|
马上就要到年底了，你一定会经历一些关键谈话，比如加薪、离职、面试、租房、合作等场景，希望这个清单会对你有所帮助。 在开始关键对话之前，可以先按下面五个步骤先做一个简单的准备练习，只要一点点的准备，就能提高你的谈判成功率。 在开始关键对话之前，可以先按下面五个步骤先做一个简单的准备练习，只要一点点的准备，就能提高你的谈判成功率。 设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。 在谈判开始之前，你需要设想一下最极端的结果：最好的和最坏的。如果你能把这两个极端都考虑到了，你也就准备好了来应付各种情况。因此，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也有想法。但是请记住，因为还无法完全得到对方的信息，最终的结果很有可能比你设想的最好情况还要好。 请记住，永远不要固守自己想要的而不去追求更好的。当你能超越自己已有的设想，保持灵活性的时候，你在谈判中就拥有了获胜的思维。 运用最好的和最坏的思维方式来制订谈判架构的时候，建议你最终写到这一页纸上的是你要坚持的最高目标。因为这个最高目标能驱动你的心理能量，让你集中注意力主导你考虑任何低于这个目标的价格，对你而言都是要面对的“损失”。几十年来，对于目标设定的研究清楚地表明，设定了一个具体、有挑战性的实际目标的人，与那些不设定目标只是尽全力的人相比，都能取得更好的结果。 底线：期望得到更多（并且据此制定具体目标）的人，能够得到更多。 以下是设定目标的四个步骤：
总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。 你在对自己所求的自我评估之外，还会有其他一些你想说的东西。你最好准备好，用策略性的同理心来回应对方的争辩。除非对方水平低下，否则对方一定会做好准备，陈述对他们有利的事实。 从一开始就要跟上谈判的形势。 你在有限的范围里进行发挥之前，必须清楚地描述这个舞台的现状：为什么你会来这里？你想要得到什么？对方想要得到什么？为什么？ 你必须能把情况总结出来，用一种对方认可的方式。如果对方不认可，就说明你做得不对。 准备使用3到5个标注，用以进行指控审查。 预测一下对方对你总结的这些事实会有什么感觉。把他们可能提出的所有指控详细地列出来，无论这些指控有多么不公和荒谬。然后把每项指控都转化成5个以上的标注问题，并花一点时间来进行角色扮演的预演。 下面是一些需要填空的标注语句，几乎可以用在任何情形下，帮助你从对手那里获取信息，或打消对方的指控：
请记住，当你使用标注时，特别是这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点。 这个部分实际上就是套话，通过各种话术来获取更多的关键信息。 准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。 一个厉害谈判者的目光能超越对方陈述的内容（对方提出的要求），深入他们潜在的动机（是什么让他们提出这样的要求）。动机是他们的关切所在，是他们的希望所在，也是他们垂涎欲滴的目标。 想要找到对方的关切所在听起来很简单，但我们人类在谈判中的期望却是另一回事。大部分人会预设对方的期望与我们不同，我们倾向于狭隘地关注自己的重点和问题，而忘记了对方也有基于他们独特世界观的独特重点。伟大的谈判者能绕开这些局限，好奇地去了解对方真正的动机是什么。 《哈利·波特》的作者罗琳曾非常好地总结了这个概念：“你必须接受其他人的现实状况。因为现实是可以谈判的，但这只是你所说的现实。你必须接受我们和你们一样的真实，你必须承认你并不是上帝。” 下面是一些包含着“什么”和“如何”的问句，几乎可以用在各种场合：
用发现谈判之外的破坏者的问句当执行的依据是承诺时，对承诺的支持就成了关键。你需要仔细调整你的校准问题，发现谈判桌之外的动机，包括：
用发现和打消破坏因素的问句内部协商的结果经常会对主张保持现状的人有利，改变在他们看来似乎是在说明他们工作没做好。你在谈判中的困难在于如何让他们改变的同时能保留面子。 你可能会因为对方专注于金钱而恼怒，但现在先把这个问题放在一边。在所有谈判中，与金钱无关的谈判内容占据了惊人的高比例。谈判者会更多地关注自我认知、状况、自主权和其他非财务需求。 请想一想他们可能会失去的东西。请不要忘记，对失去的恐惧相比获得的同等诱惑，对谈判者的影响是翻倍的。 比如，谈判桌对面的人可能非常犹豫，不愿安装他所需要的新会计系统（而你是销售这个系统的人），因为他不想在离自己年度考评还有四个月的时候惹任何麻烦。这时你不需要降价，而提议给他的老板展示，而且要安全地展示，并承诺会在90天内完成系统安装，保证完成。 用发掘谈判破坏因素的问句
通常情况下，需要连续问2到3个这类问题，这些问题非常类似，能帮助对方从不同角度思考同一个问题。 当然，每一种场景都是特殊的，但选择正确的问题能引导你的对手透露他们到底需要什么，同时推动他们从你的角度来看待问题。 当他们回答了你的校准问题后，请准备好继续使用标注的方法。 准备好了标注能让你快速地把对方的回答反问回去，迫使他们不停地向你提供新的、更多的信息。这里也有一些你不假思索就能用上的标注语句：
要注意，第四步是通过对话来发现对方的真实需求或潜力动机。 准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。 请问一下你自己：“他们给我们什么东西，我们就愿意不顾一切地同意？” 在谈判过程中，有些关键因素时候跟钱无直接关系，但刚好是对方所需求的。比如知名度、认可、感谢、理解等等。你要通过各种细节，并提供一些非金钱的出众和选择。 这本中不少的谈判建议，非常有价值，对这个方面有兴趣，可以买本书看一下。 |
|
|
