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在餐饮界有一句俗语：“一家盈利，三家打平”。而在资源和信息高度匹配、被打通的今天，有关数据更是触目惊心：80%的餐厅是亏损的！换句话说，20%的餐厅赚走了这个市场80%的钱。 当你还在为餐厅的生存苦苦找寻出路的时候，别人家的餐厅却早已高歌猛进，将你远远甩在身后。在大家都拥有“好产品”的前提下，为什么雷同的营销手段、相似的促销活动，在别人家的餐厅运用就能事半功倍，引来宾客如云，而在你这就水土不服，门可罗雀？ 因为，你还没有窥探到其中的玄机！其实，在这些“成功营销”的餐厅手中，都握有一张名为“大数据”的王牌。 美国著名学者詹姆斯·麦肯锡曾说过：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘与运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”由此看来，没有数据化的思维方式，所有的经营行为都将沦为盲人摸象，无法“快准狠”地抓住消费者的真正诉求。 餐厅营销最重要的目的是“新客引流”和“老客回流”。那么，如何打好手中这张“大数据”的王牌，让你的餐厅业绩翻番呢？ 01 第一张牌：利用大数据为顾客画像 你了解你的顾客吗？ 你有为你的顾客画过像吗？ 如今，几乎所有餐厅都企图用将顾客发展为会员的方式，为餐厅留客。然而，事实却是收效甚微。因为大多数餐厅只是“例行公事”般，很笼统地留下了会员的基本信息，仅仅备注了会员的“姓名”、“性别”、“年龄”、“生日”、“电话”等这些意义并不大的数字信息，并没有针对每位会员进行详细具体的数据化分析。说白了，对餐厅经营者而言“数字”如果无法转换成有效的“数据”，就毫无意义。 要记住，对会员信息进行搜集的过程，也是你为自己的目标顾客群画像的过程。他们的爱好、消费水平、口味喜好、到店频次、时间分布以及对日常经营活动感兴趣的程度，都将反作用到餐厅的营收业绩上。这些数据只有经过沉淀、分析和匹配后，才能成为后续精准营销的重要筹码。 新餐语曾造访过一家咖啡厅，顾客进门时，人脸识别系统会自动进行信息采集，信息内容包括：性别、年龄区间、身高、体型、肤质、情绪、来访时间等，同时对你进行首次到店判定。如果你是首次到店的新顾客，服务人员的欢迎语为：“欢迎您的初次光临，请问您需要点什么”，并会引导你办理会员卡；如果你是回流的老顾客，并已办理会员卡，服务人员会第一时间看到你的头像、相关资料及以往点单分析，他会说：“XX先生/女士，欢迎您再次光临，这次是点您喜欢的香草拿铁加奶油？还是要试试我们的新品XXXX？” 目前，人脸识别系统精准率已达98%以上，已成为很重要的大数据信息处理工具。顾客在你的店里消费次数越多，你对他的分析就会变得愈发详细和精准。利用这些“大数据”，对你的顾客进行有的放矢的定制化营销服务，还愁顾客不多，生意不好吗？ 02 第二张牌：利用大数据进行精准营销 什么样的营销方式更适合你的目标顾客群？如何判定你的钱是否都花在了刀刃上？ 基于你已经对目标顾客群进行了精准画像，所以你的营销动作都必须要紧紧围绕着这群人来进行。 在竞争激烈的餐饮行业，几乎令所有经营者苦恼的是，为餐厅做营销活动时，究竟要在什么时间、向什么人、传达什么样的营销内容，才能达到引流的目的呢？我们知道，个性化、针对性强的推送，能够有效地调动顾客的欲望，促使他进行下单。例如：顾客A是高档商务区的白领，这群人大多追求生活品质、喜欢健身和食用健康食品，人均消费水平不低于40元，那么你的推送内容可以是主打高纤低脂的有机套餐，吸引顾客A追求健康生活的诉求；顾客B是普通办公区白领，这群人大多喜欢物美价廉、较为实惠的套餐，购买力有限，人均消费水平不超过20元，你的推送重点就可以放在优惠策略上，用量大价优的商务套餐，抓牢顾客B的胃和心。 作为餐厅经营者，想让你的每一分钱都花在刀刃上，关键得看你对数据的搜集、存储、管理、分析以及挖掘能力如何。顾客通过互联网媒介下单时，都会留下相应的痕迹，这些数据可以帮助餐厅定位到更精确的受众人群，使“点对点”的营销变为可能，从而令你的每一个营销动作都能“弹无虚发”。 营销并不是广撒网后，望眼欲穿地坐等顾客上门，而是让你手上的数据“活”起来，让它们变成助力你营销的“眼睛”。 03 第三张牌：利用大数据设计菜单 怎么确定主力（核心）菜品？如何才能让顾客点中高利润率的菜品呢？ 每一条订单都包含着重要信息：下单时间、点单平台（外卖平台）、菜品名称、价格。总结点单平台销售数据，如：菜品销售数量累计、销售金额累计等，确定主力（核心）菜品。如果你的菜单里不仅有单品，还有套餐的话，大数据也可以帮你分析出，哪几种菜品的搭配最受顾客欢迎？顾客是更愿意配菜还是配汤？参考具体的大数据，你可以调整菜单的顺序，将图片做得更精美，描述写得更富有趣味，首次入店折扣设计得更有吸引力，让这道菜从众多菜品中脱颖而出。点单率高了，意味着成本下降，利润提高，只要有20%的顾客都围绕在高利润菜品中进行下单，就能将你的利润就能提升80%！ 一些不受欢迎的菜品，我们也可以利用大数据将它们踢出菜单。 根据波士顿矩阵，我们将产品分为四大类：明星产品（高增长率高利润率）、金牛产品（低增长率高利润率）、问题产品（高增长率低利润率）、瘦狗产品（低增长率低利润率）。我们知道，瘦狗产品是必须要被踢出局的，但那些问题产品，或许改良一下配方、包装或装盘，很有可能会“逆袭”为下一个明星产品。 虽然这些数据的搜集过程并不容易，但是整理分析好的数据库，却能辅助我们做出更多重要而正确的决策。 04 第四张牌：利用大数据提升顾客满意度 如何能够知道顾客是否对餐厅满意？该做些什么才能长久地打动顾客呢？ 最全面的顾客满意度调查取自用户的评价列表，管理者很容易从中得到关于餐厅环境、食材、口味、等位时间、服务质量等关键信息，消化这些信息，以此不断优化顾客的就餐体验，满意度就很容易提升。 此外，如果你能玩转数据的话，还能从顾客订单中，挖掘出顾客留存和流失的原因。例如：如果顾客反复点单同一道菜，说明这道菜在顾客留存中起到了正值作用，反之，你可能就抓住了“赶客”的罪魁祸首，并需要及时作出相应的调整。 利用大数据，抓住顾客最感兴趣或最在意的点，就能有效提升顾客的满意度，并延长满意周期。如果你的顾客抱怨等位时间过长，首先你可以从服务流程上进行改进：是你的动线设计增加了服务距离，还是应该改进POS设备以提高效率。同时在这个基础上，增加趣味环节，减轻或消弱顾客等位时的焦急心态，从而进一步提升留客率和满意度。 要想让你的餐厅宾客盈门，除了产品品质经得起考验外，还得让大数据助你一臂之力！那些看似冰冷、琐碎、杂乱无章的“数字”在未被进行分析处理前，就只能是一些毫无意义的数字。然而汇聚在一起后，将会形成一个功能强大的“数据库”，只要利用得当，就能让餐厅的营收产生“核聚变”的暴涨。 大数据为餐饮行业带来了新的冲击与机遇，它将你的顾客群描绘得更具象化，让你将顾客的内心诉求剖析地更明晰。在大数据高度发展的今天，谁更了解数据，谁就更能抓住顾客的需求，最终赢得顾客的忠诚度。而顾客的忠诚度，足以让你在竞争惨烈的餐饮界站稳脚跟，赚得盆满钵满。 现在的你，是时候该打出“大数据”这张王牌，玩转营销，让你的餐厅逆袭成为那20%最赚钱的餐厅！ |
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