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▍来源：药店经理人 ▍特约撰稿：楚世涛 香菊药业集团总经理助理\全国OTC总监 药品陈列的重要性不言而喻，但是怎样做好确需要下一番功夫，笔者经过长期实践，总结如下。 一、药品陈列的目的 1、美观舒适、店员方便查找、顾客方便选择 2、使顾客产生信赖，吸引顾客产生购买冲动。 3、利于店员发掘顾客潜在需求，降低联合用药推荐成本。
二、陈列对顾客消费行为几个阶段的影响 1、观察，陈列能够引起顾客驻足观察的产品有利于销售。 2、兴趣，顾客通过观察药品后，对药品的外在包装及陈列产生了兴趣，能够吸引她继续进行研究。 3、联想，顾客对药品外在陈列感兴趣后会主动联想到自己的需求，从而想继续了解药品的内在功效。 4、认可，如果顾客急需用药，这时就可以进行购买了。如果这时配套促销及其他承诺，就会让顾客更加信服。 5、比较，如果上一步没有购买，说明顾客还处于比较阶段，还略有顾虑，此时陈列的重要性还在，店员需要加以专业化的知识为顾客服务。 6、决定，这是购买的最后一步，非常重要，不好的陈列会让顾客产生动摇，好的陈列会让顾客打消其他念头。
三、药品陈列法则 （一）指导准则 1、品类区分：药品类与非药品类、处方类与非处方类、内服类和外用类。 2、联合用药：相近病症的用药陈列。比如消炎与咳嗽。 3、专科大类：比如儿科类、妇科类、慢性病等。 4、重点陈列区域：比如货架端头、中心区域、收银台区域、门口区域等。 5、陈列面积：按照药品的推荐级别及吸客力进行陈列。
（二）药品陈列要点 1、映入眼帘：不管是店员还是顾客，能够进店第一时间见到，不管是从哪个角度。 2、立面整齐：药品包装不管如何大小不一，但对准顾客的立面一定要整齐划一。 3、略有间隔：不同药品之间不能拥挤，既美观，又易于拿取。 4、不漏死角：一些没有药品的区域要有遮挡，不能露在外面。 5、批号管理：根据批号的新老来确定产品的陈列前后，批号新的要放后面，批号较老的要放前面，先进行销售。 6、价签标识：价签要整齐、整洁，常换常新，标识要及时更新，避免错误提示。 7、爆炸贴提示：要清晰、明显，不能遮住物价牌或药品。 8、特殊药品陈列：冷藏药品、特殊药品要按法规要求特殊陈列。 （三）处方药陈列 1、立柜陈列：立柜一般分四层，从下向上，第一层为常用药，第二层为首推药，第三层为用量较少药品，第四层为辅助用药。同样要确保整洁、整齐。 2、平柜陈列：整齐、整洁、有药间距。上层为首推药，陈列非常重要，中层为次推药，下层为少量用药。
四、药品陈列技巧 1、货架：确定货架上中下段的陈列药品，一般上层为库存层，中层为黄金层和首推层，下层为微利层。 2、堆头：根据促销要求和推荐级别确定药品的陈列面积大小，可以摆出各种造型，吸引顾客。 3、专柜：可以按照专科分、也可以按照病种分、也是可以是品牌分。 4、特殊建筑陈列：例如房间拐角、立柱周围、橱窗等。这些地方做好陈列，既能美观，又能遮挡不协调之处。 5、陈列顺序：要按照包装盒大小，由小到大，由左到右，由上到下。由浅到深的原则。 6、巨型陈列：目的是强视觉冲击力，产生促销、特价、放量销售的心理感觉。 7、四季陈列：按照四季不同的销售情况进行差异化陈列。 8、辅助工具陈列：比如小药箱、小展架等，目的是增加药品陈列面积。
五、其他陈列方法 1、重点突出法：为引起顾客的购买欲望，重点产品放在重点位置上，并且要比别的产品突出。 2、排面加大法：将整个陈列面积给该产品，目的是产生视觉效用。 3、挂袋陈列法：挂于货架旁，一般是针对糖果类或散装类常用药品，易于拿取。 4、梯形摆放法：主要目的是美观，有梯度缺角，产生已经购买的感觉。 5、收银台法：主要是针对常用药、食品或保健品，价格较低，可当做零钱或凑活动金额。 6、色系陈列法：对于同一色系的产品，大量、整齐、统一陈列，产生视觉冲击。 7、联合用药法：这一点非常重要，有利于通过顾客的直接需求，发掘顾客的潜在需求，从而引导客户联合购买，也利于店员在联合用药推荐时更易拿取。 六、总结 以上是药店陈列的一些基本方法，如果组好，对提高药店销售非常有效，大家只要结合药店自身实际布局，加以灵活转换和运用，就一定产生意想不到的效果。
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