作者：刘铭，出身于销售培训界，拥有十余年的营销经验，曾在国内知名企业做过销售经理。
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销售人员在销售的过程中，最怕的就是客户一开口就说“不”，这会给销售带来很大的障碍。
这是因为，我们每个人都有自己的观点与立场，在我们的潜意识中，是不情愿被别人说服的。因此，当我们发现有人试图说服自己时，潜意识中形成的第一个反应，就是表示反对。好像对别人说“不”才能彰显我们的存在，进而突出我们的地位和重要性。
另外，人们在说出“不”字后，就会不得不坚持这个想法来维护自己人格的尊严，甚至有时还会坚持到底，哪怕事后可能会觉得自己说出这个“不”字是错误的。
因此，对销售人员来说，在一开始的时候就引导客户认可，这是非常重要的。也就是说，销售人员在刚开始时，就要想办法引导客户得到很多“是”的反应，只有这样，才能把对方的心理往正面的方向引导。
古希腊的大哲学家苏格拉底的说服技巧，现在被誉为“苏格拉底辩论法”，方法就是让对方不停地说“是”。而苏格拉底所提问题中的观点，都是其反对者愿意接受并同意的。由于他能够连续不断地获得对方的同意和承认，这样到了最后，反对者就在不知不觉中，接受了之前自己还坚决否认的结论。
下面这个案例，可以给销售人员带来一些启发。
艾瑞克是一家生产发动机公司的销售主管，在他负责的销售区域，有家很著名而且规模庞大的公司。艾瑞克很想成为他们公司的合作伙伴，但却始终没有谈成一笔交易。
后来，艾瑞克经过多次不断的访问和会谈，对方公司才答应购买几台发动机试试，并且还向他承诺，如果艾瑞克公司的发动机没有毛病，他们就会再购买几百台发动机。
对此，艾瑞克很有信心，因为他知道自己公司的发动机质量很好，很多购买过的客户反馈都很好。但这次会不会出现意外呢？这是个大客户，绝对不能出现丝毫故障的。
没过多久，艾瑞克再次拜访客户。可这家公司的负责工程师一见到艾瑞克，就立刻对他说：“艾瑞克，我们不能再买你的发动机了。”
艾瑞克听后心头一震，连忙问对方：“是什么原因呢？难道说我们的发动机出现故障了吗？”
工程师回答说：“发动机运行没有问题，但是发动机的表面太热了，热得我的手都不能放在上面。”
通常发动机由于高速运转，肯定会非常热，工程师的话显然是在找借口，他们应该是不想再购买艾瑞克的发动机了。
艾瑞克虽然心里非常清楚，但他并没有与客户争辩。因为谁都清楚，这样做是不会有什么好处的。但艾瑞克并没有放弃的打算，他需要做的是，想办法让客户说出“是”。
于是，艾瑞克对那位工程师说：“您说的我完全同意，如果发动机温度过高，谁都不愿购买。不过我想问您的是，您肯定不希望购买的发动机热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
工程师表示同意，艾瑞克获得了他的第一个“是”字。
艾瑞克又说：“按照电工协会的规定，一台标准的发动机是可以比室内温度高出华氏72度的，是不是？”
工程师回答说：“是的，但你的发动机却比这温度高。”
艾瑞克没有与对方争辩，只是又问他：“那么工厂的温度是多少呢？”
工程师思考片刻，然后说：“大约是华氏75度。”
艾瑞克继续问：“您说的没错。工厂的温度是华氏75度，如果再加上应有的华氏72度，这样就会是华氏147度。我想任何人把手放在华氏147度的物体上，都会把手烫伤的，是不是？”
工程师还是只能回答“是”。
这次，艾瑞克给工程师提出了这样一个建议：“只要您不用手碰发动机，就不会感到热了，对不对？”
工程师接受了他的建议，说：“我想，你说得很对。”
就这样，艾瑞克成功地说服了客户，而客户后来又从艾瑞克这里签下了几百台发动机的订单。
在这个案例中，艾瑞克面对客户的否认，并没有与其争辩，而是充分了解对方的想法，设法使其回答“是”，最终得到了客户的认可。
从心理学的角度来说，当一个人说“不”时，其内心也会潜伏这个意念，使得他体内所有的器官，比如神经、肌肉等都会完全集结起来，并形成一个拒绝的状态；反之亦然。
因此，如果销售人员能够引导客户说出更多的“是”，那么之后再提出建议或意见，就非常容易得到对方的认可。
乔治是纽约一家储蓄银行的出纳员，之前他让储户把自己最亲近亲属的姓名、情况等信息填在一份表格上，如果储户发生意外情况，银行就会立刻将这笔钱移交给储户的亲属。但每当乔治直接向储户提出这个要求时，大多数储户都会表示拒绝。
后来，乔治就采用引导客户说出“是”的办法，成功地拉住了一位非常阔气的储户。
乔治对那位储户说：“如果您出现了什么意外，那您是不是愿意让银行把存款转交给您最亲密的人呢？”
储户立即回答：“那是肯定的，我当然愿意了。”
乔治继续说：“那么您可不可以按照我们的方法去做呢？比如，您把最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，如果万一出现一些意外的情况，我们就会立刻将这笔钱移交给他。”
储户回答说：“好的。”
这个案例给我们提供了一个新的思路。当销售人员总被客户拒绝时，他需要问一些能够获得对方赞同反应的问题。这样，就有助于销售的展开，极大地提升销售成功的可能性。
总之，让客户不停地说“是”是一种非常有效的手段。能够让客户在不知不觉中，进入销售人员早就安排好了的销售进程中，进而提高成交量。
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介绍
◆销售交流圈拍手认同的真理：订单是“问”出来的！让客户愿意开口、愿意尝试、愿意购买的正向提问术！
