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OEM生产也称为定点生产，俗称代工（生产）。具体到医药行业，OEM就是品牌生产者不直接生产品种，控制销售渠道，具体的加工任务通过合同订购的方式，委托厂家生产，之后将所订产品买断，并直接贴上自己的品牌商标。 医药行业OEM兴起于2000年左右轰轰烈烈的招商时代，在那个知识产权保护意识不强、医药行业品牌觉醒、假货横行的时代，很多人利用医药行业信息不对称和强大的营销策划能力，建立起强悍的招商渠道。这些人在替厂家招商的过程中发现，总有没有诚信的厂家用新规格窜货，于是，医药行业OEM应运而生。
MAH将增加OEM商
医药行业OEM大体分为以下几种： 1.招商钓鱼型，以个体户和夫妻店为主。这类OEM商家主要分布在武汉、郑州、南昌，以及东北长春、沈阳等地区，这些地区要么交通发达、信息发达，要么知名药厂林立、医药销售队伍强悍。这类型商家起步早，抢占了先机，手中有大把招商客户，但是为了防止厂家窜货，替别人养孩子，以及统一自己的品牌形象，提高辨识度，就形成了纯招商型OEM。 有人问：“纯招商型OEM商家做的事情，厂家不也可以做吗？”这要分厂家，下游客户肯定喜欢和厂家直接合作，但这部分商家最大的特点就是自己的生意，政策灵活，保护市场，稳定性强，在94号令严格执行之前还能倒点税票，有价格和服务优势。 2.终端纯销型，以商业公司和销售团队为主。这类商家在一定区域内有自己的纯终端销售团队，为了维护自己经营产品的价格体系，防止厂家其他规格窜货，扰乱市场，以及区分其他品牌，进行OEM贴牌生产。 这类OEM商家往往终端队伍非常强大，而且全部自营，相对于纯招商型OEM钓鱼式业务，其销售更具规模化和稳定性。工业一旦和这类OEM商合作，销售就会有持续、稳定的提高，而且这类商家直面终端，在与工业的价格谈判中往往要求不高，更看重产品质量和品种属性。 3.品牌纯销型，以知名厂家和大型商业公司为主，其品牌形象深入老百姓，知名度和美誉度极好。这类厂家和商家在不断并购工业、增加品种的时候，还是觉得品种增加得不够快，不能满足销售队伍和覆盖渠道终端的要求，就利用自己的品牌形象，去贴牌自己没有的品种，或者没时间生产的品种。 这是真正意义的OEM商，他们不会拿自己的品牌开玩笑，对代工厂有严格的质量要求和审批手续，因为搞不好砸的是自己多年培育的牌子。因为是知名品牌，甚至是驰名商标，工业也比较乐意与其合作，但是在合作过程中不得不接受价格、交货日期等比较苛刻的条件。 4.品种批文型。随着国家药品上市许可持有人（MAH）制度出台，上市许可与生产许可分离，上市许可持有人可以将产品委托给不同的生产商生产，药品的安全性、有效性和质量可控性均由上市许可持有人对公众负责。随着MAH制度在10个省份试点，未来将会出现以上市许可持有人为主体的品种批文型OEM。
贴牌互惠互利
很多工业企业愿意和OEM商合作，甚至有的企业把自己的销售统统外包给OEM商，是有一定道理的。 首先，可以加速资金回笼，降低资金风险。不管是哪个类型的OEM商，一般采取预付款发货、定制生产的模式，货还没出，钱就到位。对以传统普药销售为主的工业来说，授信销售不可避免，在当前94号令合规检查加大、流通行业整治的大背景下，授信经营风险加大。当然，和合规的商业合作问题不大。OEM最大的好处就是不占用资金，甚至能够提供可观的流动资金。 其次，补充过剩产能，分摊单位成本。很多工业在GMP认证的时候，为了达到要求，脱离实际产能购置设备，后来发现，现有的品种销量远远不能满足产能要求。但是购置设备的费用还要分摊，无形中大大增加了产品成本，如果有大量的贴牌代工进来，就可以把所有问题都解决了。 最后，优势资源互补，共同开发市场。当前，医药市场饱和，品种过剩，在大商业并购小商业、大连锁并购小连锁单体店的“红海”市场大背景下，工业销售越来越难做。而OEM商有着得天独厚的渠道和终端资源，强强联合，互惠互利。在双方盈利的基础上，无形中在渠道和终端上推广了工业厂家品牌。
OEM产品将长期存在
存在即合理，笔者认为，OEM产品在医药行业会长期存在。 从政策来看，政策与OEM产品的经营模式关系不大。药品销售，向左向右。向左以政策为主导，政策是左右一个产品能存在多久的主要因素，比如近期出台的“两票制”，对OEM影响不大，因为OEM最终消化的终端是药店诊所。合规经营，对OEM有一定影响，因为OEM贴牌商不能倒票，成本会有所增加。不过水涨船高，大家都涨价就都没有影响了。 从市场来看，渠道和终端呼吁OEM产品，医药流通资本链条需要OEM产品。OEM商家以其政策灵活性、高度市场保护，更能维护渠道和终端各环节的价格体系和利益链条，更受渠道和终端欢迎。特别是一些对市场和价格体系保护要求较高、销量较大的品种，更适合OEM贴牌，比如胃肠道类、五官类、感冒清热解毒类，更受贴牌商和终端的欢迎。渠道和终端有需求，OEM将会长期存在。 |
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