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前不久有这样一项调查：【顾客为何离开我们】 因为得不到想要的；这又往往同价格没有太大的关系。45%的顾客离开是因为“服务”；20%是因为没有人去关心他们；（以上就有65%的顾客因为做的不好！而不是价格） 15%离开是因为他们发现了更便宜的价格；15%离开是因为他们发现了更好的产品；5%离开是其他原因。那么，优秀的饼店营业员该如何做呢？ 1、了解烘焙饼店的情况 烘焙饼店的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对烘焙产品的信任。烘焙营业员了解烘焙饼店情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对烘焙饼店有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。烘焙营业员要了解烘焙饼店情况包括：饼店的历史（发展历程）现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和饼店领导（经历、荣誉）等。 2、了解产品 烘焙产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品在销售中的重要性越大。营业员要成为烘焙产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。 烘焙饼店营业员掌握产品知识的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，烘焙饼店营业员要在了解产品基础上做到： 1) 找出烘焙产品的卖点及独特卖点。卖点既顾客买你产品的理由：独特卖点是顾客为什么要买你的烘焙产品而不买竞争产品的理由。营业员面对顾客不能说出三个顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 2)找出烘焙产品的优点与缺点，并指定相应对策。营业员要找出烘焙产品的优点，把他作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题是，一些营业员对产品了解的越多，就对产品的缺点了解的越透，而对产品的优点则熟视无睹，营业员的视线被缺点挡住了。 3) 信赖产品。在了解烘焙产品知识的基础上，营业员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，可以说：初级的营业员知道产品的基本知识，中级的营业员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的营业员则在了解产品的基础上信赖产品。 3、了解竞争烘焙品牌情况 顾客常常会把营业员所推销的烘焙产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题。烘焙饼店营业员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1) 品种。竞争对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的烘焙产品怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本烘焙饼店同类产品的价格差别？是否推出新产品？ 2) 陈列展示。竞争对手柜台展示的商品和展示特色？POP广告表现怎么样？ 3) 促销方式。包括烘焙促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）和促销宣传（减价POP广告好不好？） 4) 营业员的销售技巧。竞品营业员的服装、外表好不好？接待顾客的举止正确与否？烘焙产品介绍是否有说服力？ 5) 顾客。竞争品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？ 烘焙饼店营业员要从不同的角度把你的产品、你负责的柜台与竞争对手进行比较，力求比他们做得更好。谁能做得更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。 4、售点知识 烘焙饼店营业员的一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过烘焙产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。您觉得呢？ 1) 产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一。调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。 陈列黄金标准是： 1.陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）； 2.陈列面积最大； 3.陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间； 4.陈列地点及位置更多； 5.品种齐全、数量充足； 6.品类集中，以带动连带购买； 7.按规定顺序摆放，给顾客以视觉冲击； 8.产品正面向外，以传递产品及促销信息； 9.干净卫生，完整无缺，这是基本的要求； 10.先进先出，保持产品新鲜。 2) 烘焙饼店POP广告。POP能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量，货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。 俗话说，师父领进门修行在个人，同一个店里都是统一的营业员手册，为什么有的人业绩很高，有的却不理想呢？小编认为用心做事，用心为顾客服务才是真理，因为人与人之间的感觉是可以传递的，你为顾客服务的用心程度，顾客是完全可以感受到的。 全球烘焙达人周刊；Bake global talent weekly 全球都市精致 唯美 生活；甜品家、美食家、摄影师 、蛋糕师、西点师、面包师、咖啡师以及世界名厨、传播中西美食文化、分享全球各地美食名店、传授世界最新甜品美食技术，【蛋糕、面包、西点、咖啡、翻糖、糖艺、甜品台、巧克力、中餐、西餐等美食领域】展现世界最新烘焙资讯。
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