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1、设置疑问法 一次贸易洽谈会上，销售员对一个正在观看公司产品说明的顾客说:“您想买什么？”顾客说:“这儿没有什么可以买的。”销售员说:“是啊，别人也说过这样一句话。”当顾客为此得意洋洋时，销售员又说:“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是销售员开始了正式推销，该公司的产品得以卖出去。 如果有一种方法，能够使顾客抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，就能够使你所售的产品卖出去，这种方法就是设置疑问法。 2、背道而驰法 王小姐去服装店买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较喜欢的衣服，可惜这件衣服有一点点小毛病，王小姐发现后，并没有告诉销售员，而是放下衣服想到别处再看看。这时销售员说话了:“欢迎您来我们店，可惜这种款式的衣服只剩最后一件了，而且这件衣服还有点小毛病，如果我像你长得这样标致的话，我也不买。”王小姐想:这个销售员真够坦诚，从她这里买东西应该不会上当受骗。于是她又转身拿起衣服，觉得虽然有点小毛病，但并不显眼，算不上什么大问题，于是，王小姐就购买了这件衣服。 在销售产品时，你说出对自己不利的话语，顾客会在意外之余，产生一种信任。顾客会因为不买（有瑕疵）变成买（因为你坦诚）。 3、热情有加法 有一次，一个旅游团经过一家糖果店，在经过一番参观后并没有购买的打算。到了要走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们的面前，说:“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请你们免费品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，每个人既尝了免费食物，不买点什么，都觉得过意不去。于是每人买了一大包，然后离去。 顾客在你的店挑选半天，却迟迟不购买，如果你此时对他们更加热情，说不定，被你感动地顾客会回转身来，再购买你的商品。 4、声东击西法 主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先暴露自己的佯攻方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己被对方牵制，应忽东忽西，进退自如。 可以运用的方法很多，增加对方顾虑；故布疑阵，削弱其防范；故意暴露自己的不足。 对待那些故意与你为难的顾客，就采取声东击西法，让他不知不觉跟上你的思路。 |
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