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商铺是稀缺资源，药店不仅要与同行争，常常还要与商超、餐饮业、服务业、诊所等其他行业共抢一席门面，那么，及时获取商铺信息与租金谈判技巧就成了拓展人员的必备技能。 关系维护非一日之功 商铺的租赁与其他市场交易行为一样，都遵循供需关系，在供大于求的商圈内，开发商可能会公开招商或者主动向大型连锁药店发出邀请，而在供不应求的市场环境中，还未有公开信息流出铺面就一租而空的情况也不鲜见。 对于这样的情况，连锁药店一般都要有专门的拓展人员来进行关系维护。淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司董事长张超指出，年底的拜访是必不可少的，“房东其实也有一个圈子，做拓展的人自然要和这个圈子混熟。” 曾在多家大型连锁负责拓展工作的青岛众生大药房连锁有限公司总经理刘皞指出，每个城市里都有一批专门做房屋租赁的中间人（并非指中介公司），也就是说除维护房东外，这批中间人也要打好关系，“他们就是信息的来源，包括内部消息，当然，与这些人维护关系需要很多技巧。” 对于相对陌生的新商圈、新小区该如何开展拓展工作？上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功认为，不能像熟悉的地段那样通过扫街来找空房子，“好位置永远不会等着你，因为任何零售业态都有一样的选址要求和需求。要进行有效规划，还要分清是开战术店还是战略店，如果是战术门店，高昂的培养期成本可能会让人失望，这些成本会成为沉淀成本，如果是战略性门店则可以不计成本地开店。” 那么对于新商圈内战略性布局的门店，或是对未来长远盈利比较看好的门店，该如何抢占先机呢？淄博华信宏仁堂的做法是“先租下来但不进场”，空置一年左右，虽然亏损一年的房租，但是铺面抢先拿到，等商圈逐渐成熟时则可迅速打开局面。 租金谈判与合同签订：细节为王 近年来商铺市场不如住宅市场火爆，所以成熟商圈内出租方的显著强势有所改观。刘皞表示，这两年涨租趋势在下降，除非是正处于成长期的新兴商圈，否则基本上商铺老板们对涨租的预期是有所下降的，所以谈判桌上双方渐成均势。 张超指出，一般在谈判之前应先了解周边商铺租金的价格，“还要打听下购买价格，可以按4%的购买价作为年租金的估算值，要耐心，沉得住气，还要显示出有诚意，谈不下来就做好谈两三轮的准备。” 在租金和租期这两项核心点谈妥之后，还可努力争取免租期（一般为一个月），并协商好装修事宜。 刘皞指出，在合同签订时应注意以下事项。（如图1） 第一，核实房产证的地址是否与合同上、现实中的地址一致。 第二，确定房屋的面积是否相符。 第三，房屋的产权证号必须在合同中体现出来。 第四，房屋的租赁价格（税费）及房屋的租赁终始日期必须标注清楚、规范。 第五，付款甲方的详细信息及约定付款方式应注明。 第六，与租赁房屋相关的资料准备齐全以便下一步工作的开展。 主要需要规避的问题有以下几点： 原有租赁登记信息没有注销，导致新租赁合同无法办理租赁登记，因此无法办理营业执照。 商铺原已注册营业执照，该营业登记信息没有注销或者迁移，导致在同一个商铺上无法再次注册新的营业执照。 房屋类型不是商业用房，无法进行商业经营活动，导致无法注册营业执照。 因出租人材料缺失而无法注册营业执照。 房屋产权证的面积不符合政府部门的要求。 续租有讲究 苏州昆山某连锁负责人指出，药店行业迁址往往手续繁琐、损失巨大，这个“小辫子”常常会被房东抓住，进而续租难、续租即大幅涨租的情况时有发生，对此，很多企业总结出了应对措施。 刘皞指出： 第一，要建立营运数据保密制度，财务数据严格保密，不给房东涨租的“理由”。 第二，要建立续租管理预警机制，对租赁合同3～6个月内即将到期的门店，启动沟通机制，大店公司跟进，小店店长跟进，提前与房东进行直接沟通或者找中间人进行沟通，维护好各方关系，同时提早拿出迁址预案。 第三，重点大店要进行防御布局。 年销售1000万以上的门店，在房东关系维护上做重点跟进，专人制作维护方案。 在重点大店商圈周边进行防御性布局，如在该店周边主要路口500～1000米左右开设卫星店，以防止竞争对手进入，同时这样操作还可在续租谈判时占得先手。 重点大店要提前1年制定续租方案。 |
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