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保额销售通关话术 步骤一：保额销售面谈导入 “其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个确切的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是《保障需求分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，能够精确测算出您需要的额度。您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！”
步骤二：保额计算资料收集 业务员：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出？ 客户：大概4000元左右吧。 业务员：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30，大约144万元。对吧？ 客户：是的。 业务员：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？ 客户：每年2万左右吧。 业务员：那16年总的教育费用就是32万。你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点，假定每年是8000元，30年的费用共计是24万。还有没有其他的支出呢？ 客户：没有了。 业务员：那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活支出共计为200万。
业务员：老陈，再来看看你目前的负债情况。目前你的房子是否还在还贷呢？ 客户：还欠银行的房贷共计100万吧。 业务员：车贷有吗？ 客户：没有。 业务员：应该没有其他的借款了吧？ 客户：没有了。
业务员：你有买过什么寿险吗？ 客户：没有。 业务员：那有买过什么重疾险吗？ 客户：也没有。 业务员：如果没有，那这一项就填零了。
步骤三：需求分析表讲解 业务员：然后我们来计算一下你的保障缺口。根据公式应该是生活支出200万，加上负债100万，减去已有保障，粗略计算得出你目前的保障缺口应该就是300万了。 业务员：也就是说假如你现在拥有了300万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，也能够保证立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人带来负担。同时能维持你家人现有的生活品质至少30年的时间，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有8000元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用32万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。
业务员：另外就是重大疾病方面：发生重疾后是需要计算三笔费用的，医疗费用、康复费用和收入损失补偿。 目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万；还有后续的康复费用，也是一笔不小的开支。再加上生病后3-5年不能正常工作，还需要考虑收入中断带来的损失。如果做了充足的准备，哪怕有事情发生也可以高枕无忧。你觉得准备多少才够呢？ 客户：30万吧。 业务员：好的，因为目前你没有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30万。为了不增加家人的负担，很有必要现在就做好规划。
客户：要补足这些保障缺口，需要多少钱呢？ 业务员：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？ 客户：每个月大概700元吧。 业务员：每个月700元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看行不？ 客户：可以啊。 业务员：请稍等几分钟，我给您设计一下（通过口袋E直接设计建议书进行讲解）。 步骤四：二个档次建议书讲解 业务员：好了，我一共给你制作了两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的，接下来我具体给你讲一下...（建议书讲解内容略）。 业务员：刚才我把这两份计划都给你做了讲解，相信你都明白了吧？你看还有什么不明白的地方？ 客户：都明白了。
步骤五：促成 业务员：其实买保险是要遵循以下几个科学原则的： 第一是买对人：保险应该从承担家庭责任较高的成员开始购买，首先保障家庭收入支柱，再考虑其他人； 第二是买对险种：首先是考虑意外、意外医疗和住院医疗，接着一定要购买重疾，然后是孩子的教育金，最后准备养老金。在您目前的年龄阶段，应优先考虑配置重疾保险。 第三是买够保额：《保障需求分析表》就是帮助您测算出需要的保额，让您清楚了解您的家庭责任需求 第四是付对保费：年交保费建议是年收入的5%-15%，既不影响家庭正常开支，又能获得需要的保障。 业务员：这两个计划是按照这些科学原则进行设计的。您看您是一次性把保额买足解决后顾之忧？还是一步步来先解决一部分？ 业务员：您可能还在考虑这个计划现在买是否划算，这个我可以理解，毕竟保险是长期投资；如果在50岁风险来临，49岁买保险最划算；如果在40岁风险来临，39岁买保险最划算；但是我们不知道风险会何时来临，所以早一点准备，早一天安心。 业务员：您看，根据保监会的要求，这样好的一款产品将于3月31日停售了（展示公示停售通知），未来替代产品会变成什么样子我也不知道，但是风险是不等人的。与其无谓等待，不如现在就行动，让自己立刻拥有一份保障！ 业务员：而且最近公司正好有活动，购买即可获得xx礼品！这么好的机会，不抢就来不及了！你快把身份证给我，我帮你提交一下申请吧！
步骤六：异议处理 异议处理1——新客户犹豫是否交保费、交多少保费 业务员：您出门是选择自驾还是选择公交车？ 您希望您的孩子享受更好的私人教育/国外留学还是国内的公共教育？ 当您面对疾病时您是希望在普通医院治疗还是在更高层级的知名医院治疗？ 我们都希望拥有品质的生活，到60岁、70岁时我们的收入能力不如现在，依然也想过上品质的生活，那就要用现在的储蓄去支持未来的品质。我们所缴的保费是为了通过保险的杠杆尽量满足您家庭的保障缺口，至少做到不依靠任何人、不拖累任何人，老来一直享受跟目前一样的品质生活。每月多缴费1000元，对您的家庭有很大的影响吗？有时候1000元也就是一顿饭的事。您看您是一次性加足还是？ 异议处理2——老客户不愿加保 您看您现在的保障跟您的收入完全不成正比，跟您的身份也不太匹配。保额就是您的身价，保额要随着您的经济能力水涨船高，收入越高、责任越大、身价越高。以我的专业，真的很希望您能做到跟您身价匹配的保障，这样无论任何保险人看了您的保单都能认可我的专业，也方便您帮我转介绍，当然，更重要的是对您和您的家庭有帮助才是我想看到的。您看您是一次性加足还是？ 异议处理3——客户觉得有社保有存款生个病影响没那么严重怎么办？ 业务员：没有关系，这是我们的人生【画出图中（1）部分】，这是我们创造的财富【画（2）】，如果这一生我们没有风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会稳步增加【画（3）】。 业务员：根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄。如果42岁发生了重大疾病，首先我们创造财富的能力将因此而中断【画（4）】。 业务员：医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗，5年后继续存活的人，他的生存几率就和常人一样了。但前提是在这5年内，我们能够支付大额的医疗费用，如果有社保，按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%的补偿。（其中含大量军政干部的100%报销甚至计划外报销）【画（5）】 业务员：其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续创造的财富，还有住院期间家属的花销和自己工资奖金收入的损失。【画（6）】 业务员：假如我们经过治疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力不足、体力有限，还有这5年期间我们自身技能的贬值，因此我们创造财富的能力也会减少。【画（7）】 业务员：所以我建议您提前做好规划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是如果万一罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而应该购买。您看您是一次性加足还是？
步骤七：感谢客户、要求转介绍 业务员：非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？ 客户：挺好的，不错。 |
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