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12:18 聊完了谈话式成交法。直接式成交法，接下来，我们来聊一聊，假设式成交法，衡量式成交法。 假设成交法也称为细节成交法。顾名思义其核心就是利用细节成交。如果sales直接问客户买或不买答案通常是否定的。所以假设成交法是主张利用细节问题，去避开核心问题；通过深度挖掘客户其细节部分，从而实现成交目的及达成合作。通俗地来说假设成交，有点类似于声东击西。通常客户会关注某个问题，死咬不放甚至还会成为签约的绊脚石。假设成交的做法就是避开这个问题，或者直接深入探讨这个问题背后的细节话题。以此来默许，默许什么呢？就是我们已经合作了，我们就谈一谈合作后的有问题；又或者说假设成交法，实际上是给客户植入一种意识。就是我们已经合作了或者说我们很快就合作了，假设成交是四种成交方法里面最依赖于技巧的。 通常能驾驭这种方法的sales都是极其圆滑的高手。关键是这种方法不会给客户带去任何不快和压力。 什么样的客户比较适合于这种方式呢？经验告诉我们，孔雀型的客户是最佳选择，孔雀型客户的角色是叫社交者。他们喜欢交际，爱说话，特别是爱说自己，比如说他们会让自己成为焦点。他们要积极活跃，乐观，热心，有一大堆的idea，很有娱乐精神，所以他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的，而不是枯燥无趣的。还应该加上一些比如谈谈高尔夫，网球，谈谈生活，音乐什么的。那么假设成交法在销售中怎么用。假设成交法的核心思路是利用细节去成交。通过和客户沟通具体的细节。假设客户已经合作从而达到客户默许合作的目的。 所以这种成交方法，在销售中通常是跟客户沟通细节问题。以此来避开客户关注的核心问题，或者说避开观点性的话题以及概念性的话题。也就说到了这个时候你不要再去跟客户谈一些什么理论、理念，就谈些细节，而且这些细节是和你合作后有关系的。有时候销售真的会卡在某几个，或者某个核心问题上所以有时候我们可以声东击西，看似在回避某个话题，其实还是这个问题。只不过我们的角度可能不一样。比如说，可以跟客户直接沟通合作后的某个细节话题，以此向客户提出成交意愿。同样我们得到的回馈，无非就是yes or no。如果客户还愿意跟你沟通些细节话题，说明他默许，也就说他接受合作，如果客户不愿意跟你沟通这些细节说明什么？还没有准备好。 所以假设成交法的聪明之处就在于利用细节话题去试探客户的承受度和意愿度，而且它又不会生硬，也不会尴尬。哪怕不成功，也不会影响整个销售节奏。所以假设成交法，通常也是处理客户提出的反对意见的一个非常好的策略，一边处理客户提出的反对意见，一边抛出成交需求表达成交意愿。可谓一举两得。所以假设成交法区别于谈话式成交的缜密逻辑性和单刀直入的直接成交法，它更像是以柔克刚，以静制动，不知不觉的就带着客户见到你的场景当中，从而实现签约的目的。 这种方法对sales自身的要求，在于说善于捕捉细节。通常的训练方法就是提前要设计好几个常规性的细节问题。到了合适的时机就主动抛出问题。如果客户没反应，就接着往下聊，继续抛。事先的细节问题设计就成了这个方法的关键中的关键。一定不能临场发挥，因为不是所有的细节问题都能引出你的成交，也就说有的细节问题，你让客户感觉不到你是在提出成交了。他以为，这个就是个问题，所以问题设计非常重要。让他感觉到，我们已经合作了。有的产品像以前我们阿里巴巴卖个服务。我们一上来就谈，假如我们今天合作了我们俩聊什么？当然聊一些合作后的话题。比如说您更喜欢哪个地方的买家，你希望将我们的售后服务还要做哪些改善？你希望我们的VIP服务 还要对您再做哪方面的调整，诸如此类，这样的一些细节问题，其实客户会有感觉，原来就是这个，就愿意接受你的服务，然后才愿意跟你聊这些话题。 所以假设成交法在运营中，注意的事项有三点。第一点事先设计好细节问题。根据自己的业务和产品特点设计出假设成交需要的细节问题，当然细节问题也不是真正的问题， 所以说也没有标准答案，问题设计要注意对方的接受度。也就说你不能涉及一些一根本看听不懂，或者说答不上来的，通常跟合作后有关的一些问题比较适合；二面对客户的反应及时做出策略性调整，因为有时候你提出这些细节的问题以后，客户可能不理睬。这个时候，你要做好提前的准备，策略的调整，扭转情况再去找寻新的机会。第三，千万记住不要沉迷于细节问题本身，提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以说千万痴迷进去，聊的很嗨，反而耽误了正事儿。 最后一个是衡量式成交法。消费决策的逻辑实际上就是价值决策逻辑，任何一个消费角色的行为都是基于对消费价值的衡量后作出的。通俗点来说，就是客户购买产品最后的决策依据是价值衡量是否对等，值不值，所以衡量成交法的核心思想是利用价值对比去成交。其核心思路，是通过给客户算账。让客户能够清晰地看到合作后给他带去的价值。然后再加以对比，就是合作前对比合作后，这是我个人比较常用也是比较推崇的一种成交方法。因为这种方法可以很直观的把产品价值和客户需求呈现出来。一目了然，尤其是算账，把背后的数据展示出来。投资回报率算出来加一对比，大部分客户都会接受。 什么样的客户适合于这种衡量成交法呢？思考者猫头鹰型客户最适合于这种衡量式成交法。因为思考者的特质是对数据特别敏感，他们也喜欢思考。过去的经验告诉我这一类型客户特别吃这一套。他们会认为你是在帮助我，而不是在销售我。因为最后决策是他自己做的，并不是我们强行推给他的。 衡量成交法在销售中怎么用呢。衡量成交法的核心逻辑是通过为客户算账，以此和我们自己的产品和服务有效的结合起来。以把相关的价值呈现出来，达到签约目的。所以这里有几个关键部分，首先是算账，这就是价值部分的呈现，比如说过去我们家阿里销售的产品。通过我们的产品，可以为客户带来新的买家，比如说告诉他，带来多少，你一年可以成交多少，转化多少，让客户感觉到可行性和价值点。价值一定要数字化表现，而不只是概念。算账的时候通常是直接拿出纸和笔，对着客户，当着客户面一笔的算给客户听。通过算的过程其实也是观察客户的最佳时机。其次，是对比，光把我们产品和用户的服务结合起来还不够，还说对比更加直观的把价值诠释出来，帮助客户更快地去做决策。客户自己就会进行心里衡量平衡分析。这东西对我价值，要不要买，所以这个方法的运用，核心两个部分，就是算账加对比。期间，还要学会图文并茂，不能只是口述和口算，所谓有图有真相。 这个方法在用的时候要注意三点：一、价值表，什么意思？就是事先要将自己的产品或服务的价值算出来。任何的产品都是有价值的，好的销售往往就会挖掘出自己产品背后的价值。所以事先要对自己的销售的产品或服务进行提炼和总结。用价值论，将其表现出来形成一张价值表，二，准确性。这个方法会用到大量的数字和数据，所以切记数据的准确性，否则一旦被戳穿，就很严重。三，精准性，做任何事情，度很重要。千万不要沉迷于算账本身无法自拔。一旦发现客户已经可以了。赶紧签约，而不是说为了算账而算账。成交是销售的结果中间一切的过程，努力都是为了这一步，所以到了这一步要勇敢的面对，要用智慧地去应对。我们说一个成功的sales身上总会有abc特质always be closing，销售中我们解读为不断的持续的提出成交，所以争取合同要绝不犹豫。 最后再补充两点，第一点，所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的。不是空头就出来了。第二点说所有方法都要经过他人和自我的过程。起初这不是你的，是别人的。直到运用的很娴熟最终才变成你自己的，所以多说多练，加油。 好，关于成交方法，我们就讲到这儿。 |
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