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“野蛮专栏”，主要用来干什么呢？这里将会有一批零售商猫友讲述他们和“每天农资零售商野蛮生长”的故事。同时，借助这个专栏，我们也会征集大家对农资零售相关的问题，以及发布往届野蛮生长的精彩集锦。 今天，我们继续上届野蛮生长的精华集锦。 农资销售心理学 李永 我们做好销售中的第一步， 就是“登门槛效应” 要一级一级往上走，一步一个台阶！ 我一直对我们的业务经理、对我们农资经销商说，一定要做好登门槛效应。什么叫做登门槛效应？ 从书面上，是这样解释的： 登门槛效应，又称得寸进尺。是一个人一旦接受了他人的一点微不足道的要求，为了避免认知上的不协调、或者给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如登门槛时，一级台阶的递增，这样更容易顺利地增长高速。 什么意思？比较绕口?这是百度来的，不是我写的，比较绕口。我们讲讲其他人的故事吧，这也是我从网上看过来的，和大家分享一下。 什么故事？ 就是在我们一些建公路施工的人，他要想树立一些指示牌的时候，在老百姓门口竖牌子。如果说你直接告诉他我这个指示牌很大，比如说两米乘四米，80%的人、90%的会拒绝，认为会影响我的采光，影响我的出行、影响我的视线。 但是，如果说一个人告诉他，我们只做一个小牌子，百分之八九十的人会同意，然后同意以后，第二次再拜访的时候说，因为我们临时决定，小牌子不好做 ，我们要换一个比较大的，你看行不行？这样的话，成功几率要比第一次直接给他说做大牌子的成功率，要大得多得多。但是，对于这一点我是抱着怀疑的，为什么？ 因为我们不是施工的，是卖化肥、卖农资的。 所以说，登门效应在我们农资销售当中，我用了没？说实话，我们也一直在应用当中。 一个陌生的人见面，特别是咱们拜访新客户的时候，说你进我50万的货吧！可能吗？肯定不可能。所以，我们要通过一系列的手段，让这个客户进我的货。 于是，我们就要利用登门槛的一种效应。我们具体怎么利用的?给大家讲故事。段总不许我说，不让说我也说这个。 我们在云南省农悦农资做了一个107万销售额的农民会。记住了，是农民会议不是经销商的、一个批发商的订货会，如果是批发商订货会，这个数字还比较正常，但是农民会来说是很不正常。而且我们当天销售的全是现金，销售的产品也没有大产品，没有什么尿素、复合肥这样子，里面全是水溶肥和生根类的产品。 我们怎么做的？很简单： 第一步，建立微信群。 当然，猫哥也说了，做信群，加个群很简单。然后，建立微信群的时候，我们在群里怎么办？发布一些做示范实验的邀请，或者送产品。说句实话，如果说您是做的不错的经销商，这些产品都不用你出，一般厂家都愿意帮你把这一部分小钱给出去了。 所以，你根本不用投资。 而我们在讲示范实验，做示范试验的时候，我们进行跟踪。我们的团队也就用起来了，当时我们有一个业务经理就陪着段总到地里，把示范试验通过微信图片在群里进行发布。 为什么做实验？其实我有的时候说，做实验不是做给老百姓看的，做实验更多是做给自己看的。如果抱着想法让老百姓看到，我认为不必要做，效果肯定好。但是，我们主要是做给自己看的。 所以，我们在做实验的过程当中，通过天天下地，怎么做？然后，什么效果？什么回访？然后做出来，做出来以后怎么办？最重要一点，我是特别佩服段总的想法。 我说实话，当然咱们很多人都说不愿意请客吃饭开农民会，但确实我们一直在坚持做请客吃饭开农民会。当然我以后也会转变思想，不请客不吃饭。但我发现请客吃饭还是最有效的。 最重要一点，我们这次会议和其他会议有什么区别？107万这个数字，中间我们经历了什么？我们投资比别人大，为什么大？其实我是舍不得花钱的，因为我们作为厂家来说，还是想给经销商省钱。 但段总这个人有什么特点，就是好像老猫说的、她已经达到这种——我不是卖产品，我就是客情往来而已。就是客户吃饭而已，抱着客情往来的想法，他不订我货又如何?不订货无所谓。 所以，就把大家召集在一起。但是，召集在一起的时候，不是说我今天要开会，我昨天才通知，不是那么回事。我们中间大约有讨论半个月的时间。这半个月时间，重点做什么？就是让我们做相关视频采集工作的人员，把效果收集回来。 咱们在座的应该和很多厂家合作，每个厂家都有这样的一个队伍来做，所以说你要记得向他们进行要求，老猫每天农资也在做这些工作。做视频，起什么作用？ 我想问大家，老百姓买肥料的时候，参加会议的时候，他关注的是什么？有人关注奖品，有人关注政策，其实老百姓他关注的是谁在用，我邻居用过没有？ 哦，他家比我好。是不是？所以说，我们在做视频的时候，主要就是让老百姓知道你身边人在用，而不是我在江苏开会，我用安徽的视频，我在云南开会，我用广西的视频那肯定不行。 所以说，我们要让老百姓知道谁在用，这是什么心理呢？让他们知道身边都在用这个产品，是不是？ 第二个，成功了。剩下的该怎么办？ 找！找自己的核心客户，一步一步来，一级一级台阶往上走，找核心客户。其实，这核心客户基本上已经定的差不多了，百分之八九十形成销量。而且，这些核心客户都是什么样的核心客户？ 第一，和我牌气相投的。第二，他地比较多的，第三，种植水平是比较高的。通过这一系列的召集在一起以后，怎么样？至少让他信服，因为我们做生意都这样做，让他们产生信服。 完了以后，我们开会之前又小面积地开了一场会议，不是说第二天开会我就不管了，开会之前，我们到这几个客户家里重复拜访，然后，小秘密会议开一次，政策基本上了解了，他们已经形成订单。 说实话，我记得的那三四个客户，就已经形成了20万的订单。有这20万可单，剩下的几十吨不定又如何？所以说，有了这些订单以后，我们又重新召集了一次人。 那就是正式会议，通过会议一步一步地实现了最终的销量，但是大家要记住了，跨度很长。从我们5月份合作，到10月份做这样件事，经历了五个月，做了五个月的事，这样一个登门槛效应才形成。 我问大家有没有比较更快捷的方法？有。就是18年12月16号，我们又搞了一场这样的会议。这样的会议，说实话在谁家搞的？给我老婆做的。 大家知道，我们家当地是大田，都是玉米和小麦。当然，很多人，包括我，当时都认为我们当地没有经济作物。 所以说，之前有一个猫友在野蛮生长前期开的专栏里问了嘉宾一个问题，我也进行了详细的解答了，他问：我们做农资零售究竟是集中去做比较好，还是去那些种植比较分散的地方做比较好？当时我就说，各有各的好处，但是我通过我家这个会后发现一个问题。在分散的地方做，更容易做，那太好做了。 怎么个做法？我们同样采用的是登门槛效应。和段总的方式有点不一样。因为我不想再做五个月时间，我要通过速效性的方式，我要想先赚钱，应该怎么做好？ 我是这个样子的，一个业务经理，配了一辆车，然后带着我媳妇，下地走访每一个大棚。大老百姓对走访大棚是很反感的，很多人都不愿意接触你，对你比较烦。 但大家记住，老百姓心里反感你的排斥时间是：一开始对你这个人不了解，我也不知道你是骗子，还是来忽悠的。但是一个人如果说你在这里，他对你不高兴，你和他们谈五分钟时间。五分钟以后，他态度绝对180度的转变。 他一开始对你排斥，因为所有人对待陌生人的办法应该都是排斥。所以，你能和他聊到五分钟的时候，基本上他就开始能和你聊到一些东西了，再聊一聊，就聊到些精髓的东西了。 所以说，我们一直对我的业务经理说，拜访一个客户至少先聊五分钟再说，无论他怎么样子，当然如果他特别忙但也没办法，如果他不忙，很排斥很反感，也过不了五分钟。 还有一个和老百姓聊天，有一种方法叫激将法。 激将法很重要，你越求着他，他头抬得越高。当时业务经理我就告诉他，遇到老百姓就不愿意去了。你可以发火。怎么了？我又不是骗子，我又不喝一口水。我来你家地里怎么了？伸手还不打笑脸人呢，是不是? 老乡，天这么冷，我们过来容易吗？不就问你两个问题吗？马上他态度就不一样了。五分钟过后，什么事都好谈。谈了以后怎么办？当然，一开始建议不能谈产品。那怎么办？我说你不能拍拍屁股走啊，要留下东西。 所以说，敲开一个老百姓的心理防线这个大门，一般还是送产品。送产品的试验包，送一个叶面肥，比如老猫的磷酸二氢钾，比如说他的小小根。不行，小小根太贵了，送不起。当然，我建议不要送磷酸二氢钾、为什么？太常规了！要送个确实有效果的，公司主推的产品。 你要是没效果，你送出去不就是傻瓜了吗？自己砸买卖。所以说，我们走的时候无论你是进口的什么，都留下来。白给东西，老百姓没有不要的，这个时候你可以怎么办？要微信、要电话、要联系方式，什么意思？你打的时候拍张照片给我，我好进行跟踪，这就是登门槛方式的第二个部分。 微信群慢慢建起来，因为段总她做了这么多年生意，微信群早就建起来了，但是我们家刚进入大门的时候，你微信群怎么建？ 所以只有通过这种方式慢慢建，建起来的时候，进行跟踪。在短短的时间之内，也不到十天，我们的微信群的人是115个。当时，我考虑微信群起什么名字比较好？经常说名不正，言不顺，言不顺事不成。所以说，我起的名字一开始想起李永农资群？最后起了一个“连云港万亩韭菜西瓜技术交流群”。我没有把李永农资写上去。 因为老百姓嘛，如果你把你的名字写上去，确实影响不好，并且如果群里有的时候说你不好的时候，你如果不写你自己的名字，相对来说有退路。给自己留出退路，而且别人加进群也更愿意加，何乐而不为？ 所以说，我把微信群建起来了，接下来又该怎么办？好办，我喜欢请吃饭嘛，开会。大约十天时间左右，开会，而且送的叶面肥的效果也出来了。是不是？ 然后，下地去拍拍视频，什么玩意全部拍出来了。拍出来以后开会，怎么个开法？打电话，通知几个关键入物，然后由关键入物召集人过来看。 我之前会说叫老百姓参加会议的时候，开会名字一定要起好。如果你不起名字很难看，当时就“海能生物连云港区域办事处开业庆典”。不好，其实比较土，很土，但是老百姓有一种思想。刚才王总分享了啊！ 什么思想？他不喜欢邻居比他富，老百姓有一种思想特别喜欢新开的店。当然我的店不是新开的，我都干了十几年了，但我就换了个名字而已。是一个公司在我这个地方新落成一个会议。 所以说，当时我们找了一些人打了个电话，都有提前一点打电话，把会场定好。当天来了有70来个人吧。我去年讲过人不能多，超过一百个人会议肯定失败。 所以说，我当时还是70的人比较多了，其实四五十个人最好。 面临着老百姓过来，你又面临着花多少钱请他们吃饭的问题，这个涉及到咱们核心利益的问题了，所以我在研究段总身上学到了，不要抠抠搜搜的。真不要抠抠搜搜的。我发现咱们很多经销商太抠了，你要抠，你就不要花钱，你要花钱就不要抠。你要么就不请客，就在微信里讲讲课，一分钱不花。你要是花钱请他们吃饭，你就不要省钱。 说实话，当时我定的是800块钱一桌。老百姓嘛，说实话，800块钱一桌，他以前参加过会议，所以800块钱一桌对他来说还是比较高端的。一般在县城里来说或者乡镇上来看，800块钱很高端了。 其实我是在山东开会最多，山东老板有一个现象，一年开三四场会，正常情况请老百姓三四百一桌正常300，超过400心疼死的，但是你告诉我300、400块钱能吃什么？我告诉你，我都吃不下去。真吃不下去。 所以说，我并不是鼓励大家要攀比，你既然请人到你家做客了，咱们要把基本的礼仪拿出来，让人家舒舒服服的。干吧，舍不得，不干又不行。这样的结果，还不如不干，是反效果。 当时段总的压力也很高，加上烟和酒有一千来块钱，费用相当高。但是记住了，老百姓没有白吃你的。所以说，当时我们又看了一下，无所谓，就是做一个宣传推广。 所以，我建议大家，请吃喝的，就请老百姓吃得舒服点。真的。但吃饭重要不重要呢？你过来吃饭不一定想买我们的货，所以说什么最重要? 第三个，讲师最重要！ 讲师是在一个销售环节当中，最重要的一点。但是老百姓听讲师的多了去，所以说，当时我就把之前我们的朋友圈里，张三用我叶面肥，李四用我肥料，王五用的什么效果都一一展示出来。再加上我的一种渲染，然后再把一些外地的，其他的卖得特别好的一些素材辅助一下。 这个时候，老百姓他的心房基本上就打开了。卖了多少？如果大家有我朋友圈的，应该知道我在视频上发了，说江苏客户又发35吨，我发一车过去了，江苏客户，谁啊？就是我老婆。 去年是12月16号开的会，到1月8号，大约能卖个70多吨。但是有一点肯定是产品效果好。你第一包叶面肥送出去，打下去没什么效果，你抠抠搜搜地送便宜的给人家什么，怎么可能有效果？ 所以说，舍得舍得，有舍才有得。登门槛效应就是一点一点的，环环相扣的，一点都没有被抛弃掉，什么都要做到极致。我再给大家讲一点，也不知道段总让不让说哈。 她家过中秋节的时候，我亲眼看到她家二楼，满满的都是月饼。她的月饼是精装的，很漂亮，估计至少成本价有七八十一盒，我和她坐车的时候，开始往下送。 所以说，每个人都有每个人的方法，但我的意思并不代表你也能这样做，只是要记住了，付出肯定有回报，就是要付出。 所以说，这就是登门槛效应中一个简单事例。给我们带来什么启迪呢？登门槛效应就是要有坚定的目标，走出第一步的时候就知道第二步如何前行，每一步要环环相扣，从不丢弃当初的目标和每一步的付出。 我之前说过，很多人都走捷径，想画龙点睛，神来之笔，给你点睛。可以，我可以给你点睛，但是龙还是要自己画。所以说，我们要想做好，就必须要登门槛，一级一级往上走，一步一个台阶，绝对没有捷径。 （悄悄告诉你，文章中提到的段总，是我们的云南猫友段云丽，她已经连续2年来参加野蛮生长，而今年的第3届野蛮生长会议上，她将作为优秀零售商代表和猫友分享，分享的主题是：下地，也可以很专业。） |
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