都是由总店提供。 5 美蛙学堂，增强顾客粘度 在舟小渔用餐，还有一个很有趣的互动。 一锅美蛙鱼头，不像别人家端上来就能吃，在舟小渔则是端上来全是食材、配料，这些全都由厨房提供，但顾客却可以学会如何做一道美蛙鱼头。 服务员会一一告知顾客食材、配料的放置顺序，以及炖煮时间，让顾客有种在自家厨房学做菜的感觉。 这样的互动，能够增加顾客的粘性。 如今，距离第一家直营店开业不过10个月的时间，舟小渔便一举占领了火锅小品类市场不小的份额，虽不能与大众火锅相比，但对于吴大成来说已经是不小的成功，未来，舟小渔也将开放加盟策略，这也与吴大成想要帮助更多的人赚钱的愿望更近了一步。 |
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