《优势谈判》的作者是美国人罗杰·道森。 谈判的最高境界是什么呢?你不但要赢得谈判,而且还要让对方觉得他也赢了,让他对结果很满意,非常希望和你继续合作,甚至迫不及待想和你再谈一次。本书作者罗杰·道森的优势谈判技术,就是要让你做到这一点。 一、优势谈判的原则和技巧 一次完美的优势谈判由三个部分组成:开局、中场和终局。 在开局谈判中,有三项原则。 第一:开出的条件要高于自己的期望值; 第二:让对方首先说出自己的条件; 第三:学会感到意外。 中场谈判的原则和技巧要注意三点, 一是:最高权威策略; 二是:如何打破僵局; 三是:一定要索要回报。 谈判的终局阶段有两个技巧, 一是白脸黑脸策略; 二是收回条件。 结束谈判后,还有两个很重要的原则。 首先:一定要恭喜对方; 其次:一定不能让对方起草合同。 二、如何应对三种不道德的谈判策略 他们分别是,诱捕策略、故意犯错策略,和时间压力策略。 所谓诱捕,就是在谈判中,对方会声东击西,将你的注意力从真正的谈判重点上引开。如果你遇到对方使用“诱捕”策略时,应该怎么办呢? 你要做的是:集中话题,委婉坚定地拒绝“诱捕”。 除了“诱捕策略”,不道德的谈判对手还可能会采取“故意犯错”的策略。对付这种策略,办法很简单,那就是:永远不要占小便宜。所以,一旦发现对方犯了任何错误,都不妨直接指出来。 “时间压力策略”背后的原理是,每当遇到时间压力时,人们就会变得更加灵活,一切事情都有回旋的余地。只要你有足够的耐心,足够的时间,对方会渐渐发现,你提出的条件也并非无法接受,所以,千万不要匆匆忙忙地达成交易。 |
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