|
大家好！今天给大家分享的是经典返钱策略中的—频率返钱策略 第四种策略：频率返钱策略（又叫长过桥返钱策略） 定义：顾客消费一定金额的套餐，获得频率返钱的特权，或者是返还等值用品的特权。 我们还是通过案例进行讲解。 案例：某服装运用频率返钱策略做的成交主张 1、充值3000 元，即可获赠价值2600元的1 件羽绒马甲,、1件毛衣和2 条羽绒裤； 这里大家需要注意一点昂，在我们搞买送活动的时候，不论是我们送什么赠品，只要这个赠品是你店内在售的产品，一定是有明码标价的产品，这样的话，才能体现出你的赠品的价值，让客户明白，这些赠品如果是单独购买的话，就是这个价钱，但是现在只要充值多少，就可以免费拿到这些东西。 2、男士赠送一张价值1200元的健身季卡或者，女士赠送一张价值1200元的面部深度清洁年卡； 这里为什么要送健身卡和面部深度清洁年卡？涉及到一个赠品原则，关联性的原则。一般 男性都喜欢健身，而爱美又是女人的天性，也是需求，送健身卡和面部深度清洁卡是可以对男女客户产生的一个吸引力的，对不对？ 3、赠送一张3000元的“返钱卡”，每次逛街来我们店，就能领100元现金（一天只能领 1 次）， 直到3000 元领完为止，相当于今天充值的3000块钱又领回去了。 看到第三步，大家有没有联想到上次我们讲的“过桥返钱策略”？钱，客户先支付了，然后又全部返还。只不过过桥返钱策略是一次性返还客户之前交的钱，频率返钱策略是分批次返还客户之前交的钱，返钱周期比较长，所以又称作“长过桥返钱策略”嘛。 我们一起来解析一下这个案例。大家要清晰，任何方案的执行推出都是有前提的，上面的服装店为何要用的羽绒马甲、毛衣和羽绒裤作为充值赠送产品呢？因为当时正是秋转冬的时节，这是必须购买的产品，适应人群广泛，而且基本上这类产品同质化竞争严重，利用这些产品作为切入点，能够快速凝聚顾客。 第一点，1 件羽绒马甲、1 件毛衣和 2 条羽绒裤，价值 2600 元，其实成本也就 1000 元左右，这也比较符合很多服装店的利润情况。 第二点，那么价值 1200 元的健身房季卡和面部深度清洁年卡，是运用赠品整合思维，免费整合过来的，为什么是免费？因为健身房和美容院是不是也需要引流？服装店的客户群体是不是也是健身房和美容院的客户群体？服装店能够帮助健身房和美容院引流精准客户，只需要健身房和美容院提供一个引流产品或服务，那么健身房和美容院肯定不会收取服装店的费用的对不对？这就叫做资源整合。 第三点，赠送一张3000元的“返钱卡”，客户每次过来逛街，都可以进店免费领 100元现金红包，每天限 领1 次，直到充值的 3000 元领完为止。 如此一来，是不是锁定了顾客至少 30 次的回头进店？如果充值的 3000 元全部领取完，算上前面产品（1 件毛衣、1 件羽绒马甲和 2 条羽绒裤）的成本，一共是赔了 1000 元。大家注意昂，客户领取的3000元，女装店是不赔钱的，因为本来就是客户的钱放在了女装店，现在分30次拿走而已，也就是我们说的过桥。所以说，客户如果说一次不消费，服装店老板最多赔1000块钱，大家能理解吧？ 第四点，这家店里面其他的衣服消费，也就是除去羽绒马甲、毛衣、羽绒裤之外的其他主营产品，平均一件至少都能赚到 600 元。也就是说，在这 30 次的回头领钱的过程中，只要有2次销售成功，所有付出的成本都赚回来了，还有盈余，购买3次就赚大了！ 频率返钱策略，或者说长过桥返钱策略，是一种很好的锁销客户的营销思维，对于服装店、餐饮店、水果店、美容美发店等等重复性消费的实体店生意，都是很好用的，关键就在于大家要计算好投入产出比。 好，相信通过这个案例的讲解，各位应该大概都能明白背后的道理了，所以，请大家也好好思考一下，如何运用这样的思维，植入到你的生意中去！记住：要想策划出这样的操作方案，你必须具备以下几种思维： 第一、你必须要有后端思维，而不仅仅是盯着前面的一锤子的买卖，你应该拉长周期来看待这个模式的落地；否则，很多人是想不明白的，操作的时候就会有一种割肉的感觉！这也是为什么大多数人始终都无法破局的根本原因，就是目光太过短浅； 第二、你必须要有投入产出比的思维，就拿第一个案例来说，如果把 3000 元返完的话，就会赔 1000 元的，但是如果这 30 次，只要能成交对方一次，就赚回来了，那么，这会更加迫使操作的人，会思考如何设计更好的成交流程、成交话术、成交主张以及客户维护方式； 第三、你必须要有测试思维，不要因为心里没底，就永远不去尝试。这种别人创造神话的思维，你可以先豁出去，拿二十、三十个顾客来做测试，哪怕后端真的不成交，你也不伤筋不动骨的，但是，在这个测试过程中，你一定能够收获到你的竞争对手收获不到的东西，在测试的过程中，不断的调整，逐步放大！你的优势就立刻就会显现出来了，因为你的同行不了解这种策略，也就根本不敢像你这样去做！ |
|
|
