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15年前，这里是3000亩荒山， 如今，已发展成为， 国家五星级休闲庄园、国家4A级旅游景区， 每年景区收入几千万。 让人想不到的是， 除了基础建设的必要投入之外， 在游乐项目上的投入，并没有怎么花钱， 这完全得益于， 景区老总刘连华先生的一套“共享”商业逻辑。
01 游艇项目 在彭山的脚下有一个两千亩的湖面， 准备增设游轮项目的运营。 问题来了， 一条游艇需要300多万的投资，钱虽然不多， 景区也完全有实力购买， 但是购买后如何保证客源生生不息？ 谁也没有办法打包票。 怎么办呢？ 刘连华他有办法，他找到10家旅行社， 让每家出资30万， 然后可以享受10年免费使用权， 旅行社方面一下就答应了， 因为他们只要稍稍算一笔账就发现， 这是一笔稳赚不赔的好生意。
就这样，不仅解决了游艇的投资问题， 还解决了项目的客源问题。 更重要的是， 旅行社带来的人群，在庄园内还会产生， 大量的餐饮、商品购买以及其他项目消费。 02 摩天轮观光项目 这个项目投入约50万元，由外来投资者出资， 项目所有权归属景区。 5年内的收益由双方按照一定比例进行分配。 5年之后，项目完全归景区所有， 如果投资方愿意继续经营， 则双方重新拟定利益分配比例，继续合作。
这样，景区与投资者之间， 就是超市与柜台、网站与店主的平台化关系。 这种关系的合作， 几乎颠覆了以前景区一个投资者， 大小项目和事务统一管理和营运的模式。 03 有机水稻项目 传统的农产品销售模式， 就是农产品成熟后，通过单一的营销渠道， 或者部分广告宣传，卖给用户。 这种方法， 消费群体不便圈定，受众达不到集中， 广告浪费大，同样营销成本增高。
而刘连华采用的方式是： 23800元的价格，用户可以买到10年的大米， 景区每个月配送一定数量的大米给用户。 同时，用户还以享受到景区门票的减免待遇。 对于用户而言， 如果算账的话会发现，这样的价格非常划算。
而这样对景区而言，几乎处于零利润状态。 为什么还做呢？ 这些用户无疑将会是景区的高粘性客户， 这些精准客户的大米配送， 还会顺便搭售一些景区自己的产品。 更重要的是， 还成为一些类似农产品极佳的推广渠道。 现在，很多品牌商， 愿意把自己的产品样品赠送给客户， 甚至会给景区付出一定推广费用。 04 “认购一棵树”的活动项目 景区推出5000张售价为一万元的绿卡， 鼓励游客认购树木， 认购者，不仅可享受终身免门票， 而且还将获赠超过10000元的农产品， 认购的树木， 除认购个人或单位享受名字标签外， 还可获得终生IP，成为“此树为我栽”的终生受益者， 甚至，子孙后代可以继承。
在我们看来，10000元不便宜吧， 但超多的延伸价值， 使得该卡一周内销售一空。 这些收入， 不仅为农庄解决了绿化问题， 还收揽了相当一批的高消费群体。
除此之外， 庄园内的“彭山之恋”餐厅， 住宿、酿酒、商店、索道等项目， 全部都是通过类似平台化的途径， 把投资和经营问题一并解决了。 05 “社交+文化”活动项目 周末彭山汇， 是每个周末，聚集一群上班族， 在一起吃喝玩乐的活动， 彭山约饭， 是在线上社交平台组织下线活动， 吃一些“稀奇古怪”的食物， 让饭局有得聊，有得玩，有得看。 端午屈原祭祀大典 澧州是屈原行吟澧水时的核心地带， 则是对屈子文化的宣传， 向广大游客展示彭山中华传统礼仪， 景区从而赢得美誉。
除此之外，多项营销活动， 比如：诗歌、散文、摄影等大赛的举办， 为景区带来更多的人气， 06 活动赋能项目 门票赋能 收门票40元/人，同时赠送40元消费 行业赋能 联合各行各业，将售价168元的彭山庄园贵宾卡， 作为礼品赠送给高端客户， 贵宾卡可在一年内不限次免5人以内门票， 在第一年里，就送出贵宾卡8万张。 绿卡赋能 企业或个人以10000元认养景区内的一棵树， 可获得在景区三年的广告位， 同时还有10000元绿卡消费余额， 享受最高贵宾礼遇。
这些举措， 使彭山景区获得每年以10万级的游客增长， 而背后的逻辑， 其实是“共享+平台”的运营 用“以终为始”的反推思维来思考这些问题， 清楚，我们要的究竟是什么？ 这样方可达到轻资产的目的。 |
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