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销售人员都会遇到这种情况，明明客户有购买需求，可是就下不了决心，一拖再拖，弄得双方都很累。 那么我们应该如何让客户快速下单呢？ 下面通过三个案例来给你答案。 1.风险转移销售场景: 客户走进一家暖通公司，想购买一款燃气壁挂炉，进口壁挂炉价格都差不多，客户最担心的就是产品的质量问题，迟迟下不了决心。 客户问: 你们如何保证产品质量呢？ 销售答: 按照国家规定，燃气壁挂炉的质保期为两年，我们可以为你提供五年质保服务。 如果你不放心，我们可以为你提供质保补充条款。 客户吃了个定心丸，爽快下单。 分析: ①使用此方法，你的产品质量必须过得硬。 ②要有'舍得'之心，此方法售后服务成本会略有提高，但销量会大大提高。 ③此经销商，运用这个方法，该品牌在全国销量排名第三。 2.降低销售门槛销售场景: 空调经销商准备到厂家一次性进20万的货。 因为购货量大，可以享受优惠单价。 可是，经销商一次性拿出20万有些困难，那该怎么办？ 方法: 我们可以跟经销商这样说:你可以第一次付款5万元，另外15万可以分期付款，具体期限双方约定。 这样既解决了客户的困难，自己也赢得了订单。 分析: 销售的精髓就是要学会变通，绝不能让任何一个具有成交能力的客户从我们的手中丢失。 而降低销售门槛，是能够让客户爽快下单的一种不错的方法，要善加利用。 3.用客户见证销售场景: 小张是中国人寿保险公司的一名推销员。 有个客户他已经拜访了八次，客户也有购买意向，可就是不签单，这该怎么办？ 方法: 销售主管给他出了个招:利用客户见证法。 让小张把以前老客户的保单复印件随身带上，再去拜访客户。 小张按照主管的建议去做，将老客户的保单复印件给客户看，并对客户说:您看这么多人都是我服务过的老客户，他们对我的服务都非常满意，请您放心。 客户突然从一堆保单中看到了一个熟人的名字，爽快地签下了保单。 分析: 有时候，销售人员说上100句，也比不上老客户的两句话。 所以用客户见证法，让客户爽快下单，特别好使。 这里有个前提，你必须服务好每一个客户，绝不能让老客户对你不满。 4.暗示产品稀缺销售场景: 某化妆品店搞店庆活动，店庆期间部分产品搞特价。 一位客户在看着一款心仪的产品，可是她下不了决心购买，因为她的化妆品还没有用完，想过一段时间再买。 方法: 促销员这样对客户说:我很能体会您现在的感受，同时，今天是我们优惠活动的最后一天，如果您错过的话，下次再买，您就要多花好几十块钱呢?您说呢？ 客户在促销员的诱导下终于成交了。 分析: 如果让客户走掉的话，下次购买未必到你的店里。 客户都有占便宜的心理，运用'暗示产品稀缺法'，可以让犹豫不决的客户爽快下单。 总结①风险转移 ②降低销售门槛 ③客户见证法 ③暗示产品稀缺 只要客户有需求，同时我们又能灵活运用以上四个小妙招，那么不管我们销售的是什么产品，都能够让客户爽快下单。 最后，祝大家生意兴隆，财源广进。 如果此文对你有一些小帮助的话， |
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