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“导购会说话，销售就如坐电梯；导购不会说话，销售就如爬楼梯！” 在电商冲击下，大多数门店处于亏本状态，如何提高进店转化率，进而做到盈利？导购需从正确引导顾客试穿和巧妙回应顾客砍价2点着手。
99%导购这样错误应对： 1、喜欢的话，就可以试背或试穿。 2、这是我们的新款，欢迎试用。 1%的导购这样应对： 销售公式：赞美顾客有眼光+“不买没关系”+引导顾客试穿试镜 导购1 先生/女士，您真是非常有眼光。这款包包是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出五六个呢。以您的穿衣风格 ，我相信您背上后效果一定不错！来，这里有镜子，请跟我来试背一下，看看效果怎么样。（不等回答就提着衣服/包包主动带顾客去镜子，尤其适用于犹豫不决的顾客）。 （如果对方还不动）先生，其实包包每个人背的效果都不一样，我说的再好，也没有您自己亲自试背后的感觉准呀，您说呢？您买不买真的没有关系的（消除顾客对导购的戒备心），来体验一下我们品牌包包的感觉，试一下吧（再次引导试镜）。
顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！如果看完商品了，也喜欢了，遇见爱砍价的顾客怎么办？ 常用技巧1：周期分解法 “小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才花两元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！” 常用技巧2：变痛苦为快乐，用“多”取代“少”！ 传统销售：我们经常听见这么一句话：“你少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”这样说让他们想到的都是痛苦。 正确销售：这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他们想到快乐，成交就变得容易了。 常用技巧3：适当让步，缓解僵局 如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话，可以这样说：“小姐，您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗？我们折中一下，我给您打个9折如何？”这时，商家表现出迫不得已，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。
一天，一个女孩走进一家服装店，把目光锁定在了一款时尚的连衣裙上。 销售员：“小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年最流行的款式，无论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。不买没关系” 女孩把裙子穿好，站在试衣镜前，销售员说：“这件连衣裙能衬托您的气质，特别是您今天穿的这双高跟鞋，看，搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。” 女孩：“嗯，还可以。多少钱？” 销售员：“这件衣服是新款上市，299元。” 女孩：“那么贵，只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不？” 销售员：“不知道您发现没，这件连衣裙虽然是流行时装，但却简单大方，也属于经典款式。如果您保养得好，穿个两三年是没有问题的。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，就给您打个9折吧。” 女孩：“好吧，那就拿这件吧。” |
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