  01 各位朋友大家好，我是王辰，今天是2016年10月9日星期日。我们今天来聊一聊保险销售的正确逻辑。 为什么许多业务伙伴做了好久保险销售工作却总是卖不好保险，卖得很痛苦呢？也许是因为急功近利；也许是因为逻辑错误；也许是因为自己不专业。原因千差万别，但我们今天重点探讨一下销售逻辑错误带来的长久痛苦。 什么是正确的保险销售逻辑呢？简单的说就是四句话。我们要按顺序解决四个问题： 第一、什么是保险； 第二、为什么要买保险； 第三、怎么买保险； 第四、买什么保险。 主要就是这四个问题。当然接下来也许还需要回答：“为什么买你所在公司的保险？”“为什么要在你这里买保险？“”为什么要现在就买这份保险？'如果我们能顺次解决这一系列问题，就可以顺理成章地达到销售的效果，这就叫水到渠成的销售方法。 02 但可悲的是：现实中，我们几乎都是反着来，几乎都从第四步开始，我们见了客户就让客户买公司正在强推的一款产品，结果就遭受了客户的拒绝。为什么呢？因为当客户还不了解什么是保险的时候，他是不会买保险的，没有一个人会买一个自己根本就不了解的东西。 我一直在强调：保险是了解了一定会买，不买都是因为不了解。所以我们第一个基本功能，第一个基本专业，就是要学会跟任何人讲清楚什么是保险。《寿险的意义与功用》这门课是每个入行的伙伴必须学好的一门课，也是所有要做好这个行业销售的伙伴永远都要坚持不断的学习、更新的一门课程。 为什么要买保险呢？这是第二个关键的步骤，就是我们要了解客户的需求。每个人在不同的时期，对保险的需求是不一样的。医生一定要给病人做“望、闻、问、切”，做各种诊断才可以开出药方。而我们卖保险的也是一样的道理，要了解客户在现阶段最需要解决的问题，让他去买他最需要买的保险产品，而不是所有的客户都买一样的保险产品。如果那样我们就成了江湖骗子，就是所谓的“神医”。 第三步就是怎样买保险。我们要给客户建立一些基本的理财常识和购买保险的原则。可以用四大账户的方法，也可以用需求分析的方法。如果我们参加过一些专业销售的培训课程，也可以应用其中介绍的许多套路。套路的作用就是让我们跟客户交流，有了逻辑不会跑题。无论什么套路都应该遵循“需求导向，量身定做”。简单的原则就是：保障优先理财，健康全家覆盖，养老夫妻分开，大人优先小孩，组合才能解决全方位的问题。 当我们的客户接受了保险的重要性，愿意购买保险，了解了为什么买保险，也明白了该怎么买保险，我们就进入 第四步，要买我们在销售的某个产品。这个产品不是我们公司要推动的，而是客户需要的。当然在我们的销售实践当中，公司一个阶段推动一个产品，这无可厚非，这样能形成聚焦、共振，达到销售的效果。但我们代理人面对具体的客户，就应该是一个专业的医生，要按照客户的需求卖给他需要买的保险计划，而不是我们今天要卖的产品。 03 在现实中我们发现客户购买保险也会上瘾。这就如同买房的会上瘾，买黄金会上瘾，玩股票也会上瘾是一样一样的。也就是说，当一个人相信了一个行业，相信了一个公司，相信了一个推销人员，相信了一个产品，就会重复购买。保险公司数据统计显示：一个客户加保十几次，买了五六十张保单的大有人在。这些人绝对不是简单的相信保险，而是因为我们长期给他建立了正确的保险观念。他知道保险也是存钱，保险能解决许多问题，他就会把一部分资产变成保险资产。 至于后续的问题，我们也需要逐一解决。怎么解决呢？就是要学会讲好“三讲”：讲行业、讲公司、讲自己，当然也包含讲保险。更要学会促成的基本功夫，学会帮助客户做购买的决定，这就需要我们大量学习的地方。 今天就暂时讲到这里，谢谢大家。  主编 | 倪腊菊 |
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