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有一个男人每天都晚回家，妻子想让老公早回家，于是规定晚上11店还每回家就锁门，刚开始有效，过不了多久又开始晚归，当女人把门锁了之后，男人干脆就不回家了，后来女人修改规定，晚上11店还不回家，她就开着们睡觉，男人慌了，从此以后都是准时回家，制度的精髓不在于强制，而是抓住被执行者的利用作为绑定。 有一家美容店，生意不好，做过很多的活动，各种促销，活动一过又回到解放前，后来同朋友说起这家店，我在了解了这家店的的具体营业状况后，找到了这家店的经营者，我说张总，我有一句话不到到该不该讲，这个时候他自然是让我但说无妨，我说，其实像您这样的店，我见过不少，在有些地方，像你这样规模的店，按理说年利润在100万到150万都是正常的，但是因为一些小细节，阻碍您的发展，导致现在您只能做到30万的业绩，不过这不是什么大的问题，我相信只要解决了这些细节问题，您的店即使赚不到150万，做到七八十万也是很正常的事。 我为什么要把和老板的交流写在这里？大家有没有发现，这里我没有要求与他合作，也没有炫耀跟我合作如何，我只是说一些细节阻碍了店的发展，这就是话术的表现。 这家店之前按照传统的思维来经营，美容行业卖的是服务，他一直围绕着产品来做，我说你的店靠卖美容服务，生意当然不好，你需要卖会员，也就是说以前你经营的是店，现在你要经营人，他不是很理解，于是我给他说美国有一家超市叫好市多，他所以的产品零售价都比沃尔玛低很多，甚至比很多便利店的进货价该便宜，毛利基本能维持店面的正常运转和员工的工资，而且所有产品不满意可以无条件退或者换，不限时间。但是这家超市有一个硬性条件就是，必须是他们的会员才能在哪里购买产品。他们的会员资格是55美元一年，他全球有8000多万的会员，会员们在他那里消费一年和去其他地方消费一年比起来省下的钱远远超过了55美元，所以他的会员不断的增加，而且基本都会续签。 我说你店里一个面部清理单次是88元，你只要通知你的老客户，说现在店里做活动，回馈老客户，到规定一个日期，在那之前凭这条短信到店可以免费做一次，名额只有50个，当然实际名额不止，我们只是告诉顾客这个名额的稀缺性和紧迫性。 当老顾客来后，我们告诉顾客，只有充值299元成为年会员，不但今天的服务免费，同时还送10次这样的服务，而且以后的一年时间里所有的服务，都可以享受比同行正常价格低一半的优惠，如果帮忙介绍三个人成为我们的会员，那么我们还把299元全部返还给你，这里为什么要先邀请老客户？因为老客户和我们有信任基础，然后老客户去推荐新客服，那么新客户对老客户有信任基础。 这里我们来算一下利益，一个会员299，推荐三个加起来就1196元，退还299元，那么还剩下897元，相当于一个会员224元，而我们的所以服务比同行的正常价格低一半，我们还有没有利润?答案是肯定的。当老客服办理后给我们推荐3个新客户，我们退还他299元，老客户的感觉就是不用花钱就可以享受那么低价的服务，那么推荐来办理会员的新客户，我们同样的只要他推荐3个人办理我们的会员，那么我们就退还他299，这样反复的去操作，一年的时间，在一个城市，裂变出5000个会员不是难事。 我们只是利用利益驱动的方式去裂变，业绩从之前的一年30万，做到现在的光会员费就112万，同时产品还是有一定的利润，哪怕我们的利润降低了6%以上，但是我们这一年多了几千人消费，销售额翻倍绝对不是难事，加上会员费，和之前比起来，总硬是最少也翻了6被以上，而且我们这个会员是年会员，只要我们这期间的服务让顾客满意了，那么续签也就顺理成章了。 |
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