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很多培训在讲：“销售就是搞定人”。 这种指导思想有问题，培养出来很多勤奋的不断去进攻客户的业务员，表面上充满正能量，实际上让客户不胜其烦。 有时候，你的勤奋正让客户远离。 勤奋的2重逻辑勤奋一定也能提升业绩，如果你的成交率只有1%，想搞定1个客户，就拜访100个，想搞定2个客户，就拜访200个，这是勤奋的第一重逻辑。 勤奋执着的重复进攻同一个目标客户，多多少少会触动客户的关注和思考，就像广告时常被客户看到一样，也许某一天客户真的有了这种购买冲动，所以也会增加一定的业绩，这是勤奋的第二重逻辑。 但，仅有勤奋是远远不够的。 所以，想成为一个优秀的销售人员，业绩是普通业务员的10倍、20倍（这种现象在各行各业比比皆是），重点并不是学会如何“搞定人”。 销售的本质同等能力下，你的业绩要想比同事多一倍，你的工作时间就要多付出一倍，1天工作16小时，你能做到吗？ 为什么总有业务员的业绩能高出同事10倍、20倍？显然，靠勤奋是远远不够的。 因为销售不是搞定人，不是频繁的向客户发起进攻。 销售的本质是帮助客户解决问题。 懂得如何帮助客户解决问题的人，成交效率要高出10倍、20倍。 所以，我们有必要了解和理解销售的内在逻辑。 销售逻辑七大关键所以，在销售过程中七件事最重要： 第一，你到底能帮助客户解决什么问题？ 很多业务员对自己销售的产品本身就缺乏更深层次的理解，没搞明白这个问题的话，就会流于“为推销而推销”，“为完成销售任务而勤奋工作”。 第二，让客户意识到他有必要解决这个问题。 很多问题客户并没有意识到，或者意识到，但认为并不紧迫，所以，我们才会在销售过程中大量听到这样的客户拒绝：“不需要”，或者“以后再说”。 第三，告诉他你有这样的产品或服务，有必要的话，顺便告诉他，你们公司服务客户典型的成功案例。 第四，塑造你的产品和服务的价值，也就是到底能给客户带来哪些好处。 我们经常听客户说“太贵了”，就是因为你的价值没有首先塑造出来。所以，优秀的业务员在价值没有成功塑造出来以前，是不会轻易报价的。 第五，通过你的沟通说服技巧将这种价值传递给客户，从而得到客户的认同。 帮助客户发觉关键需求，塑造并传递价值，这是一个“说服”客户的关键过程，需要掌握一套有效的说服技巧。这在我其它文章中有更具体的分享。 第六，给出适合客户的具体解决方案。 现在的销售强调“顾问式营销”，要学会做销售提案，也叫“提案式销售”，就是为了让客户看到具体的解决方案。 因为大多数业务，客户本身只知道又问题要解决，但如何解决？他并不专业。 即使他同意了你的说法和推荐，然后说“等我们考考考虑，再联系你。”多半是没有下文的，原因是什么？ 因为客户不专业，他不善于自己思考出一个解决方案，然后再约你去谈。所以，复杂一点的业务，如果没有提案，就有可能因为客户一直不知道该怎么和你谈，而被客户渐渐遗忘和忽视。 提案，是为了让客户更容易进行取舍、判断，并和你进一步修改分歧，落实细节。 第七，促成交易。 很多强调“搞定客户”的培训，大量的重点都在如何促成交易上，忽视了前面的关键步骤，尤其是第二，四，五，六步这四个环节。 强调一个优秀的业务员要执着，坚持，不怕拒绝，这都是因为销售技巧欠缺，只好靠“勤能补拙”来提升业绩。 这种销售强调“我要”，所以，“我要搞定客户”。 真正的销售都是换位思考，站在利他的角度，强调的是“客户需求”。 只有满足客户需求，才可能实现业绩倍增。 |
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