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客户购买产品的时候分冲动消费和不冲动消费了，冲动消费跟信任没关系。 但是冲动消费的客户还是在少数， 大部分的还是都是理性消费的客户，这类客户我们就抓住他们的弱点，一点一点攻破防线，首先要解决的问题就是信任问题，怎么才能让顾客信任我们呢？ 一、客户不信任＝丢单 微商销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的微商都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。 丢单原因 1．客户觉得买也行，不买也行，最后还是没买。 2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。 3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？ 4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。 5．没有信任感：他们不相信你会关心他的利益。 统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。 二、客户为什么不信任你？ 1．侵略性太强。 有些客户是非常反感你疯狂的推销的，不停的发问，你应该做一个解答者，而不是提问者，让客户站到主动权。你只需要认真的去回答问题就够了。 不要一味的去推销。 2．不真诚。 一定要在站在客户的角度看问题，不能一味的追求利润，有时候可以放弃一些东西，让客户感觉到你的真诚。 你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。想对方的需求，才能真正的建立信任信任关系。 3．太喜欢操纵。 自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是买卖中的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。 销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。 4．你的专业性不够。 做微商选择好了产品，一定要把产品的专业知识摸透，你对产品的了解多少，也是以后你销售利润的多少，这是成正比的。 相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。 这就叫风雨同舟。 |
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