当客户说再看看时，一招搞定他！

作者：吴凡  本文由销售与管理（ID：Marketing360）战略合作伙伴竹石文化授权首发。

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俗话说：“货比三家不吃亏。”任何一个客户都知道这个道理。所以，他们在挑选产品时，总是希望有更多的选择。这一心理的存在给销售人员带来了很多困扰。不论你怎样给顾客介绍产品，客户总是一副可买可不买的态度，然后不冷不热地抛出一句：“我想再去别家看看。”

有些销售员可能会想“既然客户要去别家再看看，那就让他去吧”。其实，客户说“去别家再看看”，也隐含了一些弦外之音，需要销售员去用心挖掘。客户之所以会有这样的态度，或许是因为你推荐的产品品种实在无法满足客户的挑选要求，但大多数情况下，则是因为客户这种“货比三家不吃亏”的心理在起作用。对此，销售员要想留住客户，就需要掌握一定的沟通方法。

 

李小姐发了薪水后，准备去买一套时装。她走进了一家时装店，在店里转了一圈后，摇了摇头说：“唉，我还是再去别家看看吧。”

站在她身旁的销售员立刻说：“这位顾客，您先留步，请问您是觉得我们店的时装种类太少，选择的余地不够大吗？”

李小姐：“是啊，就这几件衣服，怎么选啊？”

销售员：“确实，您说得很有道理，开时装店首先就是要吸引客户的眼球。不过我们老板非常喜欢有特色、经典的时装，款式不落伍又不落俗套。”

李小姐：“你这么一说，我还真发现你们店的时装的确和其他店的不一样。”

销售员：“是啊，产品贵在精而不在多嘛。从您的装扮来看，您也是很注重品位的人。时装虽然容易过时，但只要搭配得好，总是能穿出永不过时的感觉。”

李小姐：“这看法我赞同。我身上这条裙子，别人都以为我是新买的，其实这是我两年前买的呢，只是我喜欢用不同的方式搭配，所以总能穿出不一样的感觉。”

销售员：“是啊，您再注意看下我们店的衣服，其最大的优点就是容易搭配，而不是追求新奇！”

李小姐：“嗯，那你觉得我穿什么样的衣服适合呢？”

销售员：“我看这件就不错，您的身材这么好，而这条裙子的设计走的正是复古路线，肯定能凸显您的身材。”

李小姐：“是吗？我相信你的眼光，我去试试看。”

最后，李小姐非常高兴地买下了这条裙子。

 

在这个案例中，当李小姐说想要再去别家看看时，销售员并没有放弃销售，而是主动承认了李小姐的看法——产品种类太少。接下来她也并没有以“已经卖得差不多了”“新货过两天就到了”等做借口推脱，而是表明虽然种类少，但是款式经典、有特色等，进而让李小姐发出这样的感叹：“你这么一说，我还真发现你们店的时装的确和其他店的不一样。”然后，她又对李小姐的品位进行了一番夸赞，更是让其对自己产生了信任感，最终促成了购买。

那么，作为销售人员，当遇到顾客说要去别家看看的情况时，应该如何应对呢？我们可以通过上面的案例，做如下总结：

1．先稳住顾客

当顾客说“我想再去别家看看”时，销售员要明白，这其实只是顾客的一种托词而已，你不要以为他还会再回来光临你，所以你应做的就是要先稳住他。

而要想留住顾客，就要像案例中的销售员一样，用产品其他方面的卖点吸引住客户，进而转移话题。比如，你可以对顾客说：“我们店里的产品虽然种类不多，但都是经过精挑细选的，款式既经典又畅销。”不过需要注意的是，你所说的话一定要与事实相符。如果店里的产品并非如此，却硬要这样说，那丢掉的可能就不光是顾客了，还有店铺的信誉。

2．服务至上

现代社会，随着竞争的日益加剧，在产品质量和功能大同小异的基础上，人们在购买时也逐步带有情感因素，更加关注销售方的服务态度，谁的服务好，就购买谁的产品。所以说，销售员做好服务也是赢得顾客非常关键的一环。如果服务得不周到，就很有可能让顾客感觉受到了冷落，从而影响成交。

3．用特色打赢对手

在追求时尚与个性的今天，人们越来越注重产品的个性化。我们在购物时，也会不经意地发现一些面积虽小却很有特色的店铺，比如，专门经营民族服饰的店铺、专门经营精品小饰品的店铺等。这些店铺虽然看起来不大，但往往内有乾坤。而如果这些店铺的销售员不懂得销售的技巧，不善言辞，那顾客就会觉得产品种类不足，还是会先去别家看看。

因此，作为销售人员，当客户说想去别家看看时，要想留住顾客，就要让他感受到产品的特别之处，或者具有某种特别的含义，让顾客改变原来的观点，用特色勾起顾客的兴趣和购买欲望，从而达成销售。

 

销·售·金·言

当客户推托时，你要注意观察客户的反应，比如，客户的面部表情，身体语言，说话的语气和声调的变化等。然后再综合各种信息，进一步展开与客户的周旋。在跟客户进行周旋时，必须及早地确定客户最大的疑虑是什么，如果把最大的问题解决了，那其他问题也就会迎刃而解了。