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这是一个爱讲故事的年代，这是一个故事驱动产业的年代，虽然我们的保险故事，已经讲了好多，但保险到底是啥子？ 你给客户讲定义，客户绝对是听不进去的，我们就针对不同身份的客户，用五个现实的故事，给客户讲保险，签单还难吗？ 故事一 如果面对的客户喜欢冒险，那么保险就是一场游戏。 我们每个人都有一只箱子，里面有一千个乒乓球，其中有三个是黑色的，我们每年都必须去捡一个球，如果捡到白色的就扔掉，如果捡到黑色的将被安排去天堂上班，每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球，但来年还要捡，而且白色的球会越来越少…… 故事二 如果客户是为人父母者，那么保险就是家庭的生活费。 如果今天老板通知你出差一个月，你需要给家里留下多少生活费？一万块；如果出差一年呢？十二万；如果出差二十年呢？二百四十万。你有为家里准备好这二百四十万的生活费了吗？请问你希望在这二十年里，你的家人仍然可以像现在一样生活吗？ 故事三 如果客户是一个储蓄爱好者，那么保险就是一张存折。 有一种账户，当我存第一笔钱时，他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金，具体金额、领取时间和领取方式由我决定，然后我再慢慢来还款，在还款期间，如果受伤或生病住院，它将提供医疗费；如果失去工作能力，它将提供收入补偿，并帮我继续存钱；如果有一天被派去天堂上班，它会去照顾我的家庭，提供生活费、按揭费、教育费……这样的账户，你愿意开多一个吗？ 故事四 如果客户是一个企业主，例如如面包店主，那么保险就是一种交换。 如果你是一个面包店主，有一天，有一个顾客在你的面包店里买了几个面包，但迟迟没有付钱，他对你说：我们做个交换吧，你每天请我吃几个卖不完的面包，反正卖不完也要丢掉，作为交换，你如果有受伤，医药费我来出，譬如一万；如果要住院，住院费我也出，譬如五万；如果因此无法卖面包了，你和你家人的生活费我还出，譬如五十万！你觉得如何？ 故事五 如果客户是一个哲学家（其实人人都是哲学家），那么保险就是“爱或不爱，她就在那里”。 保险就是不论你买与不买，你都已经买了！保险有两种买法，你可以选择向保险公司买，100万的风险可能只需支付1万的风险转移费；你也可以选择向自己买，100万的风险就要支付100万的风险转移费。请问你愿意选择哪一种呢？ 保险不是买的，是一种交换。其实保险就是生活，蕴含在生活中的方方面面，然而在消费者的脑袋里，钱和钱是不一样的。我们在编保险故事时，我们要首先了解客户，让客户知道保险是啥子。譬如对于面包店主，每天卖不完的面包是最不起眼的，却是一种很有价值的交换。 本文责任编辑：小王子 |
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