事实上，很多时候“只试不买”的客户并不是真的“不想买”，而是销售说错了话。摸清了客户的需求，用心服务，相信客户一定会愉快买单！ 首先我们明确一下避免客户只试不买的3个原则。 1.销售心态一定要好，不能对只试不买的客户嗤之以鼻。 客户在购买时都有被尊重，当上帝的心里。你不耐烦了他能感觉到，这样就即使试用了也不会买，双方都不高兴。 2.因此，销售即便一眼看出客户只是试用而已，也要耐着性子，用过人的态度服务顾客，说不定他身边的人会买。 3.抓住客户喜欢的的产品，重点推荐。 接下来场景再现一下我总结的几种客户不愿意掏钱下单的情况：1.客户对产品提出质疑 分析： 请牢记，是你在引导客户购买，而不是客户引导你销售。因此销售要慢慢引导客户说出自己的需求。 话术：这个肩颈按摩器，非常适合您这种长期坐办公室不活动的白领女士。您是哪个地方觉得不满意呢？ 2：客户直接表示产品太贵了。 分析：这时候就要塑造产品价值，人们都愿意为“值得买”买单。如果感觉到客户的经济实力确实办不到，销售也要一如既往地热情和尊重客户，同时试着给客户推荐同类型的低价位产品。 话术：“女士，这个防晒喷雾是有点小贵。但是，同时具有隔离、遮瑕的作用，算起来还是省了钱呢。” 3：太便宜也是问题。 分析：这种客户，销售人员要注意，客户怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是对销售人员的不信任。 话术：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量都是经过检验的！咱们买东西最重要的就是性价比，您试用后后的感觉是……” 4：迷之拒绝：挺好的，但是不买。 分析：这种客户不是不想买，也不是想买，就看你怎么引导了，这时销售人员要敢于提出成交。 话术：（当客户犹豫不决时）“姐，我们聊了那么久，您试用过很定发现了，这是为你量身打造的产品，今天是我们活动力度最大的一次。” 5：“这个月没钱。” 分析：不管真实原因是什么，你首先要做的就是表示理解，并给合理的建议锁住客户。 话术：“可以理解！说明你是一个很有计划的人，这样，你先交点定金把这个优惠预定了，下个月还能以活动价拿到，可怎么样？”（还是不同意就加微信，留电话，先养着） 6：客户同伴否定。 分析：这就要你时刻谨记关键人是谁，对掏钱的人重点强调产品价值和客户喜欢的点，对客户伙伴适当夸奖/赞同。 话术：“（对同伴）看您对平衡车内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。（对客户）看您这么喜欢这个平衡车，试用感觉也很好，错过了多可惜？况且今天是活动价，您可以享受XX折优惠…” 7：顾客问老顾客有没有优惠。 分析：这时候，销售人员一定要让老客户感受到你的诚心。千万不要语气生硬地说“这是全国统一零售价”等。 话术：“感谢您一直以来对我这么照顾，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我如果您下次来有赠品的话，我争取给您多留一个。” 8：非要赠品，不然不买。 分析：在客户要赠品的时候，销售人员切记不要直接否决，反而先肯定客户的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。 话术：“您眼光真好!这是我们这一季销售最好的单品，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。” 读万卷书不如行万里路，学再多的干货不实践还等于是零。 所以，同仁们，动起来吧！ |
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