翻译：MR.HUANG 因原文较长，文章将分上、中、下三篇，本文干货很多，希望能对创业者、投资者有所脾益。 大部分创业公司都不只一次进行过融资。常见的有以下几个阶段：（1）从类似YC的孵化器或天使投资人那里拿个几万作为启动资金，然后（2）融资几十万甚至几百万来打造一家公司，（3）一旦公司的业务非常成功，就会再融一轮甚至几轮来加速发展。
实际情况可能会复杂些。一些公司在第2阶段会进行两轮融资。一些则跳过第1阶段，直接进入第2阶段。YC遇到越来越多已经成功融资几十万的公司。 但这种三阶段式的道路至少是个人创业者能够选择的方式之一。
本文重点介绍在第2阶段如何融资，是创业者在展示日通常要做的。这些创业公司也是我们投资的主要对象，本文是我们给他们的建议。
力量
融资很难，难如徒手举起重物或解决刁钻难题。从根本上来说，要说服别人投资一大笔钱是极为困难的。这无可避免，也是没办法的事。但除此之外，其他很多困难都能排除。大多创业者都不了解融资究竟是怎么一回事，他们会视之为一个大难题。而我希望能为他们提供一些指引。
对创业者来说，投资者的行为总让人摸不着头脑，这可能是因为他们的动机很隐晦，或他们故意误导你。而且某些投资者的误导常常与毫无经验的创业者的一厢情愿结合起来，这就会产生可怕的后果。在YC，我们一直提醒创业者要提防这类危险。相比其他接触过的公司，投资者可能对YC系的创业公司更加谨慎。即便如此，我们还是不断看到有人栽在上面。
如果你是一个没有经验的创业者，生存的唯一途径是给自己施加外部约束。你不能相信直觉。这里我将列出一套规则，如果一切顺利的话，它将帮助你跨过这一阶段。在某些时刻，你会受到诱惑，并忽略这些它们。所以首先要提醒你的是，这些规则自有其存在的道理。如果没有强大的力量推动你往另一个方向走，你不需某个规则去使自己保持在某一条路上。
作用于你的力量的最终也会作用在投资者身上。投资者担心的事有两件：害怕投资的初创公司失败，又害怕错过能成功的公司。这种恐惧也使得投资某些创业公司异常诱人，因为其中成功的公司发展速度将会非常快。但是，快速增长意味着投资者不能空等。若一直等到创业公司变得很成功，就为时已晚了。要想获得高回报，你必须得赶在创业公司还不清楚如何发展时投资。但这反过来又让投资者感到不安，他们害怕钱打了水漂。而确实，这是常有的事。
投资者能做的就是等待。若一个初创公司仅仅成立了几个月，每一周你都能了解到关于他们的更多信息。但是，如果你迟迟不下手，其他投资者就捷足先登了。当然其他投资者都受到这种力量的影响。因而可能发生的情况是，他们都尽量等，如若有人行动了，其他人也必须出手了。
不要融资，除非你需要并且它也确实对你有帮助
如此高比例的成功创业公司选择去融资，就好像融资是一家创业公司的典型特征。但事实并非如此。创业公司的本质就是快速增长。大多数正在快速发展的公司会发现（a）引入外部资金可发展得更快，（b）自身的增长潜力也能轻易吸引到投资。对于成功创业公司来说，这两条都能实现是很正常的。但也有例外，一些创业公司可能不想发展得太快，或者外部资金对他们没什么帮助。如果你属于其中一种，不必融资。
如果你暂时还没有实力，也不要去融资。如果你在没法取信投资者的情况下就想着融资，那不仅是浪费时间，还会破坏你在投资者心中的声誉。
是不是在融资状态
关于融资，最让创业者感到意外的就是其会极度分散精力。一旦开始融资，其他一切都会陷入停滞。问题不在于融资很花时间，而是它总会萦绕在你心头。长期下去，初创公司承受不了。创业公司早期的增长主要依靠创业者的推动，一旦他们的注意力转移了，增长速度通常会断崖式下跌。
因此，一家创业公司要么就集中精力发展公司，要么就进入融资状态。若你决定要融资，你应该全神贯注，尽快完成，然后赶紧回到工作中来。
你不在融资状态的时候也可能拿到投资者的钱。只是你不能倾注太多精力。需要注意的有两点：说服投资人，并与他们协商。因此，当你不在融资状态时，如果投资者不需要你过多说服他们，并且同意在一些不需要协商就能接受的项目上投资，那么这笔投资可以接受。例如，一个有声望的投资者愿意用可兑换股投资，文书标准，并且估值没上限或者估值良好，那么你不用考虑就可以接受投资。条款什么的无所谓，只要他们能参与你的下一轮融资就行。而“无需说服”意味着不用花时间与投资者见面或准备材料给他们。如果投资者说他们已经准备好投资，但需要你来参加会议，见见一些合伙人，那你就拒绝他们。你本来不打算融资，但那已经是融资行为。你要礼貌地告诉他们：你现阶段只想把注意力放在公司上，如果有融资需求，会去找他们的。但千万不要困在这里，裹足不前。
有时候你不需要融资，但是投资者会引诱你去融资。如果成功，对他们来说是好事，因为他们能快人一步在你们公司得到机会。他们会向你发邮件说希望能多了解你。如果你收到一封来自风投机构某工作人员的冷邮件，即使你需要融资，也不要约见面。那样是成不了事的。即使你收到一封风投机构合伙人的邮件，不到你真正有融资需求的时候都不要见面。投资者可能会说只是想见面聊聊，但事情绝不会那么简单。万一他们喜欢你呢？万一他们开始谈论投资的事宜呢？你能抗拒那种谈话吗？除非你对融资极有经验，能够处乱不惊，与投资者随意洽谈。否则你最好还是告诉他们你希望晚点，现阶段你需要把重点放在公司上。
那些成功在第二阶段融资的公司即使过了融资期，还会增加一些投资商，这很好。如果集资顺利，不需要花时间说服他们或者就相关条款进行谈判，也能进行融资。
向投资人做介绍
在正式交谈之前，你要尽可能被引荐给投资者。如果你只是在演示日介绍项目的话，你会被同时介绍给一大堆投资者。但即便如此，你还是要补充一些自己收集的信息。
必须得这样做吗？在第2阶段的话，答案是肯定的。一些投资者会让你通过邮件发商业计划书给他们，透过他们的网站架构可知，他们真的不希望创业公司直接找他们。
引荐书的效果千差万别。最好就是能找到刚投资过你的知名投资人。所以，当你得到一个投资者认可，请他把你推荐给他尊敬的其他投资者。其次，引荐书可以来自他们刚投资过的创业公司的创始人。此外，你也可以从创业圈子里的其他人那拿到引荐书，像律师和记者等。
现在有网站如AngelList，FundersClub和WeFunder，都可以把你介绍给投资者。我们建议初创公司视他们为钱的辅助来源。融资应首先从你拿到的投资人名单开始。这些投资人相对来说更好些。另外，一旦你拿到一些知名投资人的投资，你就可以更轻松地在这些网站上融资。
没有明确同意，就当拒绝
在投资者明确表示同意，并毫不含糊地提供报价之前，默认他们已经拒绝了。
上文提到，有可能的话，投资者更愿意等待。这种等待对创业者来说是极其危险的。这意味着投资者占据了主导定位。在他们明确拒绝前，投资者就好像随时都会投资一样。这些还算好的了。有些糟糕的投资人就是一直不明确拒绝你，他们只是不再回你邮件。他们希望这样可以获得投资上的自由。如果他们后来又决定要投资，多半是因为听说你很抢手。他们可以假装自己当时有事分心了，然后重新开始跟你交谈，仿佛他们一直想要投资一样。
这不是投资者会做的最坏的事。有些投资者会把话说得好像他们已经答应了，但实际上并没有。而一厢情愿的创始人都乐于和他们见面。
幸好，接下来是解决这个问题的策略。但这种策略生效的前提是你不会被听起来是肯定但实际上是否定的言语忽悠了。在这点上，创业者非常容易被误导或犯错，因而我们拟定了一份协议来解决这个问题。如果你认为投资者已经认可你，那就让他们确认。如果你和投资者对于实际情况有分歧，无论这种分歧是源自他们的含糊其辞或是你的一厢情愿，只要确定一份书面的协议就会让一切真相大白。并且，在他们确认之前，就当对方拒绝好了。
以期望值为标准进行广度优先的调研
与投资商进行谈话时，应该坚持广度优先，这种调研要以期望值为标准。跟投资者谈论的时候，你应该和他们同时聊，而不是一个个来。对一个个投资者说实在太耗时间。另外，如果你只是一次面对一位投资者，他们就感受不到来自其他竞争者的压力，来促使他们赶紧行动。但你也不应该对每个投资者都一视同仁，因为有些人投资的可能性更大些。最好就是同时和所有潜在投资者聊，但更看重那些有投资希望的投资者。
预期值=投资者答应的可能性高低×答应后的好处。例如，一位杰出的投资者能投资很大，但很难说服，而另一个不起眼的天使不会投资太多，但很容易说服。这两者的预期值可能是一样的。如果一位不起眼的天使只能投小额的钱，但是需要你多次接触，他才能做出决定，这样的话，预期值就非常低了。最好就是把这些人留到最后再见。
通过这样的方式，你就不会受到那些不明确拒绝你、若即若离的投资者干扰，因为你也以同样的方式和他们保持若即若离的关系。还可以保护你不受慢慢疏离的投资商的影响，就像分布式算法可以在处理器运行失败的时候保护你一样。若某些投资者不回你邮件，或见了很多次面却迟迟不给最终答复，那你就不用太在意他们。但是你要严格控制分配概率。你不能用你对投资者的渴望程度来判断他们对你的渴望程度。
明确节点
当投资者总是习惯性地表现得比实际上更积极乐观时，你怎么判断你和投资者究竟进展到哪种程度了？这时候要看他们的行动而不是所说的话。从第一次交谈开始到最终汇钱，每个投资者都有一定的轨迹可循，你要清楚他的轨迹中包含了哪些步骤，你现在进行到哪一步，推进的速度有多快。
永远都不要和投资者开完会了却不问下一步怎么走。他们要做出投资决定还需要什么？是否还需要再见一次面？要谈什么？多久之后谈？他们是否需要内部研究，跟他们的合作伙伴商量，或调查一些问题？这些事他们预计要多久？不要太莽撞，但要明确节点。如果投资者闪烁其词或拒绝回答这些问题，那你可做最坏的打算。那些真正对你感兴趣的投资者通常很乐意告诉你汇钱之前的事，因为他们已经考虑过了。
如果你谈判经验丰富，肯定知道怎么提这些问题了。如果不是，在这种情况下，可以使用一个小技巧。投资者知道你对融资缺乏经验。缺乏经验并不会降低你的吸引力。如果你创立了一家科技公司，却是个技术小白，你的吸引力自然会下降，在融资方面是个新手倒无关紧要。拉里和谢尔盖当年也是融资菜鸟。所以，你可以坦诚说对融资不在行，并问他们的流程以及你现在处于哪个环节中。
获得第一份认可
大多数投资者对你的看法取决于其他投资者的看法。一旦你开始得到投资者的认可，你就越来越容易得到更多。但问题是，通常获得首可都很难。
获得第一份实质性的投资，可以说你就成功了一半。实质性投资的分量取决于它的来源和钱的多寡。亲朋好友的投资通常不算数，不管金额有多少。但如果你从一个知名的风险投资公司或天使投资人那拿到5万美元投资，那你得到的投资通常会像滚雪球一样越滚越大。
确保拿到投资方承诺的资金
俗话说“双鸟在林，不如一鸟在手”，钱不到银行账户里就不算交易成功。我经常听到没有经验的创业者说“我们已经融到了80万美元”，却发现其银行账户里一分钱都没。还记得折磨投资者的双重恐惧吗？因为担心错失机会而出手过早以及担心投资到一个糟糕的企业。在投资市场中，买方是特别容易悔恨不已的。它也能找到大量可供解释的借口。公开市场会像鞭子一样扼杀创业公司的投资。如果明天中国经济崛起了，就世事难料了。但对个别公司来说，也有很多惊喜。他们可以聚焦在融资上。说不定明天就会出现一个更有力的竞争对手，或者你会感染上C&Ded病毒，又或者联合创始人退出。
即使是一天的拖延，也可能带来坏消息，导致投资者改变主意。所以，当有人承诺投资，要先拿到钱。明确节点并不是他们说要投资就结束了。在他们同意投资之后，要了解汇款的时间，然后一直关注进展，直到最终成功。机构投资者都有专人负责汇钱，但你可能必须要投资方亲自收集支票。
没有经验的投资者最容易后悔。那些已有声望的投资者已经学会自如地应对自己答应的事，也还有其他品牌可以继续。但我听说甚至顶级的风险投资公司也会食言。 （欲知后事如何，请看下回分解） |
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