订单融资

产品定义

订单融资是为支持卖方备货出运，基于其收到的优质下游客户的订单，为其提供的专项贸易融资，到期以该订单项下买方回款归还我行融资。

案例

Z支行授信客户H公司接到S公司设备采购订单，S公司是国内某大型油田下属公司，因整体项目升级，向H公司订购传感器等电子设备，订单金额3100万元。双方采用电汇结算,分三期付款：第一阶段S公司预付合同金额的30%；第二阶段为H公司备货、发货、安装调试时间，因设备技术含量较高，该阶段为2013年12月1日至2014年5月1日，调试正常后3个工作日内S公司支付合同金额的60%；第三阶段为设备运转一年无故障后S公司支付剩余10%尾款。

第二阶段中，H公司需生产、发运设备，并派驻技术人员赴油井安装运维，但资金回笼需到2014年5月,H公司有一定资金压力，所以H公司向经常合作的几家银行咨询适宜产品。经过对H公司及其下游S公司规模、历史交易情况审核，其符合我行订单融资买卖双方准入标准，按照融资金额不超过订单未支付部分70%的比例掌握，扣除30%预付款、10%尾款，3100万元*（1-30%-10%）*70%，即不超过1302万元。第二阶段至2014年5月1日结束，之后3个工作日将收到S公司支付的60%货款，即1860万。

银企双方反复沟通敲定融资方案后， Z支行为H公司办理订单融资1000万元，期限176天，自2013年11月28日至2014年5月23日。该笔业务不仅为Z支行带来中间业务收入及利息收入34万元，实现了支行供应链业务突破，且H公司按照协议在支行开立了保证金账户，用于后期S公司回款结算，并承诺将结算逐步向中行转移，以Z支行作为其结算主办行。

订单融资款项发放后，H公司提交了向上游L公司购买电子元件的合同及支付凭证。按照H与S公司基础合同约定，至2014年5月初设备安装调试完成后，S将支付合同金额的60%，产品经理提示客户经理，客户应于5月底前将增值税发票、货运单据提交Z支行审核、留存复印件并指定其为唯一收款银行，正本单据可由H公司自行寄送。客户经理及时提示客户，H公司承诺将按时提交材料。 至此，这笔订单融资业务进展顺利，可谓银企双赢、“宾主”皆欢。

转眼就到了次年5月，2014年5月23日，1000万元订单融资业务即将到期。五一节前产品经理通过客户经理提示了客户提交发票及货运单据，客户拍胸脯表示没问题！节后再提示，仍未收到，直至5月10日，Z支行仍未收到H公司提交的发票等单据，且H公司声称因电子设备等随安装团队一同赴S公司，均由H公司自行运输，不能提交第三方运输单据。

产品经理及客户经理均有不祥预感，经查询H在Z支行开立的保证金账户，亦未发现S公司回款。按照基础合同约定，至2014年5月1日H公司安装调试完毕后3个工作日内S公司即应当付款。产品经理及时将异常情况书面提示客户经理，客户经理查询H公司其他账户，发现4月下旬H公司一般户收到过一笔来自S公司的款项，金额1300余万元，并已在当天被H公司转走,用途不明。至2014年5月23日到期，未再收到S公司货款，H公司最终以自有资金归还融资。

支行积极发展的客户,主动寻求合作,客户经理及时把握机会，为客户解决困难的同时为支行带来利润……皆大欢喜的结果为什么却是“不欢而散”？产品经理及客户经理一同进行了反思。

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首先是贷前审查环节：订单融资业务原则上不超过180天，H公司提交的订单第二阶段（备货及安装阶段）恰为6个月，以往H公司与S公司确实存在合作关系，但仍不能排除H公司在真实订单的基础上修改了订单回款期限。 产品经理曾向客户经理提示本笔业务融资期限较长，仅比订单融资业务最长融资期限短4天。根据S公司在5月份之前即付款到H公司这一情况来看，印证了实际“销售 回款”期限并不足6个月。

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其次是贷后管理环节：H公司将融资款项支付到上游L公司后，是否存在款项回流到H公司的可能？ H公司未能及时提交增值税发票及货运单据，引起了业务人员的警惕，但此时H公司实际已经收到S公司回款并转走。就“实际销售回款期限不足6个月”这一问题向H公司交涉时，H公司辩称安装调试阶段提前完工，故S公司提前付款。S公司没有付款到H公司在支行开立的保证金账户，且支行对于订单融资对应的销售回款未能有效识别并及时扣收用于归还融资，丧失了第一还款来源。

总结

1、贷前审查

严格审核贸易背景。贸易融资的基本功能是通过弥补企业在采购、生产、销售等各环节可能出现的资金缺口或信用缺失，来支持贸易活动的顺利完成。一般情况下，企业的采购、生产、销售活动在45天-90天期间即可完成，周期较短。而贸易融资业务是紧密依附于企业生产运营周期的，贸易融资应当伴随企业贸易周期的结束、货款的回笼而得以结清。目前贸易融资业务普遍期限较长，尤其是订单融资及国内贸易项下，因买卖双方熟悉，存在变造合同的可能，这需要根据以往订单及交易记录判断其实际回款期限。贷前审查环节应了解客户的实际销售回款期限，重点审查是否存在故意延长付款期限的情形，严格执行融资期限与实际销售回款期限相匹配的规定。

2、贷中审核

基础订单涉及的交易产品原则上应为卖方的主营业务商品并具有较为成熟的交易市场，市场价格总体比较平稳，行业风险和政策风险较小。对于热炒商品、保质期短的、价格波动大的商品以及受到反倾销调查或制裁的商品均不得办理订单融资业务。

H公司的订单融资期限覆盖了其备货、发货、安装调试时间，严格意义上不完全是货物贸易项下，应部分属于服务贸易项下。在2012年版订单融资管理办法中，资金用途明确为“用于订单项下货物采购、生产和装运的专项贸易融资”，2014年则变更为“用于订单项下货物采购的专项贸易融资”。按照目前最新的管理办法，订单融资应完全用于货物贸易项下。

3、贷后管理

贷后管理是贸易融资业务全流程管理中极其重要的环节。业务本身具有自偿性，要求专款专用。订单融资款项必须由我行受托支付给融资方上游或者发放到融资方账户后同一个工作日内支付到其上游指定账户。融资发放后，客户经理需密切配合，关注到融资方生产情况、资金状况、行业政策、下游客户运营情况等。尤其关注融资方在我行开立的销售回款账户及一般账户，对入账资金逐笔核查，是否来自融资订单项下回款；如货款提前回笼，应及时用于归还融资或存放于监管账户用于到期还款，不得挪作他用。

贸易融资的发放，即贷中审核一向颇受重视，然而发放容易收回难，从贷前审查、贷中审核、贷后管理到融资归还，客户经理及业务人员需要负责的是贸易融资全流程。只管“放”不管“收”，导致的只能是风险。